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El plan de promoción de ventas (Tipos de estrategia de promoción (Pull (Su…
El plan de promoción de ventas
Objetivos de las promociones de ventas
Consumidor final
•Aumentar las ventas a cp.
•Ayudar a aumentar la participación de mercado en el largo plazo.
•Lograr la prueba de un producto nuevo.
•Romper la lealtad de clientes de la competencia.
•Animar al aumento de productos almacenados por el cliente.
•Reducir existencias propias por excesos de stock o productos a sustituir.
•Romper estacionalidades y periodos bajos de venta.
•Colaborar con la fidelización de sus clientes habituales.
Al canal de distribución
• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
• Lograr mayores esfuerzos por parte de los detallistas.
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.
• Conseguir recomendaciones frente a otros productos de los competidores.
Componentes
Reactivo
•Resultados a corto plazo.
•Situación emergente.
Activo
•Planeación.
•Temporalidades bajas.
Campaña promocional
Diagnóstico o análisis situacional
Fijación de objetivos
Selección de técnicas
Plan (logística)
Elaboración de un presupuesto
Evaluación del plan
Retorno de la inversión
Tipos de estrategia de promoción
Pull
Su objetivo es que los consumidores vayan a los puntos de venta buscando el producto sobre el que tienen conocimiento previo
Esfuerzos en las comunicaciones de marketing a los consumidores con la esperanza que se estimule el interés y la demanda del producto
Combinación
Push
Convencer a los miembros de los canales de intermediación para empujar el producto hacia el consumidor final
Mediante promociones y esfuerzos de personal de venta del comercio minorista o intermediario.
Clasificación
Temporalidad del incentivo
Inmediato
No monetario
: Muestras, promociones conjuntas, premios inmediatos
Monetario
: Descuentos inmediatos, cupones instantáneos,cantidad extra de producto
Diferido
Monetario
:
Cupones a utilizar más tarde y reembolsos
No monetario
: Premios diferidos concursos y sorteos programas de continuidad