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Segmentación de los mercados (Segmentación por beneficios (Tres…
Segmentación de los mercados
Segmentación descriptiva
Modo más simple de segmentar los mercados industriales
Utilizar las características extensas descritas por el perfil del cliente industrial
Información fácilmente accesible porque puede leerse a través de las agencias gubernamentales
La compañía da servicio directo a los grandes clientes
Segmentación por beneficios
Es el método más natural
Se apoya directamente en las necesidades espec{ificas del cliente industrial
Clasifican a los clientes ´por tipo de industria o por consumidor final
Señalas las necesidades prioritarias y su importancia relativa
Tres aplicaciones industriales
Motores incorporados en computadoras o en instrumentos medicos
Motores incorporados en máquinas de coser industriales
Motores incorporados en bomba de petróleo
Segmentación conductual
Segmentación segun el comportamiento
Es de gran importancia en los mercados industrales
Adapta las estrategias de aproximación de los clientes industriales en función de
Eztructuras
Características de funcionamiento del centro de decisión
Asume una estructura jerárquica de las bases de segmentación
Utilizan varios métodos de segmentación efectiva
Respuesta diferenciada
La variable de segmentación debe maximizar la diferencia de comportamiento entre segmentos
Minimizar las diferencias entre clientes dentro de un mismo segmento
Se debe evitar la superposición de segmentos
Tamaño adecuado
Los segmentos deben definirse adecuadamente para representar a suficientes compradores potenciales para potenciar sus beneficios
Los segmentos identificados deben ser sustanciables
El desarrollo de una estrategia de marketing específica
También afecta al volumen y a la frecuencia de compra
Implica el valor agregado del producto por su especificidad
Mensurabilidad
Debe medirse
El tamaño
Poder de compra
Principales características
Accesibilidad
Se refiere al grado en el cual se puede alcanzar el segmento del mercado a través de un único programa de marketing
Existen dos tipos
Autoseleccion de los compradores
Alcanza un objetivo más general
A partir del
Producto
Atractivo de publicidad
Cobertura controlada
Muy eficiente
Alcanza a los clientes objetivos sin desperdiciar esfuerzos
Estrategia de comunicación que implica un buen conocimiento del perfil socioeconómico
Accionabilidad
Si es posible Formular programas de marketing específicos para alcanzar y operar en esos segmentos
Surgimiento de los segmentos de mercado transacinales
La afirmación del individuo y la crisis de identidad fuerzan a las empresas a adoptar estrategias de personalización
Con la globalización la economía mundial ayuda a crear nuevas oportunidades de crear la demanda de productos
Crecientes estilos de vida y en los hábitos de consumo
Existe una necesidad de globalización
FABIANA CABRERA RODRÍGUEZ
