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La pression sur les vendeurs (Le rôle des vendeurs = modifié. (crédit…
La pression sur les vendeurs
Le rôle des vendeurs = modifié.
formations traditionnelles de vendeurs: analyser les besoins du client, établir son profil psychologique, proposer ce qui lui correspond le mieux
perpétuer une même approche + suppositions sur les consommateurs + ne pas forcément suivre un processus d’achat conçu par les constructeurs
concentrer sur les options et les services
secteur de l’automobile: plus d'interaction
crédit ballon
moduler les mensualités selon ce que le client est prêt à payer, et packager l’offre
réduit la mensualité
réduire l’anxiété due aux incertitudes du futur
les réseaux de distribution continuent à se contracter
baisse de la rentabilité
tendence genéralement en europe: pression pour réduire les coûtes
vente en concession: exception = Tesla
c'est pourquoi
Concessions rachetées par des groupes
D’Ieteren
L’intérêt des constructeurs pour les groupes de distribution est d’ordre pratique
l’effectif par voiture vendue devrait continuer à fondre
grands groupes de distribution: d’optimiser ces localisations (des gains d’échelle)
à cause de
famillialles/traditionelles: mal à s'adapter
ainsi
On évolue du concept de point de vente vers un concept de point d’expérience
La localisation et la visibilité >>>
ensuite