Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Скрипты продаж (Для входящих звонков (Клиент скорее не заинтересован в…
Скрипты продаж
Для входящих звонков
-
Клиент нам не доверяет. Более того, у него нет ни единого повода верить нам, пока мы не докажем обратное.
-
Клиент настроен скептически или даже враждебно по отношению ко всему, что мы говорим до тех пор, пока мы не расположим его к себе.
Клиент больше верит конкурентам, чем нам.
Клиент намерен купить у конкурента, а нам звонит, чтобы лишний раз убедиться в правильности своего решения.
Клиент не исключает манипуляцию нами в своих целях, например, чтобы сбить цену или “продавить” текущего поставщика.
-
Ключевые принципы
ИНИЦИАТИВА
Ты должен брать инициативу, задавать вопросы
Без инициативы
Клиент: Алло, здравствуйте!
-
Клиент: Скажите, сколько у вас стоит разработка коммерческого предложения?
-
-
-
-
Менеджер: Да, при заказе более 5 КП.
-
Менеджер: Это риск, и он есть всегда.
Клиент: Ладно, спасибо, я подумаю и перезвоню, если что.
Менеджер: Да, конечно, звоните! Всего доброго!
С инициативой
Клиент: Алло, здравствуйте!
-
Клиент: Скажите, сколько у вас стоит разработка коммерческого предложения?
-
-
Менеджер: Холодное — это когда вы отправляете предложение массово. Горячее — после предварительного звонка. Отличаются по принципу работы, объему, цене и срокам. Я могу сориентировать вас более точно. Расскажите, что вы продаете, кому и как сейчас строится процесс продаж?
Клиент: Ну, мы производитель, продаем газосиликатные блоки. Вначале звоним, у нас запрашивают коммерческое предложение. Мы пытались составить свое, но оно работает плохо, договоров мало…
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
-
Выход на лицо, принимающее решение (ЛПР)
-
-
-
Перевод на следующий этап (компред, встреча, презентация и т.п.)