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EL Jiujitsu en la Negociación (¿Qué es ? (ORIGEN (Estas técnicas se…
EL Jiujitsu en la Negociación
¿Qué es ?
Es un método de combate orientado en el que la inteligencia al aplicar las técnicas, aprovechando todos los factores a favor, esta siempre presente, lo que permite que una persona menos dotada pueda vencer a un adversario.
ORIGEN
Estas técnicas se originan en métodos de batalla de los bushi (guerreros japoneses clásicos), para hacer frente a otros guerreros samurai con armadura.
Su función principal es marcar el camino para seguir la meta que desea alcanzar.
Si ellos critican su propuesta, usted puede sentir la tentación de defenderla y de atrincherarse
Si ellos lo atacan, usted puede sentir la tentación de contraatacar
Si ellos lo empujan fuerte, usted tiende a empujarlos a ellos.
Pero si usted lo hace, terminará jugando el juego
de la negociación basada en posiciones.
¿Qué se debe hacer?
En lugar de oponer resistencia a su fuerza, canalícela para explorar intereses, inventar opciones para mutuo beneficio, y buscar criterios independientes.
Objetivo
• Hablando de negociar, se trata utilizar este método (basado en la paradoja y en la sorpresa) para desconcertar y contrarrestar posiciones rígidas de negociación.
En suma, convertir el ataque de la otra parte hacia nosotros en un ataque hacia el problema.
Ataque el problema
Convierta un ataque contra usted en un ataque al problema. Sucede con frecuencia que la otra parte lo ataca a usted personalmente; cuando esto suceda, resista la tentación de defenderse y de atacarlos. Más bien, deje que ellos se desahoguen. Escúchelos, muéstreles que entiende lo que están diciendo, y cuando terminen, convierta su ataque contra usted en un ataque contra el problema
¿Como es el Ataque
2) el ataque contra sus ideas.
3) el ataque contra usted
1) La afirmación enérgica de su posición.
No Ataque su posición mire detrás de ella
Cuando la otra parte afirma su posición, ni la acepte ni la rechace
Trátela como si fuera una de las posibles opciones
Busque los intereses que la inspiran, analice los principios que refleja, y piense en las maneras de mejorarla
Convierta la crítica en un ingrediente esencial del proceso de negociación y no en un obstáculo, revisando sus ideas a la luz de lo que usted percibe sobre los intereses de la otra parte
Canalizando la Critica
Otra manera es pedir consejo.
Pregúnteles lo que harían si ellos estuvieran en su lugar. De esta manera usted los lleva a afrontar su parte del problema. Es posible que al hacerlo logren inventar una solución que satisfaga sus intereses.
Dos Armas Clave de Jiujitsu en la Negociación
El silencio
Hacer preguntas en lugar de declaraciones
Negociación en un solo texto
Cuando fracasan las dos armas claves anteriores se llama a un “tercero” a un mediador
Muchas veces es más fácil para un mediador buscar una solución basada en los méritos de la cuestión.
Es más fácil para un mediador que para las personas directamente interesadas separar las personas y el problema y orientar la discusión hacia intereses y las opciones.
