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Proceso de Venta y Posventa: (Pasos del proceso básico de ventas:…
Proceso de Venta y Posventa:
El proceso básico de ventas: captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo de un producto o servicio.
Modelos de Comportamiento: El vendedor debe ser capaz de satisfacer en la medida de lo posible las necesidades de:
Responsabilidad, Desarrollo y Realización
La satisfacción de estas necesidades mueve al vendedor a dar lo mejor de si mismo y por parte de la empresa
Modelos de comportamiento: Sirven para organizar nuestras ideas relativas, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí.
Las tres variables son: Variables ambientales externas que inciden en la conducta del consumidor.
Determinantes individuales de la conducta
Proceso de decisión del comprador
Pasos del proceso básico de ventas:
PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO. ...
SEGUNDO PASO. Prospección del mercado. ...
TERCER PASO. El contacto. ...
CUARTO PASO. Establecer las necesidades. ...
QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO. ...
SEXTO PASO. Cerrar la venta. ...
SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final.
Prospección:Se trata de la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo. Hacia un target que llamarían los publicitarios.
Clasificación de pistas:Defina una pista de calidad. Para generar pistas de alta calidad usted necesita comenzar con una clara definición de cómo luce una pista de calidad.
Desarrollo de una estrategia de ventas: Son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer, definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.
Acercamiento: Consiste en acercarte al prospecto con la finalidad de contactar una cita, así como obtener información más detallada de cada prospecto para realizar una ..
Presentación: Son básicamente son informativas y que deben contener datos relevantes, además de una estructura que mantenga su orden para asegurar en la audiencia las ideas principales.
Cierre de Prueba: Es el último paso de una operación, Una vez has conseguido convencer al cliente de las bondades de tu oferta. Pero en algunos casos no está claro que hayas logrado persuadir al cliente, por lo que dudas sobre si cerrar o no.
Manejo de Objeciones: Es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
Conclusión: El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
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. Desarrolle un proceso de seguimiento de las pistas basar el proceso en acciones de ventas más que en la posición del cliente en su ciclo de compra.
Cree un plan de largo plazo para las pistas.Acepte que el 90 por ciento de sus pistas no tendrán un proyecto inmediato y tenga un plan de acción que las cultive a través del proceso de ventas.
Ventas a una Organización:Una organización de ventas es responsable de la venta y de la distribución de mercancías y servicios.
La negociación: Al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo.:
Negociaciones por Teléfono:
La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Negociaciones por equipo:
las negociaciones en equipo son mejores en cuanto a estrategias efectivas de negociación como el desarrollo de intercambios, de acuerdo con Leigh Thompson.
Los equipos también suelen sentirse más poderosos, menos competitivos y menos presionados que los negociadores individuales