Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
1) Processo acquisto CONSUMATORI (MERCATI INDUSTRIALI (Caratteristiche…
1) Processo acquisto CONSUMATORI
1) PERCEZIONE BISOGNO
.
2) RICERCA INFO
3) VALUTAZIONE ALTERNATIVE
4) DECISIONE D'ACQUISTO
5) COMPORTMENTO POST ACQUISTO
COMPORTAMENTO DECISIONALE
Problem solving Limitato
Problem solving di Routine
Problem solving esteso
Differenze marche, coinvolgimento
D ↑ C ↓ RIcerca Varietà, Biscotti
D ↓ C ↓ Routine, sale
D ↑ C ↑ = Complesso, PC
D ↓ C ↑ Riduzione dissonanza, tappeto
Non sempre lo faccio in tutte le fasi + acquisti impulso + ° coinvolgimento
INFLUENZE SSPP
Psicologiche
Personalità
Percezione (Esposizione/Comprensione/Memorizzazione selettiva
Motivazione (Maslow)
Apprendimento Comportamentale (Condizionamento Classico/Attivo) e Cognitivo
Valori, convinzioni, atteggiamenti
Stile vita
Socio-culturali
Personale
Gruppo
Famiglia
(Sub) Cultura
Leader opinione
del Marketing Mix
4 P
Situazionali
Ambiente fisico
Ambiente sociale
Finalità
Tempo
Situazione antecedente
MERCATI INDUSTRIALI
Caratteristiche B/S
Criteri valutazione TECNICI
Merci: materie prime/semilavorati
importanti t consegna
Capacità adattamento
Caratteristiche Mercato
D derivata
Basso n clienti
Strategie competitive
Differenziazione
(Focalizzazione)
Leadership Costo
Caratteristiche Processo Acquisto
Criteri e obiettivi chiari
Molte influenze e tanti soggetti che decidono
Acquirenti professionisti
frequenti accordi reciproci e negoziati
acquisti online
Molteplicità di:
modelli decisionali
soggetti
aree organizzative
Caratteristiche D
Volumi grandi
Conoscenze ampie
N° potenziali acquirenti basso
Domanda derivata
Obiettivo no consumo
Reverse MKT: chiedo ciò che voglio
Approccio intraorganizzativo
Modello Robinson, Farris WInd
Caratteristiche MKT Mix
canale diretto
pubblicità tecnica
negoziazione P
ASTE
Tradizionale
Competitiva