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EL PERSONAL DE VENTAS. (7.2) Capacitación, orientación y desarrollo de…

- - - - No se puede integrar un equipo de ventas sin la motivación de sus vendedores. Se necesita de objetivos comunes, de centrarse en los vendedores como clientes internos, reconocer sus necesidades y establecer programas de incentivos y metas retadoras que involucren a cada uno de ellos.
      - Tenemos que venderle la idea de la organización y demostrarle que existen mejores condiciones laborales, mayor participación, mejor clima laboral y, por ende, una elevada productividad. Todo esto tiene como basamento un plan de comunicación interna: en su versión descendente para transmitir políticas, objetivos y acciones, y en la ascendente para conocer la opinión de los vendedores.
    - - Decida cuáles son los conocimientos, habilidades, actitudes y destrezas que necesitan los miembros del equipo. Se identifican las necesidades que se tienen, y sobre ellas se elaborará, de forma clara y precisa, un plan de desarrollo de competencias. Muchas veces, el efecto dañino para la organización no lo produce la competencia, sino la incompetencia de los vendedores
      - Es esencial desarrollar un programa para ellos por medio de técnicas y habilidades probadas.
        Siempre se encuentran vendedores que piensan que no necesitan de capacitación; sin embargo, se puede apreciar cómo disminuyen sus ventas con el tiempo por su falta de profesionalidad. Los tiempos cambian y hay que atender a clientes más exigentes que tienen pleno conocimiento de los productos que se venden
      - La formación debe ser continua; el desarrollo de habilidades permanente, y un dominio de técnicas. Es ahí donde se puede encontrar la gran diferencia entre los triunfadores y perdedores.
    - - Ser responsable es actuar de forma correcta en el logro de los objetivos individuales y organizaciones. La honestidad requiere de hacer lo que decimos, de cumplir con los compromisos; la integridad presupone un comportamiento positivo ante las tareas y deberes a ejecutarse.
    - - Los conflictos forman parte de la vida, una persona se hace menos vulnerable cuando aumentan su potencial informativo para poder tomar decisiones; son fuentes de creatividad e innovación que impulsan el desarrollo del equipo. También los conflictos debilitan al individuo en caso de consumir mucha energía sin producir un cambio real hacia el desarrollo, crean hostilidades o problemas personales y dañan la cohesión del equipo.
      - Es importante, ante cada situación, asumir un estilo de solución de conflictos por medio de la comunicación y realizar una labor incluyente que tome presente a los demás integrantes del equipo. En ocasiones, se soluciona el conflicto evitándolo porque no tributa a ningún resultado concreto, y sí a mucho desgaste. Se puede ceder ante la situación conflictiva y, de estar formar, involucrar a la contraparte porque para él es importante solucionar ese problema.
    - - Es primordial que cualquier logro se reconozca. Todo el equipo debe sentirse satisfecho con el éxito de cualquiera de sus vendedores. El reconocimiento por resultados positivos debe convertirse en una constante; hay que pensar que alcanzar el objetivo es posible si se tienen la confiabilidad y la capacidad para lograrlo.
- - - - En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.
    - - Tercer paso, formación y personal.¿Cómo damos nuestro servicio? ¿En qué podemos mejorar? Son preguntas difíciles, pero que debemos hacernos cada día. Para ello no necesitamos la monitorización de un profesional de calidad, pero contar con ellos ayuda mucho
      - Segundo paso, instalaciones. Seguridad, eficiencia energética, actualización de nuestros programas de gestión comercial…
      - Primer paso, producto. Lo primero que debemos evaluar en nuestro plan de calidad es precisamente si lo que vendemos es bueno. Un plan de calidad llevará a cabo una inspección rigurosa de nuestras materias primas y nuestro servicio.
      - Para lograr implantar con éxito un plan de calidad debemos implicar a todos los todos los equipos del negocio
    - - Es una especialidad corporativa que se focaliza en la utilización práctica de técnicas de ventas y el manejo de los procedimientos de ventasde una organización. ... Si un negocio genera algún ingreso, es una necesidad absoluta tener una estrategia de gestión de ventas.
      - La función de la administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas.
      - Es muy importante ya que brinda más eficiencia que les permite fijar claramente todos los objetivos perseguidos, como también, establecer los sistemas mediante los cuales se puede medir la eficiencia de la gestión de ventas
- - - - Las recompensas y los incentivos son una parte dominante de la vida de las organizaciones al igual que desempeñan un papel importante en la sociedad en general. La idea central es que las personas adoptan una conducta porque esta les producirá recompensas.
        
        TIPOS DE RECOMPENSAS.
        
        •3.1.- Recompensas informales.
        
        Son aquellas que se otorgan por iniciativa del directivo sobre la base del desempeño. Para ser eficaces, las recompensas deben ser otorgadas tan pronto como se logra el desempeño o el resultado esperado. Las recompensas que se demoran semanas o meses no lograr motivar a los empleados. Siempre se debe decir por qué se les está otorgando la recompensa; es decir, colocar el logro dentro de un contexto.
        
        • 3.4.- Compensación Indirecta.
        
        La existencia de presentaciones y servicios al personal corresponden a objetivos de carácter social, organizativo y de desarrollo personal de los empleados. Para muchas personas la palabra “compensación” es sinónimo de “salario”. Cualquier otro ingreso que proporcione la organización se considera con frecuencia como algo de menor importancia, haciendo que el término “prestación” se relegue a los aspectos suplementarios.
        
        • 3.2.- Recompensas por acciones y logros específicos.
        
        Muchas empresas recompensas especialmente las realizaciones que son importantes para toda la organización, tales como las ideas para ahorrar costos, el servicio excepcional al cliente y el logro de de un objetivo determinado de ventas, Una de las recompensas más frecuente en la mayoría de las organizaciones es la del “Empleado excepcional” o “Empleado del mes”
        
        • 3.3.- Recompensas Formales.
        
        Una carta de agradecimiento o un elogio en público puede ser una manera significativa de reconocer los esfuerzos y logros de una persona, pero si esa es la única forma de reconocimiento que utiliza el gerente, perderá muy pronto su eficacia