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The B2B Elements of Value LA17 ((40 "elementos de valor"…
The B2B Elements of Value LA17
vendedores B2B necesitan optimizar los precios, cumplir con las especificaciones, cumplir con las regulaciones y seguir prácticas éticas
equipos de adquisiciones evalúan rigurosamente a los proveedores y ejecutan modelos de costo total de propiedad para garantizar que los criterios racionales y cuantificables en torno al precio y el rendimiento den forma a sus análisis.
Incluía criterios objetivos como el precio, las garantías y los niveles de servicio
Reconocer la gama completa de factores racionales y emocionales detrás de las compras comerciales, y adaptar la propuesta de valor en consecuencia, es fundamental para evitar la trampa de los productos básicos.
El B2B es el acrónimo de business to business, que se refiere a los modelos de negocio en los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se producen entre dos empresas
funcional (ahorrar tiempo, reducir costos)
evaluar las reacciones de los consumidores a conceptos preconcebidos de valor,
valor o idear formas de ofrecer más,
análisis de elección discreta,
simula la demanda de diferentes combinaciones de características del producto
emocional (reducir la ansiedad, proporcionar entretenimiento)
Para ampliar su propuesta de valor, Deere mejoró los elementos relacionados con la productividad.
Empezando
Cualquier empresa B2B puede utilizar un análisis de elementos para examinar y mejorar su propuesta de valor.
Based on HBR, 2018
Eric Almquist , Jamie Cleghorn y Lori Sherer
acciones humanas están motivadas por un deseo innato de satisfacer necesidades que van desde lo más básico (seguridad , calor, comida y descanso) al complejo (autoestima y altruismo).
Abraham Maslow describió por primera vez en 1943.
:check: inspirador
:check: individual
:check: facilidad para hacer negocios
:check: funcional
:check: apuestas en la mesa
40 "elementos de valor" fundamentales
ayudar a los proveedores B2B a comprender el espectro de las prioridades de los clientes
individual value
Ease of Doing Business Value
inspirational value
Fuctional Value
Table Stakes
Hable con los clientes para comprender su experiencia
Mapa de quién está en el equipo de compras y las diferentes fuentes de valor para cada uno.
Compare la propuesta de valor de su empresa con la de sus competidores
Refina, prueba y aprende.
Los gerentes de proveedores B2B enfrentan docenas de opciones cuando intentan decidir dónde asignar los escasos recursos para mejorar y comercializar sus ofertas
combinación de prioridades objetivas y subjetivas, y las perspectivas a menudo conflictivas dentro de un solo cliente corporativo, pueden ser difíciles de desenredar.
elementos de valor permiten a los gerentes identificar qué es lo más importante para cada conjunto de partes interesadas importantes y cómo la empresa puede sobresalir del paquete competitivo
