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Invente Opções de Ganhos Mútuos (Diagnostico (Julgamento Prematuro…
Invente Opções de Ganhos Mútuos
Diagnostico
A Busca da Resposta Única
Na mente da maioria das pessoas, inventar simplesmente não faz parte do processo de negociação. As pessoas consideram que sua tarefa é estreitar o hiato entre as posições, e não ampliar as opções disponíveis.
Se o primeiro obstaculo à criatividade é a critica prematura, o segundo é o fechamento prematuro. Ao buscar desde o inicio a única resposta satisfatória, é provável que você provoque um curto circuito num processo decisório mais sábio em que faria sua escolha dentre um numero maior de respostas possíveis.
A Pressuposição de um Bolo Fixo
A terceira explicação do porque existem tao poucas bocas opções é que cada um dos lados encara a situação como essencialmente excludente: ou eu consigo o que esta em discussão ou você consegue. A negociação frequentemente se afigura como um jogo de valor fixo. Porque dar-me ao trabalho de inventar, quando todas as opções são obvias e só poderei satisfazê-lo à minha própria custa?
Julgamento Prematuro
Inventar opções não é algo que ocorre naturalmente. Não inventar é o estado de coisas normal, mesmo quando se esta fora de uma negociação tensionante.
Nada é tao prejudicial quanto o senso critico pronto a investir contra as desvantagens de qualquer ideia nova. O julgamento entrava a imaginação.
Sob a pressão de uma negociação iminente, seu senso critico tende a aguçar-se. Uma negociação pratica parece requerer raciocínio pratico e não ideias extravagantes.
Talvez você tema que, ao inventar opções você revele alguma informação, que ponha em risco a sua posição de barganha.
Pensar que resolver o problema deles, é problema deles.
Um ultimo obstaculo à invenção de opções realistas consiste na preocupação exclusiva de cada um dos lados com seus próprios interesses imediatos. Para que um negociador chegue a um acordo que atenda a seus próprios interesses, precisa elaborar uma solução que atraia os interesses próprios dos outros.
O envolvimento emocional com um dos lados de uma questão torna difícil atingir-se o desprendimento necessário para conceber maneiras habilidosas de satisfazer os interesses de ambas as partes. Muitas vezes existe também uma relutância psicológica em atribuir qualquer legitimidade às opiniões do outro lado; parece desleal buscar formas de satisfazê-lo. Assim o interesse pessoal míope leva o negociador a conceber tao somente posições partidaristas, argumentos partidaristas e soluções unilaterais.
Recomendação
Separe as invenções das decisões
Visto que o julgamento obstrui a imaginação, separe o ato criativo do ato critico, separe o processo de conceber soluções possíveis do processo de fazer uma seleção entre elas. Invente primeiro, decida depois.
Como negociador, você tera necessariamente de inventar varias coisas. Isso não é fácil. Por definição, inventar ideias novas exige que se pensem em coisas que já não estejam na mente. Portanto, você deve considerar a conveniência de combinar uma sessão de invenções ou de livre fluxo de ideias com alguns colegas ou amigos.
A sessão de sugestão livre destina-se a produzir quantas ideias sejam possíveis para resolver o problema em pauta. A regra-chave fundamental é adiar qualquer critica e a avaliação das ideias.
Antes da Sessão de Sugestão Livres
Escolha alguns participantes
Mude o Ambiente
Defina seu Objetivo.
Planeje uma Atmosfera Informal
Escolha Primeiro um facilitador
Durante a Sessão da Sugestão Livre
Esclareça as regras básicas, inclusive a regra da ausência de critica.
Faça as sugestões livres.
Faça com que os participantes sente-se lado a lado, enfrentando o problema.
Registre as ideias à vista de todos.
Depois da Sessão de Sugestões Livres
Invente aperfeiçoamentos para as ideias promissoras
Estipule um prazo para avaliar as ideias e decidir
Assinale as ideias mais promissoras
Considere fazer uma Sessão de Sugestões Livres com o outro lado
Embora, seja mais difícil que realizá-la com seu próprio lado pode também revelar-se extremamente valioso. É mais difícil por causa do risco maior de que você diga algo que prejudique seus interesses, apesar das regras estabelecidas para a sessão.
Para reduzir o risco de parecer comprometer-se com qualquer ideia, você pode desenvolver o habito de propor ao menos duas alternativas ao mesmo tempo. Pode também pôr na mesa opções das quais visivelmente discorda. Uma vez que, evidentemente, você não esta propondo nenhuma dessas ideias, a que seguirem a elas serão rotuladas, como meras possibilidades e não propostas.
Amplie suas Opções
Multiplique as opções deslocando-as entre o Particular e o Geral
Distribuir os problemas em categorias e tentar encontrar suas causas.
O Gráfico Circular
Observe através dos Olhos de Diversos Especialistas
Invente Acordos de Pesos Diferentes
Você pode multiplicar o numero de acordos possíveis a serem postos na mesa se pensar em versões mais leves que gostaria de ter à mão caso o acordo buscado venha a revelar-se inatingível.
Modifique o alcance do acordo proposto
Os acordos podem ser parciais, envolver um numero menor de partes, cobrir apenas alguns aspectos selecionados, aplicar-se somente à determinada área geográfica ou permanecer em vigor apenas durante um período de tempo determinado.
Procure ganhos mútuos
Identifique os Interesses Comuns
Os interesses comuns são oportunidades e não dadivas divinas, para que sejam uteis, é preciso deduzir algo deles.
Enfatizar seus interesses comuns torna a negociação mais serena e amistosa.
Os interesses comuns estão latentes em toda negociação. Mas, podem não ser imediatamente evidentes.
Harmonize os interesses diferentes
Os tipos de diferenças que mais se prestam a ser harmonizadas sao as diferenças de interesses, crenças, valorização do tempo e das previsões e aversões a riscos.
Indague sobre as preferências do outro
Uma forma de harmonizar interesses diferentes consiste em inventar diversas opções, todas igualmente aceitáveis para você e perguntar ao outro lado qual delas ela prefere.
Facilite a Decisão do Outro
Visto que seu sucesso numa negociação depende de o outro lado tomar a decisão que você quer, você deve fazer o possível para tornar fácil essa decisão, invés de dificultar.
No lugar de quem?
Ao concentrar-se em uma pessoa, você não estará ignorando as complexidades. Pelo contrario, estará lidando com elas através do entendimento da maneira como afetam a pessoa com quem você esta negociando.
Qual decisão?
Agora, você esta tentando gerar opções que modifiquem a tal ponto a posição da outra parte para que possa decidir de forma satisfatória a você. A sua tarefa consiste em dar-lhe não um problema e sim uma resposta, não uma decisão difícil, mas uma decisão fácil. Nesse pinto, é crucial concentrar sua atenção no conteúdo da própria decisão e essa decisão é frenquentemente impedida pela incerteza.
Fazer ameaças não basta
Além do conteúdo de decisão que você deseja que o outro tome, é preciso considerar do ponto de vista dele, as consequências de adotar essa decisão. Se você fosse ele, que resultados mais temeria?
Frequentemente, tentamos influenciar os outros através de ameaças e advertências sobre o que acontecera se eles não se decidirem tal como gostaríamos. As ofertas costumam ser mais eficazes. Concentre-se de conscientizar o outro das consequências que ele pode esperar se de fato tomar a decisão que deseja, e empenhe-se em melhorar essas consequências desde o ponto de vista dele.