Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Отдел продаж под ключ - Модуль 5 - Навыковая модель продаж (модель продаж,…
Отдел продаж под ключ - Модуль 5 - Навыковая модель продаж
Продажа это - процесс обмена 1 актива на другой с целью удволетворения интересов компании и собственных потребностей
ТИПЫ бизнеса
B2C - физ лицо конечный потребитель
B2B - юр лицо
B2P партнеры дистр, дилеры
B2G тендеры
модель продаж
класика
Выявление потребности
Презентация
Работа с возражение
Закрытие сделки
Уст контакта
Запрос
УК
ВП
СПИН
КП
Переговолы
Ресейл - подготовка
УК
КП
торг
встреча
Встреча
УК
Круг ясности
Цель встречи
Секретарь
УК
Метод обхода
Работа с возр
Presale - подготовка (0 этап)
B2B (Должна быть цель по смарту по клиенту)
-
отсутствие поготовки
провал
+
презентация
тактическая
брать с собой человека или 2х (маркетологоа, тех спец, РОПа) - распределить Роли плох хорош полицейск к примеру
информационная
компания ЛПР ЛВПР конкуренты
психологическая
открыта дверь отриц переговоре
презентация делится на поля торга и УТП
B2C
Униформа, бейдж, внеш вид
планы на день, нарастающим итогом
Промо
Ценники/материалы
УК установление контакта (1 Этап)
не будет второго шанса произвести первое впечатление
принцип 4/20 это
20 первых фраз
20 см моего лица
20 первых шагов
Внешний вид
20 секунд переговоров
Улыбаться :check:
называть по имени :check:
Лесть :red_cross:
Деловой комплимент :check:
основан на факте
от себя
показывает отношение
Благодарность
Small tolk
Определить психотип и натсроение клиента
Квалификация
Обход секретаря
Сложная фраза
я стою на трапе самолета, у нас оторвалась трубина и т.д.
Срочность
Союзники
Выявление потребностей (3 этап)
Максимально полно выяви потребности клиента, партнера и удовлетвори их. Как узнать?
Спросить
Воронка вопросов
Сделать Чат бота, если закрытые вопросы
Типы вопросов
Закрытые
сегодня среда? ДА
Открытые
Что случилось с Мэри?
Уточняющие
Альтернативные
от противного
Допрос :red_cross:
Занести инфо в СРМ
Потребность есть
теплый лид
Потребность не сформирована
Холодный лид
использовать методику СПИН
Ситуационные, извлекающие (надавить), направляющие, проблемные
плюс Подогрев
Презентация Удволетворение потребностей
Этап выявление и презентация - это продажа
ХПВ (Выгода вначале)
Характеристики
Преимущества
Выгоды :star:
Тип бизнеса
b2c
Цена
Качество
Результат
К примеру продает пылесос перечилсить данные характеристики, а не мощность и т.д.
b2b
Заработал
Сэкономил
ЛПР
ЛВПР
Ваша цель выполнять работу по должности вы получите премию, сделать выгоду для ЛВПР
Вопросы клиента
Почему купить у вас? :check:
Выгода? Зачем мне ваш продукт Услуга :check:
табл 1 есть несколько видов - эконом, нормал и ВИП
Сделать таблицу что где будет где не будет, как КП СРМ менеджера. ТЕСТ по характеристикам сделать каждый менеджер
Табл 2 таблицу по конкурентам сделать так же как с КП
SWOT анализ - сильные стороны они же УТП
Чем отличаюсь от конкурентов
Доп предлождение, реклама, доставка, сопровождение, гарантия, перс менеджер. И описать выгоду за каждую доп услугу и не говорить БЕСПЛАТНО
ОТЗЫВЫ
Обязательно собирать
Цена качество результат
Сборник Кейсов
РСВ - Работа с возвражениями
Возражение этохорошо значит слышали
Услышать
Присоеденится
Уточнить , отсечь
Аргументировать, закрыть
НЕ БОЯТСЯ!
Возражения бывают
Истинные
Ложные
Неконкретнын
Общее (цена)
Ответ за цену, перечисление ценности
Аргументы по СПИНУ на возражение - показать опасность покупки дешевле
Возражения - отработка
СПИН Везде работает
Дорого (общее и неконкретное) = качество, конкурентное, честная
Арг.: с чем сравниваете? Примеры с рынка - по СПИН, так же в эту цену входит или услуга включает, мы гарантируем
Все есть, уже не надо, уже работаем - да мы понимаем что вы уже работаете, что они вам предлагают? Отработайте уже один проект (и самое главное не дешевле а доп продажи и услуги) за объемы скидку делаем или бесплатный продукт. Опвсно держать одного партнера нужно несколько здесь куча вопросов, вы можете манипулировать даже нами и т.д.
Нет времени - ложное убеждение = давайте разберемся сколько времени надо и когда вам удобно (клиент не знает ценности), объяснить ценность. Потратив сейчас сэкономишь после. Лучшее вложение это в себя. У повара отними кухню он все ровно будет готовить уметь
Подумаю-о чем?. Значит что то не выяснено
Надо посоветоваться, что является главным для принятия решения? и Сразу их обговорить
Куплю потом - отложенный спрос (дальше будет дороже)
Если три раза не берет трубку в ушедшие воронку делаем. и если звонить с другого то нужно предложить промо иначе тоже услушим
У конкурента дешевле - лояльность (доп продажи, подарок)
НЕДОРОГО БЫСТРО КАЧЕСТВЕННО - Пусть клиент выберет только два варианта
Завершение сделки (Дожим)
Времение
Вас записать на час или на 2
Ценой
Наличием, осталось одна пара, одна деталь
Ограничения:
Если не догоовр дальнейшие шаги:
Взять телефон
Время встречи
Оставить дверь открытой
Создать тетрадь БЛОК ВОЗВРАЖЕНИЙ
Крюк ясности (Этап после секретаря)
Пару слов чтобы директор не бросил трубку, т.е. кратко и эпично
Большие цифры и громкие названия
Про Дистибьюцию рассказывает вконце, после 15 минут не слушал