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4.0 EL PROCESO DE VENTA Y POSVENTA (PASOS DEL PROCESO BÁSICO DE VENTAS:…
4.0 EL PROCESO DE VENTA Y POSVENTA
Venta
Una vez que se obtuvo la información necesaria antes de comenzar con el proceso de la venta, ya se puede emplear el tipo de publicidad más adecuada y conveniente, para ello debe formularse la acción comercial a seguir, y establecer políticas de venta y medios por los que se difundirán los productos y servicios de la organización tomando en cuenta los hábitos de pago que ya se conocen de los consumidores.
Durante el proceso de la venta debe de seguirse un control de calidad para retroalimentar el proceso de venta, basados en los comentarios de clientes que han adquirido tus productos o servicios
Posventa
Seguir ofreciendo servicio al cliente después de realizar una venta es fundamental, ya que es una increíble fuente de ingresos, pues ayuda a fidelizar a los clientes lo que ofrece la posibilidad de conseguir nuevos a través de sus recomendaciones.
Tiene el efecto de consolidar nuevos vínculos, obteniendo a través del aporte de calidad de productos y servicios mediante el profesionalismo de la gestión de sus representantes.
PASOS DEL PROCESO BÁSICO DE VENTAS:
PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO.
¿Qué significa ésto para el Cliente?
¿Para qué sirve…?
¿Qué es…?
Antes de empezar a vender debes conocer lo que vas a vender. Debes tener respuestas a estas preguntas…
SEGUNDO PASO. Prospección del mercado.
Has de identificar a los Tipos de Clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por tus Productos o Servicios.
CUARTO PASO. Establecer las necesidades.
Debes conocer las necesidades de tus Clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te las digan.
TERCER PASO. El contacto.
En el primer contacto con el cliente lo que debes vender son dos cosas básicas:
La idea de la entrevista y no el Producto.
A tí mismo como un profesional experto y eficiente.
QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.
Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al Cliente paso a paso hasta que llegue a entender lo que tu producto puede hacer por él.
Presenta los beneficios del producto.
SEXTO PASO. Cerrar la venta.
Haz que a tus Clientes les sea fácil decir SI gestionando correctamente sus objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos.
SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final.
Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos. Consigue buenas referencias.
EL PROCESO BÁSICO DE VENTAS
Es un protocolo claro de actividades que le permite mejorar rápidamente los ratios de conversión de los prospectos clientes.
PROSPECCIÓN
Se trata de la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo.Son actividades proactivas que haces para explorar potenciales clientes, también llamados prospectos. La auténtica prospección implica un primer contacto teniendo en cuenta que:
a) No conoces al prospecto
b) No te conoce a ti
c) No te espera
CLASIFICACIÓN DE PISTAS
Una pista es el nombre y domicilio o numero telefónico de una persona u organización que potencialmente necesitan los productos o servicios de la empresa.
MÉTODOS DE BÚSQUEDA DE PISTAS AL AZAR.
Escrutinio de organizaciones de puerta en puerta.
Bombardeo territorial de las organizaciones.
Llamadas en frio a las organizaciones.
Publicidad (impresa o medios de difusion).
Sitios Web.
Correo Electrónico.
DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS:
El conocimiento de la Estrategia de Ventas es indispensable
la “habilidad para las ventas es un requisito para la Vida”, y segundo porque de ella depende el perfeccionamiento del Negocio al que da vida el Emprendedor .
En el desarrollo de este tipo de estrategias se deben incluir:
Canales de venta.
Objetivos de cada canal.
Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
Herramientas de análisis y corrección.
ACERCAMIENTO:
Etapa del proceso de venta, en el que el vendedor sostiene un trato cercano con el comprador, para establecer una buena relación desde el principio.
Tiene como objetivos:
Lograr buena impresión
Obtener el mayor interés del cliente
Desarrollar el interés en el producto
Presentación de una propuesta
Que el cliente se identifique con el producto
PRESENTACIÓN
De ese breve momento depende cerrar el trato. Una presentación de ventas debe ser breve, concisa, y sobre todo, que ataque a las necesidades del cliente.
1.- Sé breve en tu presentación, no más de diez diapositivas
Enfócate a los beneficios
La importancia de un buen inicio
Investiga a tus clientes
Asegúrate de tener el mejor horario
Demostración y testimonios
Utiliza la tecnología
4.3.6 CIERRE DE PRUEBA:
Es una técnica que utilizan los vendedores veteranos para aumentar las posibilidades de concretar sus ventas.
Sondeas al cliente para verificar su disposición a comprar.
Se trata de un primer intento, muy sutil, para intentar formalizar la venta. En función de la reacción del cliente, decidirás si puedes cerrarla ya o es necesario prolongar un poco más la fase de argumentación, para acabar de convencerle sobre los beneficios de tu propuesta.
Es una pregunta con la que evalúas si el cliente está dispuesto a comprar.
4.3.7 MANEJO DE OBJECIONES:
Las objeciones son dificultades que el cliente ve en tu oferta.
Estas resistencias más comunes son del tipo "no lo necesito, es caro, me gustaría de otra forma, el producto de la competencia es mejor.
Primero, conocer en profundidad cuál es la objeción. Pregúntale para que te la aclare.
Ser creativo, tratar de convertir lo negativo en positivo. Utiliza un lenguaje positivo.
Repetir la objeción para después comentarla argumentándola, sin discutir con el cliente.
Compórtate como un consultor asesor dispuesto ayudar al cliente a resolver sus problemas.
Pide la opinión del cliente. Si sabe poco, indícale que tú estás para enseñarle.
4.3.8 CONCLUSIÓN Y CIERRE:
El cierre por conclusión requiere de dos cosas: (1) una gran convicción personal de que nuestro producto o servicio puede ayudar al cliente y (2) dejar de lado los prejuicios hacia el cliente.
El cierre por conclusión, requiere que estructuremos la presentación al cliente, de manera lógica. Lo recomendable es ir de lo general a lo específico, enfocándonos en lo que el cliente señaló como importante. Entonces, la conclusión lógica es que debe comprar nuestros producto!
4.4 VENTAS A UNA ORGANIZACIÓN:
En cualquier organización empresarial, el departamento de ventas es aquel que genera los ingresos. No importa lo bueno que sea tu departamento de manufactura, qué alta tecnología tengas, qué grado de tensión tienen tus metas financieras o cuán progresistas y con visión de futuro sean tus técnicas de gestión, todavía debes tener un mecanismo de venta en el lugar o todo lo demás será inútil .
Deben por lo general tener algún tipo de esfuerzo de ventas para generar ingresos de inversión para financiar sus inversiones en activos generadores de renta. Por ejemplo, una sociedad limitada con frecuencia debe realizar un esfuerzo de ventas concentrado para reclutar más socios limitados.
4.5 LA NEGOCIACIÓN:
es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
La negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.
4.6 NEGOCIACIONES POR TELÉFONO:
Negociar con efectividad requiere un gran sentido del momento en el tiempo en que hay que dar cada paso, a lo largo del a veces difícil proceso de llegar a un acuerdo con un cliente, proveedor o empleado.
La negociación rápida más frecuente, difícil y tentadora es la telefónica, aunque hay que admitir
que a veces es necesaria. Por definición, negociar por teléfono constriñe el tiempo de negociación:
no podemos estar indefinidamente colgados al teléfono... Y esa falta de tiempo ejerce una fuerte
presión por decidir, en ambos oponentes.
4.7 NEGOCIACIONES POR EQUIPO:
Al igual que en la mayoría de las soluciones de conflictos, cuando se negocia por equipos, se gestiona la confianza, la cual requiere algunas consideraciones:
A veces, se confía mucho porque se fomenta una conducta cooperadora.
Los motivos propios moldean la confianza y las experiencias de la otra parte.
Quienes la dan se centran en los riesgos.
Quienes la reciben se centran en los beneficios.
Una mayor expectativa hace compartir más información.
GEOVANI MORALES FLORES
ADMÓN Y FINANZAS. 7°G.
"ADMINISTRACION DE VENTAS.