Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
El proceso de venta y pos-venta (Modelos de comportamiento que sostienen…
El proceso de venta y pos-venta
Modelos de comportamiento que sostienen los proceso de venta
Teoria AIDA
Estimular
interes
promover
Deseo
Atención
del prospecto
Llevar a la
Acción
Teoría de estimulo de respuesta
Productos de bajo precio
Presentación corta
Teoría de necesidad-satisfaccion
Seguros
Automoviles
Hogar
Industriales
Teoría de problema-solución
Da soluciones a los problemas de los clientes, adecuado para ventas técnicas
Teoría de los rasgos
Características de un buen vendedor
Conocimiento
Nivel educativo
Empatia
Sociabilidad
Energía
Proceso básico de ventas
Prospección
Es identificar nuevos clientes
El vendedor busca individuos busca individuos con necesidades no satisfechas o sin cubrir cabalmente
Un buen vendedor dedica tiempo a crear prospectos de calidad
Los prospectos se cuentan los clientes actuales satisfechos
Clasificación de pistas
Los vendedores deben jerarquizar las pistas las pistas de acuerdo con las probabilidades que ofrezca cada una
La recompensa es la probabilidad de compra de prospecto
Un prospecto para ser calificado como cliente potencial debe tener la
capacidad y la autoridad para comprar
El vendedor puede clasificar las pistas de acuerdo a la información que revele el cliente.
Desarrollo de una estrategia de ventas
Plan de ventas de la empresa
Necesidades profesionales
Correspondencia entre necesidad y beneficio
Necesidades organizacionales
Pensar como el prospecto
Hay poco tiempo
Asegurarse del comprador adecuado
Conocer el producto
Tener a la mano los beneficios
Jerarquía de necesidades personales
Paso 4 Acercamiento
Objetivos de acercamiento
Obtener la atención del prospecto
Suavizar cualquier objecion
Obtener su respeto y confianza
Sondear los beneficios que desea
Despertar su interés
Tipos de acercamiento
Planteamiento de beneficios
Planteamiento introductorio
Planteamiento del producto
Planteamiento de referencia
Sondeo durante el acercamiento
Significa plantear la pregunta correcta en el momento adecuado
Paso 5. Presentación
Presentación de beneficios
Sondear las necesidades del cliente
Estilos de presentación
Resumir la situacion
Enunciar la idea
Describir la idea
Declarar los beneficios
Recomendar la acción
Paso 6. cierre de prueba
Consiste un intento temprano para obtener un acuerdo
Paso 7.
Objeciones triviales
Objeciones importantes
Objeciones con retroalimentacion
Ventas de una organización
Negociaciones por teléfono
Muchas veces se cometen errores en este tipo de negociaciones, como por ejemplo las presiones que se hacen al cliente
Negociación en equipo
Proporciona mayor conocimiento y apoyo moral
Permite escuchar mejor
Planea mejor
Muestra fuerza
Que es negociable?
Dow corning con una hoja de calculo incluye características sujetos a negociación, características del producto, precio, empaque
Paso 8. Conclusión y cierre
Tipos de cierres
Cierre asumido
cierre de acción física
Cierre negativo
Cierre de consecion especial
Terminación antes de alcanzar el objetivo
Logro del objetivo
Paso 9. Después de la presentación
Acuerdo para la siguiente
Tareas administrativas
Análisis posterior a la venta
Seguimiento