Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
KẾ HOẠCH MARKETING ALLAN DIB The 1_Page (TỐ CHẤT CẦN CÓ (“Nghệ sỹ giỏi…
KẾ HOẠCH MARKETING
ALLAN DIB
The 1_Page
TỐ CHẤT CẦN CÓ
“Nghệ sỹ giỏi sao chép tác phẩm, nghệ sỹ vĩ đại trộm ý tưởng” - Pablo Picasso
O2 = $
Khác Biệt -> điều cần phải làm
Luôn có Kế Hoạch
Quy tắc 80%/20% -> 64/4 (%)
THÔNG TIN chưa đủ.
Quyết định là ở :red_flag:HÀNH VI & TƯ DUY :
Hiệu ứng Đòn Bảy
Dành Time đi kiếm $ <-> :fire:Chi $ mua Time
Mỗi thời điểm
-> Sẽ có Chiến Lược - Chiến thuật khác nhau
-> Nếu vẫn Chiến lược đó thì Câu trả lời đã thay đổi
:check:Sản phẩm & DỊCH VỤ tốt chính là công cụ để duy trì khách hàng
:forbidden:Lý do không thành công của Marketing Mục Tiêu
Phần tích quá nhiều (Hãy hành động- ko cầu toàn)
Thiếu khả năng phân quyền
Lối tư duy “doanh nghiệp tôi khác”
:<3:Thời gian không phải tiền bạc, Giá trị mới là tiền bạc
:checkered_flag:Đầu tư nguồn lực cho công nghệ và xu hướng ngành -> Nền Văn hoá doanh nghiệp sáng tạo
:red_flag:Chuyển mình từ Chủ doanh nghiệp thành Chuyên gia Mảketing sở hữu doanh nghiệp
“Làm đi làm lại một việc và hy vọng đạt được kết quả khác đi” - Einstein
:star:Marketing là một hoạt động được duy trì thường xuyên và liên tục
CHIẾN LƯỢC - CHIẾN THUẬT MARKETING
Marketing Đại Chúng (Doanh nghiệp Lớn)
:star:Marketing Mục Tiêu
(Doanh nghiệp vừa & nhỏ)
Có thể theo dõi
Có thể đo lường
Content & Nội dung bán hàng hấp dẫn
Đối tượng cụ thể - thị trường ngách
Đưa ra lời chào hàng cụ thể
Cần sự hồi đáp
Nhiều bước ngắn hạn liên tục
Duy trì theo đuổi những khách hàng tiềm năng, khó tính
Các Chỉ Số cần theo dõi
Số lượng người quan tâm
-> Giá trị giá dịch trung bình
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
-> CAC: chi phí sở hữu khách hàng
Doanh thu định kỳ tháng
Tỷ lệ khách hàng rời bỏ
Giá trị vòng đời khách hàng
NSP: Net Promoter Scorpene - Đo lường sự hài lòng
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
(Chặng Trước- Cho họ biết và quan tâm bạn)
1.1 Thị Trường Mục Tiêu
Ngành F&B: Flattop Chains
Ngành GAS: Xích tải công nghiệp(CC600)
Ngành CEMENT: Tấm nhựa lót UHMWPE
Ngành SUGAR: Seal Gasket
(chia nhỏ nữa nữa...)
Thị trường ngách, khác biệt
-> (“rộng 1 inch sâu 1 dặm”)
Là chuyên gia của nghành
-> giải quyết bài toán giá cả
Thị trường lý tưởng (PVP)
P (personal fulfillment): Sự sẵn sàng về mặt con người
V (Value): Giá trị đối với thị trường
P (Profitability): Lợi nhuận
Chân Dung Khách Hàng
Tạo sự hiện thân
Hình dung cuộc sống theo quan điểm của khách hàng
1.2 Thông Điệp Cần Gửi
Lời giới thiệu 30s
Tiêu đề
Lời chào hàng
Lời quảng cáo
USP (Unique Selling Proposition)
Tại sao họ nên mua?
Tại sao họ nên mua từ tôi?
Chính MÌNH phải khác biệt trước
Khác Biệt: Cách bán, Đóng gói, Giao nhận, Hướng dãn...
Giá Thấp: là hạ sách
Đánh vào Nỗi Đau: Sự cứu chữa > phòng ngừa
Thâm nhập tâm trí Khách hàng.
Khách hàng CẦN gì?
Khách hàng MUỐN gì?
Nỗi sợ hãi, thất vọng là gì?
Hứng thú và bị thôi thúc là gì?
-> Trở thành Cố Vấn tin cậy
Trở thành Cố Vấn tin cậy
Dùng công cụ “Kẻ thù chung”
Lời chào hàng
Trao giá trị
Ngôn ngữ tiếng lóng
Lý do
Giá trị cộng dồn: đóng gói thêm vài lợi ích
Bán hàng gia tăng: Beer kèm Lạc
Plan chi trả: Trả góp - Trả 1 lần có chiết khấu...
Chế độ bảo hành
Sự khan hiếm
Lời giới thiệu (30s)
->
Bạn có biết [vấn đề]? Chúng tôi đưa ra [giải pháp]. Và thực tế [bằng chứng]
Lời quảng cáo (nghệ thuật bán hàng qua in ấn)
Tạo ra Cảm Xúc và thúc đẩy họ hành động
Con người phải chân thật, cá tính và đánh giá
Thông tin luôn cần mới lạ, mang tính giải trí, khác biệt
”Mọi người mua bằng cảm xúc trước và sau đó mới điều chỉnh bằng logic”
Cảm xúc
Phím nóng cảm xúc: Cá mập, Khủng Long...
Ngôn từ ấn tượng: Miễn phí, tiết kiệm, yêu...
Hành vi
Sự sợ hãi
Tình yêu
Sự tham lam
Sự tội lỗi
Sự tự hào
Tiêu đề: thể hiện được thông tin k/hàng cần Biết
Email
Thư bán hàng
Trên web
Lời quảng cáo
1.3 Phương Tiện Truyền Thông
Mạng xã hội
Công cụ tìm kiếm tối ưu (SEO,ads...)
Marketing điện tử
Thư tay
(ít nhất 5 nguồn truyền thông khác nhau để có khách hàng mới)
Làm thế nào để có thể đo lường mức độ thành công của một chiến dịch Marketing?
ROI- Return on Investment
CAC- Customer Acquisition Cost)
CLV- Customer Lifetime Value)
-> nhắm tới Khách hàng tiềm năng.
Cơ sở Hạ tầng Marketing
Trang web
Trang blog
Danh sách e-mail
Xây dựng các giá trị theo chân dung Khách hàng
Lưu thông điệp miễn phí
Bản tin
Blog
Báo cáo miễn phí.
Chuỗi thư bưu điện
Phương tiện truyền thông
Âm thanh dịch vụ và Audio CD
Quảng cáo in ấn
Thông điệp viết tay
Trả lời E-mail tự động
Trả lời tin nhắn tự động
Gói hàng bất ngờ :star:
E-Mail Marketing
Mail sales
Mail truyền tin tức
Mail chăm sóc
-> Để thư được Gửi,Mở,Đọc
Không gửi liên tục
Thân thiện - văn phong bình dị
Dịch vụ e-mail thương mại: AWeber, MailChimp, Infusionsoft và ActiveCampaign
Gửi thường xuyên: theo tuần, tháng...
Cho họ giá trị 3:1 (3 e-mail xây dựng giá trị 1 e-mail bán hàng)
Tự động
Thư “Ốc sên”
E-mail không thể thay thế mà bổ sung cho thư tay
Khiến người khác xúc động là điều mà Marketing hường tới
Sự gọn gàng và theo thứ tự là điều mơ ước của thông điệu
NGƯỜI QUAN TÂM
(Chặng Trong-Để họ thích và mua sản phẩm của bạn lần đầu tiên)
2.1 Hệ Thống Giữ Chân Người Quan Tâm
Farmer not Hunter
:star:Công cụ CRM
Phát hiện KH tiềm năng qua Quà Tặng
Thị trường khi tiếp cận quảng cáo
3%:
Sẵn sàng mua
7%:
Khả năng cao sẽ mua
30%:
Có quan tâm
30%: Không quan tâm
30%: Miễn phí cũng không cần
Tăng từ 3%->40% =
1233%
2.2 Hệ Thống Chăm Sóc Người Quan Tâm
Xây dựng được hệ thống Liên hệ Khách hàng cho cả năm
CRM theo đuổi theo chân dung Khách hàng
Xây dựng vững chắc hạ tầng Marketing
(Chú ý Gói quà bất ngờ - thư ốc sên)
Doanh nghiệp cấu thành các vị trí:
Người làm kinh doanh
Chuyên gia
Nhà quản lý
=> không nên ôm đồm hết
”Nếu ai đó có thể làm tốt bằng 80% so với bạn, hãy để họ làm việc đó
”
Mẫu lịch Marketing
Hàng ngày: Kiểm tra các phương tiện truyền thông xã hội
-> Trả lời các câu hỏi phù hợp.
Hàng tuần: Viết Blog và chia sẻ đường dẫn qua e-mail
-> Gửi tới danh sách những người đăng ký.
Hàng tháng: Gửi tới Khách hàng & Khách hàng tiềm năng
= 1 tờ tin tức hay một bưu thiếp
Hàng quý: Gửi tới khách hàng cũ & những người gần đây chưa mua sp
= một lá thức tái kích hoạt
Hàng năm: Gửi tới tất cả các khách hàng
= một giỏ quà cảm ơn
2.3 Chiến Lược Chuyển Đổi Khách Hàng
(Sách “tăng tốc bán hàng bằng spin”)
Định vị Doanh Nghiệp - Định vị cá nhân
Lợi nhuận thực tế tới từ cách bạn Marketing bản thân chứ không phải Sản phẩm & Dịch vụ
Sử dụng phương pháp Giáo Dục & trao Giá trị
-> Sự tin cậy từ khách hàng
Định vị sản phẩm
Hàng tiêu chuẩn
Hàng cao cấp
-> Cần đưa ra ít Option
10% trả hàng giá cao hơn 10 lần
1% trả hàng giá cao hơn 100 lần
Cho khách hàng dùng thử sản phẩm
-> Tất cả mọi người đều có trách nhiệm bán hàng
Say “No” với cám dỗ Giảm giá
Giúp khách hàng mua theo cách thuận tiện nhất (không có bất kì rào cản nào)
KHÁCH HÀNG
(Chặng Sau-Tạo sự tin tưởng, mua sp thường xuyên và giới thiệu khách hàng khác cho bạn)
3.1 Tạo Trải Nghiệm Đẳng Cấp Thế Giới
Tạo dựng Những người hâm mộ cuồng nhiệt (Bộ lạc)
-> là nhà truyền giáo cho Doanh Nghiệp
Luôn chú trọng làm KH phải trầm trồ ngạc nhiên
Tạo ra và củng cố các mối quan hệ trọn đời
Luôn tạo cảm giác vui vẻ dễ chịu khi làm việc
Tạo ra cảm thức nghệ thuật xung quanh sp và dịch vụ
Xây dựng hệ thống trải nghiệm tuyệt vời liên tục, đáng tin cậy
Bán thứ họ MUỐN nhưng cho thứ họ CẦN
MUỐN sản phẩm dịch vụ
CẦN chất lượng, nhanh chóng, an toàn, rose... (
phương diện cá nhân
)
Tạo cảm giác kịch tính, thích thú cho sản phẩm dịch vụ bằng sự sáng tạo
Sáng tạo bên ngoài sp dịch vụ
Sự sáng tạo thể hiện bên trong SP dịch vụ: Hỗ trợ tài chính, đóng gói, giao hàng, quản lý, Mảketing hoặc tập hợp yếu tố trong trải nghiệm khách hàng
Trở thành tiếng nói có giá trị trong Bộ Lạc
-> Marketing Định hướng & Giáo dục
Định vị bản thân
Giáo dục trao giá trị cho thị trường
Câu chuyện đằng sau SP (rắc rối, khó khăn)
Lợi ích, tính năng SP
......
Viết Blog
Danh sách gửi e-mail Marketing
Một bản tin hàng tháng
Video định kỳ trên YouTube
Sở hữu nhiều yếu tưởng giá trị
(
Doanh nhân thành công -> sáng tạo nội dung
muốn trở thành doanh nhân -> tiêu thụ nội dung
)
Hệ thống doanh nghiệp
Hệ thống Marketing
Hệ thống bán hàng
Hệ thống xử lý đơn hàng
Hệ thống hành chính
(
Nếu không ai có thể thay thế bạn thì bạn chính là nút thắt cổ chai và doanh nghiệp chỉ có thể phát triển ngang bằng với tốc độ cá nhân của bạn
)
Khách hàng Cuối Cùng là ai?
(Bạn sở hữu DN hay bạn là DN?)
Hệ thống và quy trình được tài liệu hoá (sổ tay vận hàng)
Xác định tất cả cá vài trò trong doanh nghiệp
Xác định nhiệm vụ của từng vai trò
Tạo danh mục kiểm tra để hướng dẫn thực hiện các nhiệm vụ.
Lợi ích xây dựng hệ thống doanh nghiệp
Xây dựng tài sản có giá trị
Đòn bẩy và khả năng mở rộng doanh nghiệp
Sự nhất quán
Chi phí lao động thấp :
3.2 Gia Tăng Vòng Đời Khách Hàng
Nâng Giá
Tăng sức mua
Nâng hạng
Tái kích hoạt khách hàng bỏ quên
Từ bỏ Khách hàng rắc rối
:check: Bộ lạc
:no_entry: Những kẻ rời bỏ
:red_cross: Ma cà rồng
:!: Báo tuyết
3.3 Điều Khiển và Thúc Đẩy Lời Giới Thiệu
Ai chăm sóc khách hàng trước - sau bạn (có thể đó là đối thủ or không)
Bán khách hàng tiềm năng
Trao đổi khách hàng tiềm năng
Trở thành đối tác - hưởng %
(Ko phải đối thủ cạnh tranh)
Truyền miệng bằng lời Đề nghị
(không có khái niệm dựa vào thiện chí của người khác)
Triệt tiêu hiệu ứng người qua đường
Xậy dựng thương hiệu= BÁN HÀNG
(SME-> Hành vi bán hàng > Hành vi nhận diện thương hiệu) : :
