Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
BI MAT HE THONG TRIEU DO P2 (Nguyen Ngoc Huy) - Coggle Diagram
BI MAT HE THONG TRIEU DO P2 (Nguyen Ngoc Huy)
Quy trình 9 bước bán hàng
Bước 1: Tạo sự quan tâm - Ice Breaking (Tương tác). Hãy trò chuyện gần gũi, hỏi thăm, mở lòng với khách hàng. Để cho khách hàng nói nhiều hơn => giúp loại bỏ tư thế phòng thủ ban đầu.
Nếu khách hàng vẫn kiên quyết phòng thủ => KHÔNG BÁN. Dẫn dắt câu chuyện về gần đến vấn đề quan tâm.
Bước 2: Đặt vấn đề (Độc thoại). Đây là bước gợi lên vấn đề/ trăn trở/ nỗi đau/ nhu cầu/ mong muốn/ khao khát của khách hàng. Sử dụng các KEY WORD mạnh xát muối vào “nỗi đau” của khách hàng (loay hoay, bế tắc, mắc kẹt, rủi ro, nguy cơ….)
Bước 3: Giải pháp (Độc thoại). Nói về sản phẩm của mình như là một giải pháp hoàn hảo giúp khách hàng có thể giải quyết vấn đề của họ
Bước 4: Giá trị sản phẩm (Độc thoại). Tiếp tục sử dụng KEY WORD để nêu bật Lợi ích, Tính năng sản phẩm.
Bước 5: Dẫn chứng (Tương tác). Sử dụng hình ảnh, clip, báo chí. Câu chuyện (của khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc có thể hư cấu miễn không ảnh hưởng đến khách hàng).
Bước 6: Giá (Độc thoại). Chỉ ra cho họ biết giá trị của sản phẩm vượt xa mức giá mà họ phải chi trả “Với những giá trị và lợi ích của sản phẩm mang lại thì giá của nó chỉ….đ”
Bước 7: Tạo lý do - Sử dụng TỬ HUYỆT CẢM XÚC + KEY WORD (Độc thoại). Tại sao phải là ngay bây giờ? => Kỹ thuật “Tạo độ khan hiếm”. Tại sao phải mua sản phẩm này? Tại sao lại là tôi? Khuyến mãi, vouchet, giảm giá.
Bước 8: Xử lý từ chối (Tương tác). 3 bước xử lý từ chối: Đồng tình -> Tập trung vào vấn đề -> Giải quyết. Khi khách hàng nói: “Để chị suy nghĩ lại” - Đặt câu hỏi: “Chị có vấn đề gì băn khoăn khi ra quyết định không?”
Bước 9: Chốt - Call to action (Độc thoại). Khi chốt KHÔNG BAO GIỜ sử dụng câu hỏi YES - NO. Phải giả định “Anh/chị thanh toán bằng tiền mặt hay cà thẻ ạ?”, “Chị thấy sản phẩm như thế nào ạ, chị điền vào form đăng ký giúp em”. Đưa ra nhiều hơn 1 sự lựa chọn. Nói về vấn đề thanh toán. Nói về vấn đề giao hàng. Lưu ý: Trong lúc trình bày không để khách hàng ngắt mạch cảm xúc. “Lúc em trình bày anh/chị có thắc mắc gì thì mình hỏi sau…” => Sau đó quay lại bước 8 để xử lý từ chối nếu khách hàng đặt câu hỏi.
Công thức tạo ra doanh thu đột phá
Doanh thu = SL khách hàng tiềm năng x % tỷ lệ chuyển đổi x giá bán (Trung bình đơn hàng) x số lần lặp lại
a. Số lượng KH tiềm năng: 100 người, chưa phải là KH chỉ ở dạng tiềm năng
Customer Position KHTN: khắp mọi nơi là không đúng, mà là ở rãi rác mọi nơi. Đối với SP mình đâu là chân dung KH lý tưởng nhất: KH là ai? ở đâu? Độ tuổi? Giới tính? Nghề nghiệp? Sở thích? Hành vi (mua online hay thích mua offline rờ mặt hàng)? Bạn - Bàn - Bán -> Biết - Thích - Tin - Mua
Customer Insight: Pain vấn đề, trăn trở, nổi đau thầm kín bên trong đôi khi họ không nói ra; Gain đáp ứng nhu cầu mong muốn, khao khát của KH
b. Tỉ lệ chuyển đổi: khả năng chuyển đổi từ KHTN thành KH của mình 30
Phải biết khi nào nói, cần nói cái gì. Khách hàng ở trạng thái Beta không bán hàng được (ý thức), Alpha trạng thái của sự tập trung (có thể bán hàng được). Hãy trò chuyện thân thiết, hỏi thăm tìm điểm chung để chuyển KH từ Beta xuống Alpha. Theta phòng thử không phải để vừa hay không mà cho họ thấy hình ảnh của họ, đẩy cảm xúc lên, trí tuệ xuống để QĐ mua hàng. Cho leo lên xe thử sướng mua luôn. Chạm vô tử huyện cảm xúc của KH: để đẩy họ rớt sâu vào cảm xúc của tầng theta. Delta (không chốt)
Đừng bao giờ sử dụng câu hỏi Yes or No. Cũng đừng bao giờ dùng chữ No, sẽ đưa họ quay lại trạng thái Beta logic
Chốt giả định: vui lòng viết thông tin, cho mượn giấy CMND, thứ 3 hay thứ 5 giao hàng.. thay cho lời Yes của KH; Đưa ra nhiều lựa chọn: mua cái này hay cái kia, mua 2 hay 3 cái...
Dựa vào chất lượng KH tiềm năng và kỹ năng trình bày của người bán hàng. Khi họ thấy hình ảnh của họ trong câu chuyện của mình thì mới chốt được.
c. Giá bán (Trung bình đơn hàng) 10 triệu
GIÁ BÁN = Công năng (chức năng của SP) - Niềm tin - Cảm xúc - Dịch vụ. Đi bán hàng đừng tập trung vào công năng của SP, chú ý đến niềm tin, cảm xúc và dịch vụ.
Chiến lược hiệu ứng trung hòa: tâm lý con người chọn an toàn 29 5% 39 90% 49 5%.
d. Số lần lặp lại: 1
e. Doanh thu là: 300 triệu
f. Muốn doanh thu là 450 triệu: thay đổi yếu tố nào cũng thay đổi DT, nhưng cái cần và có thể thay đổi dễ dàng là
Cách nào để thay đổi doanh thu chính là CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Trình bày, giới thiệu
Nói lên vấn đề/nhu cầu của KH, có thể xát muốn vào nổi đau của họ
Giải pháp: giá trị tính năng của SP có thể giải quyết VĐ
Tạo lý do đủ lớn để KH mua (xoay xung quanh: tại sao anh phải mua SP này, tại sao anh phải mua của tôi, tại sao anh phải mua ngay bây giờ)
Đừng có thao thao bất tuyệt nói tính năng SP, cái mình có
Phải biết khi nào nói, cần nói cái gì. Khách hàng ở trạng thái Beta không bán hàng được (ý thức), Alpha trạng thái của sự tập trung (có thể bán hàng được). Hãy trò chuyện thân thiết, hỏi thăm tìm điểm chung để chuyển KH từ Beta xuống Alpha. Theta phòng thử không phải để vừa hay không mà cho họ thấy hình ảnh của họ, đẩy cảm xúc lên, trí tuệ xuống để QĐ mua hàng. Cho leo lên xe thử sướng mua luôn. Chạm vô tử huyện cảm xúc của KH: để đẩy họ rớt sâu vào cảm xúc của tầng theta. Delta (không chốt)