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Gonzaga, F. (p. 24-34) (Negociação primal (Características da negociação,…
Gonzaga, F. (p. 24-34)
- Capacidade básica de negociar - inata ao ser humano
Crianças
Hierarquia de poder e processos de decisão; mobilização de pessoas de influência; moldam comportamentos dos pais; empatia (emocional).
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- Negociação como fator de inovação
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Negociação primal: fuga
negociador enfatiza relacionamento e renuncia questões substantivas. Abdica valores. Condescendência.
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Limitações: falha em se observar ganhos mútuos; visão limitada sobre ganhos (diametralmente opostos).