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UNIDADES DE MEDICIÓN DE RESULTADOS Y EJECUCIÓN DE ESTRATEGIAS …

- - - - -Nivel de satisfacción
      - -Nivel de re-compra
      - -Percepción de valor
    - - -Ventas
      - -Beneficios
      - -Tesorería
    - - -Crecimiento
      - -Expectativa de futuros beneficios
- - - - Los cambios que se dan en los indicadores de los procesos de comportamiento, proceden al comportamiento final de los mercados, generando buenos indicadores en resultados financieros
        
        Notoriedad de una marca
        
        Preferencia e intención de compra de los clientes
        
        Nivel de prueba y de satisfacción
        
        Percepciones de calidad relativa de un producto
        
        Servicios de la empresa o valor ofrecido
    - - Los comportamientos de los clientes se dan al mismo tiempo que se producen los resultados financieros, proporcionando perspectivas de diagnóstico diferentes y complementarios
        
        Cuota de participación
        
        Nivel de recompensa
        
        Compras por el cliente
- - - - Volumen x Margen unitario - Gastos de mkt
      - [demanda x cuota] x [precio- coste variable]- costo de mkt
- - - - Para lograr que las aplicaciones de los planes sean exitosos se debe contar con un sentimiento de propiedad y de responsabilidad hacia el mismo.
        
        PLANES DETALLADOS DE ACCIÓN
        
        Puede construir la práctica más efectiva de una gestión empresarial de un plan de mkt
        
        Acciones
        
        Responsable
        
        Medida del objetivo
        
        Periodo de tiempo
        
        CAMPEÓN INDIVIDUAL Y EQUIPO CAMPEÓN
        
        La asignación de responsabilidades individuales en un plan detallado de acción es una forma de involucrar a un amplio abanico de personas
        
        CAMPEÓN INDIVIDUAL
        
        Persona a quien se le asigna la responsabilidad de ejecución exitosa
        
        EQUIPO CAMPEÓN
        
        Puede multiplicar el valor de los talentos individuales y apoyar el valor de la organización
        
        COMPENSACIÓN
        
        Aumenta el estímulo de una ejecución exitosa del plan, puede unir unidades de resultados de mercado y financieros
        
        MERCADO
        
        Notoriedad
        
        Preferencia
        
        Intención de compra
        
        Prueba de mercado
        
        FINANCIERO
        
        Contribución total
        
        Contribución neta de mkt o beneficio
        
        Ventas
        
        COMPROMISO DE LA DIRECCIÓN
        
        Los directivos senior deben mantener su compromiso con el desarrollo del plan y el seguimiento de la ejecución
    - - Existen factores que pueden afectar el nivel de compromiso de plan de mkt
        
        DAR TIEMPO AL ÉXITO
        
        El tiempo necesario para producir resultados exitosos depende de la estrategia de mkt y de la naturaleza de oportunidad de mercado.
        
        Estrategia de penetración de mercado con mercado existente = Menor tiempo
        
        Estrategia para mercado nuevo con falta de desarrollo = Mayor tiempo
        
        DISTRIBUCIÓN DE RECURSOS
        
        Destinar recursos suficientes en dinero y personal para una mejor oportunidad de éxito
        
        COMUNICACIÓN
        
        Comunicación significativa entre plan de mkt y su estrategia para tener apoyo óptimo interno y externo
        
        INTERNO
        
        Integrar las funciones en planes detallados de acción para una mejor comprensión de responsabilidades
        
        EXTERNO
        
        Publico Objetivo: necesita conocer beneficios del producto
        
        Canales: necesitan conocer quiénes son los clientes objetivo, el beneficio potencial para el canal, el nivel de inventario requerido y los requisitos de servicio a los clientes.
        
        Prensa comercial: necesitan ser informados de los beneficios y disponibilidad del producto.
        
        Influenciadores del mercado: deben ser informados. Dentro de estos grupos se incluyen consultores, analistas financieros, y otros grupos que pueden influenciar a los clientes y a los canales.
        
        Prensa general y de empresa: deben recibir noticias que puedan ampliar la comunicación del plan del mercado a clientes potenciales, distribuidores e inversores.
        
        CAPACIDADES REQUERIDAS
        
        Formación del personal comunicar objetivos, políticas y actitudes esperados
    - - El plan tiene que adaptarse a cambios del entorno y ser flexible
        
        MEJORA CONTINUA
        
        Adaptación hacia los cambios. Persistencia Adaptativa
        
        MEDICIÓN DE RESULTADOS
        
        Seguimiento de resultados. mecanismo de retroalimentación
        
        Notoriedad, interés, intención de compra, nivel de prueba y nivel de recompra.
        
        Cobertura de mercado, intereses de los canales, apoyo y motivación a los canales de distribución.
        
        Respuesta de la empresa a sugerencias y quejas de los clientes.
        
        PERSISTENCIA
        
        Capacidad inherente de adaptación y persistencia.
        Mantener compromiso con objetivo estratégico de mercado y persistir en adaptación de planes de mkt
        
        AJUSTE GRADUAL DE PLAN
        
        Permite recoger información de la marcha de un plan y realizar ajustes correctivos. este proceso continua hasta que se atiende a todas las regiones o seguimiento planificados
        
        VALORACIÓN DE LA PUESTA EN PRÁCTICA EN PLAN DE MKT
        
        Grado de orientación al mercado que tenga la dirección de la empresa, mayor grado de organización a las necesidades del mercado mayor éxito
        
        Orientación al mercado
        
        Profundo enfoque al cliente y competencia