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Capítulo I Técnicas de Negociação (1.3 Estratégias para negociação…
Capítulo I
Técnicas de Negociação
Conceitos, Competências e Estudos do Comportamento
Evolução e modificação das teorias, porém as pessoas continuam sendo o ativo mais valioso (criatividade,
Negociador-artista - aperfeiçoar-se
Simplicidade e aplicabilidade
Relacionamento ganha-ganha
1.1 Uma história de sucesso
O valor nas pequenas coisas
Valorização do relacionamento com o cliente
Também as relações pessoais
1.2 Conceito de negociação e ética
Negociação: "conjunto de estratégias e táticas utilizadas com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades"... "busca de equilíbrio de interesses com melhor resultado"... "busca de acordo entre partes envolvidas com objetivos e interesse peculiares"
Ética e marca pessoal - confiança e credibilidade - chama a atenção de pessoas.
8 procedimentos eficazes para solidificação da abordagem ética.
Perfil profissional (negociador)
Comportamento dominante
Comportamento condescendente
Comportamento formal
Comportamento informal
1.3 Estratégias para negociação
Características dos negociadores: vencedores vs perdedores . Diferença é basicamente a evolução pessoal, disciplina e ação.
1.3.1 Planejamento - enfático e detalhado e histórico de negociação.
"Ganha-ganha" - ambas as partes obtêm aquilo que desejam.
Linguagem simples e acessível - fundamental aptidões de comunicação.
Ouvir atentamente e entender o outro
O que está sendo negociado?
1.4 Competências fundamentais para a negociação
Funcionários de linha de frente: atendimento, vendas e compras
Desenvolver a confiança e a fidelidade dos clientes
Colocar-se no lugar dos clientes
Comunicar-se bem
Dominar a tensão
Prestar atenção
Estar sempre alerta
Trabalhar bem em equipe
Demonstrar confiança e lealdade
Demonstrar motivação pessoal
Resolver problemas
Manter profissionalismo
Entender a empresa e o setor
13 Conservar a energia
Aplicar conhecimento e habilidades técnicas
Organizar as atividades de trabalho
Habilidades para se tornar um negociador bem-sucedido - 5 (William Ury - HBS)
Habilidades pessoais
Filósofo: calma, autocontrole e autodisciplina
Psicólogo: empatia, confiança e respeito
Habilidades relacionadas ao problema: investigador - traçar o problema.
Habilidade de inventor: construção conjunta de cenários.
Habilidade de juiz: decidir sobre o que é ou não justo na conversa.
Habilidades de decisão
Estrategista: imaginar ações dos outros.
Diplomata: criar ponte para adversário chegar até você.