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Territorios y rutas de ventas (Estudio de las Rutas (Es la técnica que…
Territorios y rutas de ventas
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
Beneficios de una venta territorial
Realizar planes de expansión
Un adecuado control y seguimiento
Asegurar una mejor cobertura del mercado
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
Eliminar la duplicidad de gestiones
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Esta es la razón por la que los distribuidores de automóviles y los corredores de mercaderías y de valores no suelen asignar distritos a sus equipos de ventas.
Realizar una distribución del territorio
Zonas geográficas
Los productos
Los clientes
Estudio de las Rutas
Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.
El estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.
Moises Rojo Flores