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LOS VERDADEROS PROFESIONALES DE VENTAS (ATRIBUTOS DEL VENDEDOR EXCEPCIONAL…
LOS VERDADEROS PROFESIONALES DE VENTAS
ATRIBUTOS DEL VENDEDOR EXCEPCIONAL
RECONOCIMIENTO DEL MARCADO
.- El mejor reconocimiento viene de los colegas, cliente y competencias.
EXPERTO DE PRODUCTOS VS PROFESIONAL DE VENTAS
.- Un profesional de ventas solo necesitara capacitación del servicio o producto para dimensionar sus argumentos de valor agregado.
METAS Y CRECIMIENTO
.- Es muy importante cumplir con el pronostico de la empresa por un lado y por otro el nivel personal de ventas logradas.
INDICADORES DE ÉXITO
.- Existen 4 indicadores para determinar si un ejecutivo se ha convertido en todo un profesional.
a) Capacidad de cerrar negocios.
b) Mantener relaciones.
c) Hacer que el cliente consuma una amplia gama de productos, así hacer que dependan de la empresa.
d) Clientes nuevos altamente potenciales.
ESTRATEGIA INTERNO
.- El profesional de ventas esta integrado verticalmente, el enfoque que maneja es el estratega interno y motor del mejoramiento de la empresa, el experto de ventas no solo es el mejor en el arte de vender sino en la metodología de sus ventas y herramientas.
METODOLOGÍA Y HERRAMIENTAS
ANÁLISIS CPR (CONVERSIÓN, RETENCIÓN Y PENETRACIÓN)
.- La conversión busca ampliar la base de clientes, la retención, busca retener y blindar a los clientes, la penetración que es el esfuerzo de vender mas a los clientes
EMBUDO DE VENTAS
.- Esta herramienta refleja las oportunidades del del departamento de ventas, esta es una acción que lleva dicha oportunidad al cierre, el profesional de ventas utiliza esta herramienta como una guía de su esfuerzo por vender.
VALIDACIÓN UNIFICADA
.- Aplican una metodología de ventas, recaban y cuantifican toda la información necesaria de forma sistemática y estructurada, esta herramienta permite modificar a ultima hora las propuestas exigentes.
EL IMPACTO EN LOS INDICADORES
FACTURACIÓN PROMEDIO CRECE UN 22,2%
.- El aumento tiene la venta adicional de bajar la tasa de perdida de clientes, dentro de la metodología la penetración de mercado es la que nuevamente aporta este resultado, se debe anticipar las necesidades de los clientes y explorar las oportunidades de venta cruzada.
EL ROMI CRECE EL 20,8%
.- Cualquier impacto sobre la productividad y la eficiencia en un departamento de ventas debería reflejarse en una mejora de este indicador financiero
PORCENTAJE DE CIERRE CRECE EN UN 23,4%
.- Este porcentaje no solo es un indicador de eficiencia y productividad sino de competitividad con respecto a su competencia, esto tiene que ver con dos metodologías; primero, la validación correcta de oportunidad de negocio que sean tangibles reales y valiosas, segundo un análisis de oportunidades desatendidas, no solo identificando oportunidades de penetración sino también necesidades diversas de los clientes.
EL SICLO DE CIERRE DISMINUYE EN 19,8%
.- Los flujos de capital también sufren un retraso debido a las cuentas por cobrar de las oportunidades de negocio cuando el cierre de negocio tarda demasiado en definirse, esta metodología es también importante y elocuente que ayuda a la eficiencia de la empresa,
LA CERTEZA DE PRONOSTICO CRECE EN 29%
.- El pronostico de venta es la proyección a futuro mas vital de una empresa, no cumplir con la proyección ya sea por debajo o excediendo esto lleva a incurrir en costos.
EL CHURN RATE DISMINUYE EL 13,2%
.- La perdida de clientes no solo se debe al avance de la competencia sino también a una depuración de la cartera o mortalidad de la misma, aunque la retención de los clientes no depende en su totalidad del profesional de ventas puede aplicar tácticas y estrategias para evitar la perdida de los mismos.
INTÉNTALO EN TU EMPRESA
b) El embudo real del proceso de ventas donde todos los ejecutivos puedan participar.
a) Criterios unificados para asegurar una validación completa e intensiva de las oportunidades.
c) El flujo de ingreso por parte de los clientes, de buscar no solo cada vez mas clientes sino de buscar buenos clientes.
Lograr una conversión de sus ejecutivos a un nivel deseado, existen personas que ya tienen la capacidad dentro de su empresa pero que no logra transmitir al resto del equipo, se deben realizar reuniones de la fuerza de ventas.
donde se utilizan criterios como ser: