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Negociação (5. Luta (perfil) (Negociador (Adversário), Negociação (Guerra)…
Negociação
5. Luta (perfil)
Ênfase no poder
S/ consideração por relacionamento
Vontades próprias
Negociador
Adversário
Vantagens unilaterais
Abdica da persuasão
Negociação
Guerra
6. Fuga (perfil)
Manter relacionamento
Abdica valores
Personalidade fraca
Pensa no outro
Dificuldade em ser assertivo
Necessidade de aceitação
Frustração
1. Crianças/adolescentes
Capacidade inata
Conhecimento de hierarquia
Negociam por instinto
Convencimento
Mobilizam pessoas com poder de influência
7. Esquiva (perfil)
Não toma decisão
Não defende seus interesses
Se omite
Silêncio
Afastamento entre as partes
3.Negociação ideal
Manter relacionamento
Duas partes satisfeitas
Obter tudo que deseja
Satisfação pelo processo
9. Limitações da negociação primal
Concentrar os ganhos p/ si
Valores limitados
Comportamento controlado por emoções
Solução inadequada dos conflitos
10.Opção pela negociação primal
Pessoas não treinadas
Foco na vitória
Imposição de vontades
Baixa maturidade cognitiva
2. Processo dual
Questões substantivas
Relacionamento entre as partes
4.Negociação primal
Estilos de negociação
Questões substantivas
Luta
Preservação do relacionamento
Fuga
Esquiva
Conquista de ganhos e manutenção de relacionamento
Cognitiva
8. Inconveniências fuga/esquiva
Consequências na empresa
Redução da interação
Baixa produtividade
Perda de criatividade