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7) PUBBLICITA', PROMOZIONE E RELAZIONI PUBBLICHE (PUBBLICITA'…

- - - - Agenzia a servizio Limitato
      - Agenzia interna
      - Agenzia a servizio completo
    - - verifica atteggiamenti
      - verifica richieste (info)
      - ricordo stimolato (associazione/lettura)
      - test vendite
      - ricordo spontaneo
    - - Test giuria
      - Test teatro
      - Test portafofglio
  - - - realizzazione (account executive)
      - testimonial
      - contenuto: paura humour, sesso
  - - - pionieristica
      - competitiva
      - advocacy adv (Mercedes gay)
      - promemoria
    - - competitiva
      - promemoria (Baci e San Valentino)
      - pionieristica/informativa
- - - - comunicato stampa
      - conferenza stampa
      - media list
      - intervista
    - - FIERA
        
        confronto concorrenza
        
        acquirenti potenziali
        
        Presentazione platea interessata
        
        vetrine che trasferiscono reputazione
        
        1) Promozione: pre: liste clienti esistenti e potenziali, obiettivo fissare appuntamento e generare curiosità
        
        2) organizzazione: prodotto deperibile? trasporto presentazione
        
        Temi prodotto, stand, ideazione, progettazione, trasporto allestimento
        
        Variabili: fiera, posizione e metratura
  - - - Raccolta ordini: obiettivo preservare rapporto
      - vendita tecnico-commerciale
      - personale supporto clienti: sopra + servizi
    - - svolta direttamente da v che rappresenta impresa
      - fx
        
        Collegamento: nodo informativo
        
        Rappresentanza: v è azienda
        
        Spinta: supporto a vendite (Avon)
    - - Vendita relazionale
      - Partnership (industria e distribuzione)
    - - supervisione e controllo non continui
      - vendita isolata da organizzazione
      - frustrazione frequente
      - vendita in contesto variabile
      - condizioni logistiche disagiate
    - - Attuazione pv: assunzione/formazione/motivazione e $ fv
      - valutazione e controllo forza v: qualitativa/quantitativa
      - Formulazione piano vendita
        
        organizzazione fv
        
        sviluppo politiche
        
        obiettivi
    - - Cliente/canale
      - Prodotto
      - Area
    - - nuovi clienti (sostegno a entrata o incremento presenza, tipologie
      - redditività (controllo costi/margine lordo)
      - Vendite (quantità/valore)
      - comportamenti (Sforzi mkt, no vendite)
      - competenze
    - - metodo esaurimento
        
        Limiti 1. fv=ammontare v, venditori no parificabili, difficili standard fondati
        
        n = (v*t)/p
      - Metodo carico lavoro
        
        2 determino carico lavoro corrispondente a relazione cercata
        
        calcolo t totale necessario
        
        1 classifico clienti in categorie
        
        t visita disponibile
        
        determino numero venditori
- - - - abbuoni su lotto prodotto
      - abbuoni su merce
      - abbuono finanziario