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Características da Negociação Primal (limitações Da negociação primal,…
Características da Negociação Primal
Negocia na modalidade primal
conquista das questões substantivas
luta
poder, na expressão das suas vontades e interesses
destrói o relacionamento
adversário
manutenção do relacionamento
fuga ou esquiva
renunciar ao atendimento das questões substantivas
abdicando dos seus valor
condescendência ou acomodação
negociação inadequada e se sentirá frustrado e ressentido.
situação de falsa resolução
não terá nenhuma motivação em executar o que foi acordado
não terá nenhuma motivação em executar o que foi acordado
conquista de ganhos e manutenção do relaciona mento
negociação cognitiva
limitações Da negociação primal
concentrar predominantemente em obter ganhos
não beneficia a todos os participantes
batalha de vontades
só uma parte ganha
controlado pelas suas emoções
opção pela negociação primal
influencia dos mecanismos básicos de sobrevivência
Daniel Kahneman
Sistema mental 1
emocional,
de resposta rápida
essencialmente intuitivo
Sistema mental 2
da cognição
da racionalidade
lógica,
gerando operações controladas e lógicas
lento por natu reza
influência Das emoções na negociação primal
ressentimentos
rotular a outra pessoa
falam dos acontecimentos anteriores
conflito
consequências negativas Da negociação primal
desgasta o relacionamento
desgaste de recursos, tempo e energia
negociação perde/perde
efeitos negativos
agressão verbal
comunicação na negociação primal por Fuga ou esquiva
excluídos da discussão das questões substantivas
cedem às pressões da outra parte
adotam o silêncio
abandonar o ambiente
++