Algumas semanas atrás fui vítima das técnicas sobre as quais você escreve. Fiquei bem chocada, porque não sou fácil de ser convencida e tinha acabado de ler seu livro, de modo que estava atenta a essas estratégias. Houve uma pequena degustação no supermercado. Uma moça simpática me ofereceu um copo de uma bebida; eu provei e não estava ruim. Ela me perguntou se eu havia gostado. Depois de responder que sim, propôs que eu comprasse quatro latas da bebida (o princípio da coerência – gostei, logo devo comprar – e a regra da reciprocidade – ela primeiro me deu algo grátis). Mas não fui tão ingênua e me recusei. A mulher, porém, não desistiu. Ela disse: “Que tal só uma lata?” (usando a tática da rejeição seguida de recuo). Mas tampouco cedi. Ela então disse que a bebida era importada e não estaria disponível depois. A regra da escassez funcionou e comprei uma lata. Quando bebi aquilo em casa, o sabor ainda era satisfatório, mas nada de mais. Felizmente, a maioria dos vendedores não é tão paciente e persistente assim.
