Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Урок 4 - Система Мотивации персонала (Продажи (Кого мотировать в отдел…
Урок 4 - Система Мотивации персонала
Маркетинг
Плановые попоказатели в разрезе месяца
Сумма, ср чек и количество чеков (только для новых и текущим разделять)
Маркетинговый план начинать с декомпозицией
Идея найти универсала маркетолога утопично, каналы слишком быстро развиваются
Оклад+премия умножить К1 (План кол лидов) умножить К2 (стоимость лида
К1 (90% к1=0 больше 90=0,5 100 и больше=1 110=1,3)
К2 Аналогичная ситуация только наоборот
Так же тестировать позволять более дорогие лиды
К3 Показатель целевые лиды (добавить после можно)
Что относится к лидогенерации
интернет маркетоолог
пиарщик
евент партнеры
Эмаил
РОП
Собств
Продажи
Почему создался маркетинг -31 минута рассказывает про этапы развитий маркетинга
ПРоцессы
отчеты
Маркетинг
зп
Скрины сделать из документов
pDca D делать нужно в продажах в первую очередь
Функции и отчетность РОПа
Встречи по срм, эффективность и конверсия сделки
Анализ отчетов по ОП и автоматизация
просушка звонков Анализ встреч 2 звонка по каждому менеджеру в день. один худший один лучший прослушивать каждое утро
Папки с листами развития сотрудников
Полевой коучинг обучение суфлер (наговваривать сотруднику что говорить)
Собрание сотрудников активность конверсия оплаты
Мотивационный встречи с сотрудниками
Порядок в СРМ
МОтивация, Планирование, Делегирование, Контроль, Обучение
Распределение лидов не одинаково на длучших больше клинетов и т.д.. Лучшие сотрудники должны зарабатывать Больше
Звонки
до 150 массмаркет
до 250 розница
до 100 битуби малый средний в день
до 50 в среднем и крупном
При наличии встреч 20 30 звоноков
Конверсии из переданных лидов
Горячие лиды 85-95
теплые 20-30
Холодные 1-3
Встречи
Розница до 8 день
FmCG 25
B2B 1 если есть звонки, 2 если отлько встречи
Все считаем автоматизировано
Стомиость автоматиз от150 к отобьется обязательно
Руководители и сотрудники не должны тратить время на отчеты
Сотрудники вносят информ в СРМ
Рук принимает упр решение на основании отчетов из СРМ
Уровень построения отчетов
Менеджер
Рук груп
нач отд продаж
Ком дир
Собствен
Кого мотировать в отдел продаж
Фермер
Менед по продажам
Лидогенератор
Нач груп отдел апроджа
РОП
Ком директор
Руков отд маркетинга
интер маркетоолг
пиарщик
Евент по партн программам
промониторив рынок по зп нужно рассчитывать свою мотивацию исходя из оклад равный рынку или меньше, доход равен или больше рыночного
Система мотивации в организации какая?
Прозрачность
в 3 раза больше, те кто выполняет план должен получ больше чем тот кто не выполняет. Лучши 65 худший 45 это демотивирует лучшего)
за что отвечаю за то и получаю, то на ячто менеджер влияет
Что будет если делает не по плану или выше плана, (принцип Дарвина)
Быстро деньги, быстро получ деньги на руки
Большие пороги
оклад 30%
KPI 5-10%
Премия за план 60-65 проц
план 30 тыс, до 80 -0, 80-99 = 0,5 15 тыс, 100-110 1 = 30 тыс, больше 110, 1,3 коэф
Почему не платим по каждому проценту?
Переболев ситуцию когда не хват 1 %, менеджер с влед месяц будет пахать лучше и задавть вопрос что я сделал не так
А если стажер
Маленький план (оклад делим попалам от обычн менеджеров)
KPI 2-3- показателя н ебольше
1 показ колво что он должен сделать для дост цели
Качест (ср чек, длина чека, кол КП, станд общение с клиентами, конверсии)
операционный (ведение срм , стандарты компании)
Звонки встречи, коныерсия, ДЗ, Возвраты, колво запросов, новы клиенты, сред чек длина чека и тд
НПС
Для новичка делаем минимальный план, который мы точно знаем что он выполнит, пераве два месяца достежимые и премия за план минимальная
При выгорании менеджеров (Карьерная лестницу обяз сделать от выгорания)
ращные оклады
Время отработки
малд менедж старший ведущий главный( разные оклады и по времени и по опыту
Тест что компании нужно расти далее
Работаем ли мы с воскреш клиентов
NPS
Умеем ли мы системно выявлять потенцивл и доля в клиенте
Водить сотрдников по автосалонам в массажные кабинет или еще куда, вобщем выше по уровню чем он позволяет
Важно усопших в неокторых крупных компания сам директор позвонить или прослушать записи менеджеров как вс епроисходит
Лист развития
Порядок что должен говорить менеджер клиенту, это контрольный лист (чек лист), над чем тебе можно развиваться
Кейс (оптовая компания стройматериалов)
Хантеры (первая сделка) KPI и планы
Выполнение плана по звонкам/встречам
Кол-во КП
CRM
ПЛАН по новым клиентам в рублях или в шт
Фермеры KPI и планы
АКБ
в течении 3 месяцев не активночти клиента он становится усобшим т.е. его можно заново после 3 месяцев хантить, после передается клиент Хантеру снова
Дебеторка
КП
NPS
ПЛАН по выручке, если скидки больше то план засчитывается к 0,8
Телемаркетолог (холодный обзвон) KPI и план
Стандарты общения по листу развития
KPI качественный, кол во звонкнов, дозвонов
ПЛАН по встречам провеведных
в основном технология СПИН
Кейс онлайн школа
Хантер как у кейса опт (на входящем трафике тоже)
Фермер это допродажи (если один курс, то фермеры не нужны)
от 5 до 8 этапов в среднем делаем
Лид, квалификация, потребности выявлены, Кп отправлено, возражения преодолены, оплата завершена
Клоузер KPI
Кол-во звоноков переговоров встреч
КП, Техэкономичобос, расчеты
ПЛАН в Выручке
Дебеторка
Кейс Розницв
Хантеры
100 подхват лидов по времени на сколько быстр это делается
Стандарты продаж
Пакеты
CRM
Коныерсия в продажу
Планы у всех разные у каждого человека
план 100 3%
второй 200 4%
третий 600 7%
четвер 900 9%
KPI РОП
80% сотрудник выполняют не менее 80% плана
распределение плана в течении недель, каждую неделю выполняется не менне 80% плана отдела/ так как сотрудники начинают спец клиента откладывать на др месяц
NPS, тайный покупатель
Кадр резерв
Возвраты
Система светофор
ФИО/План/Факт/%/ остаток до конча месяца,- заполняет РОП и сам сотрудник, важно своей рукой заполнять.
Планерки начитается с этой доски
Система конкурсов для продавцов
(вопрос на какой показатель направлен конкурс)
Индивидуальные
Командные
Еженедельные
Раз в две недели
Лучший или совместный результат
Конкурс пример 5 продаж в счете, провести ролевые игры чтобы научить как это сделать и провести конкурс
Подарки
Мягкой кресло, день отпуска. день выходной, такси доехать. за то что лучший
Все призы которые можно разделить с семьей
Поход в боулинг, сертификат на пять пицц, то что можно поделится с друзьяим
подарки выше среднего чем может себе позволить сотрудник, для того чтобы понимать куда расти
Штрафы
Покупка пиццы на всех
Карцер от теплых лидов
ЗА:
Не сделали работу над ошибками по звонкам
Опоздали
Подарки для клиентов и сотрудников. к примеру за чек в 2000 план у сотрудников а клиенту подарок
Конкурсы применяются стихийно, нацелен на конкретный показатель, и оценка эффекта от конкурса. Главно епонимать умеют ли сторудники в конкурсе участвовать, поэтому важно проводить ролевые игры
Примеры конкурсов
Для подтягивания результатов в конце месяца (конкурс последняя неделя)
Два баланса результатов в начале месяца (50% плана и скпер приз)
для доп фокусировки на промежуточных показателях , работа с зигзагами (конверсия встречи)
Для колективной ответчствености
Биг гаме для достижения целей на всю компанию
Принцип отсечения последнего
По итогом года увольняют сотрудника с минимальными показателями)
Работает на большом коллективе продаж. ПРи большом составе менеджеров
Квадрат управления задачами
важность вверх, Сложность горизонт.
Вначале делаем то что менее важно и менее сложно,потом важность та же сложность больше, третье важность больше, по легче и третье более важная и более сложная
Мотивацию и планы для каждого сотрудника разную делать. В зависимости от их способностей
1 чело 100 т 3%
2 чело 300 4%
и т.д.
ДЗ
Маркетинг
тв оклан 50%
переменная 50% KPI
кол лидов
стоимо лида
роми больше 100%
Администратор и бухгалтерия или it спечиалист
тв оклад 80-90
премия 10-20
Отдел продаж
твердый оклад 20-30% от уров ежемес дохода
kpi 3 шт (завсиит он нишы) это активности 10-15 %
Кол-во звонков
Конверсия
Ср чек
продажа определенных товаров
отправл кп и т.д.
Персональный показатель эфективности фактически АКД Актиыность каждый день
Качественный
да/нет
Колличественный
80% - 0,5
НАШ это 100% для основателя
80-90 0,6 0,7
100% 100
110% 1,1
ПРЕМИЯ БОНУС (3 часть) )работает так же
Планы на продажи в сумме 50-70% от общего уровня дохода в месяц
рекомендует ставить план в вале, если в прибыли то менеджер должен влиять на прибыль (скидка ил инет)
РОП
тв оклад 30%
KPI 5пунктов 10-20%
отчетность
СРМ
обучение
кол догоовр
средний чек
50-60 %План = Сумма планов по отделу (на 10% меньше всего отдела - применимо не везде)
мотивация должна быть 1 понятная, 2 зависима от него и 3 большие пороги. Те кто делают мало их зп получает те кто много делает, собственник ничего не теряет
Конкурсы что дает?
-продажи быстро
-новый уровень (прецеденты по планам, значит всем увеличить)
Правила
Простые конкурсы
Единый знаменатель - сотрудники разного уровня. тогда % плана % прироста% к примеру
Промежуточные результаты чат/таблица сделать на видном месте
Мотивация - должна нравится людям
Кто сделает до 25 числа тот получит больше
Карьерная модель, апгрейд
стажер, сладший, старший, ведущий менеджер продаж - можно повышение до РОПа если интересна менеджерам(можно в категории)
1 мерило испытательный срок
2 6 месяцев выполнение KPI планов
3 12 месяцев выполнения KPI планов
показатели всегда оцениваем два что и как, согласно стандартам компании
Что происходит - Увеличение оклада к примеру на 3000-5000 рублей. Увеличиваются KPI и планы и бонусы, появляются ключевые клиенты. Лучшим менеджерам - Лучших клиентов
Система светофор
Важно что видят все
красным меньше 80
80-90 желтым
90-100 зеленым
для тех у кого только был оклад - революция. Внедряем двойной подсчет системы мотивации. новые менеджеры работают по новой мотивации +10-20 процентов от старой системы.Только тогда можно продать этот продукт
