Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Три диалога о ценности: как создавать, увеличивать и удерживать ценность…
Три диалога о ценности: как создавать, увеличивать и удерживать ценность для клиента на всех этапах процесса продаж
Главное о ценности
Создание ценности. Вы показываете заказчику свои сильные стороны и стараетесь выделить свое решение из общего ряда. Обоснование ценности. Вы доносите до заказчика финансовые выгоды решения и формируете понятную модель того, как оно поможет клиенту оптимизировать бизнес-процессы. Утверждение ценности. Вы максимизируете свою прибыль от продажи.
Чтобы вызвать у клиента интерес и побудить его к покупке, нужно убедить его, что текущая ситуация небезопасна
Представьте подробную бизнес-модель, которая поможет руководителю увидеть, как именно ваше решение позволит ему добиться личных бизнес-показателей и глобальных целей компании
что руководители предпочитают обсуждать ситуацию в целом: какие бизнес-тренды преобладают в их среде, какие бизнес-инициативы уместны в этом контексте, как в эту сетку вписывается ваше решение
-
-
Как создать ценность
Ваш главный враг — не конкурент, а статус-кво
Единственный способ справиться с искажением — доказать, что текущая ситуация небезопасна, что бизнес находится под большой угрозой и, если клиент не предпримет решительных шагов прямо сейчас, разрушения неминуемы.
ваша первая задача: создать максимальный контраст между тем, как клиент воспринимает мир сейчас, и тем, что происходит на самом деле.
По итогам разговора они должны благодарить вас за инсайт, а не отбиваться от назойливой продажи.
Ваши продукты и услуги приобретают настоящую ценность, когда потенциальные покупатели даже не подозревают о существовании каких-то проблем, а вы им на них указываете.
-
Однако создать инсайт — значит не просто сообщить клиенту новую для него информацию, а скорее помочь ему осознать, как новый факт или аргумент негативно сказывается на статус-кво
Спросите себя: что ваши потенциальные покупатели делают сегодня и даже не осознают, что это негативно сказывается на их бизнесе
Чем больше «приятных мелочей» вы предложите, тем выше вероятность, что клиент засомневается в ценности вашего продукта и отложит покупк
Визуализация
маркерная доска (в эту категорию входят все инструменты, позволяющие оратору писать и говорить одновременно: флипчарты, блокноты и т. д.) изображения, подобранные по методу ассоциации (например, вы рассказываете про «эффект бабочки» и для иллюстрации используете фотографию реальной бабочки).
Концепция ценности
Продавец — в первую очередь коммуникатор, а его главная задача — научиться общаться с клиентом. Ведь большая часть процесса продажи происходит именно в ходе общения между продавцом и покупателем.
Создание ценности. Основные задачи: поставить под вопрос статус-кво и выделиться на фоне конкурента. Обоснование ценности. Основные задачи: показать клиенту финансовые выгоды и представить эффективную бизнес-модель, чтобы убедить в целесообразности покупки. Утверждение ценности. Основные задачи: справиться с ценовым давлением и защитить свои границы