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新人営業マン向けコンテンツ (仕事の超基本 (①話が長い, ②結論がわからない, ③レスが遅い, ④専門用語ばかり話す, ⑤遅刻・無断欠席,…
新人営業マン向けコンテンツ
仕事の超基本
①話が長い
②結論がわからない
③レスが遅い
④専門用語ばかり話す
⑤遅刻・無断欠席
⑥報連談が遅い・少ない
⑦根拠がない
⑧数字での説明がない
⑨暗い
⑩笑顔がない
⑪話が抽象的
⑫即答できない
⑬資料ばかり作っている
⑭嘘をつく
⑮都合が悪いことは隠す⑯声が小さい
⑰姿勢が悪い
⑱目が合わない
⑲歩くスピードが遅い
⑳返事がない・小さい
㉑言い訳が多い
㉒自慢話が多い
㉓他人や競合の悪口が多い
㉔言い訳が多い
㉕ネガティブな話ばかり
㉖約束を守らない
㉗他人のせいにばかりにする
㉘勉強しない・情報収集しない
スキル
仕事術
依頼術
お願いをする時は「その人」に
お願いする理由をつける
お願いするタイミングは
自分都合ではなく相手都合
ただそれで期日を過ぎたら意味なし
お願いする時は自分の意見を持って
丸投げをしない
やってもらったらお礼を定期的に伝える
その場と翌日に御礼
結果が出たら（良くも悪くも）
すぐに報告とセットで御礼
メモ
メモはあくまで備忘録
全文メモで相手の顔が見れないならアウト
メモはキーワードの保存用
質問術
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける
業務の進め方や実務の相談はクローズドクエチョン
飲み会や雑談時はオープンクエスチョンで語らせる
聞いたことはメモ
聞いたことはバックトラッキング（鸚鵡返し）
大事なことは質問内容よりも聞き方
話を聞いたらそこからさらに話を広げる
目標設定
目標設定は自分でやらない
モデル上司を決める
上司と相談して決める
その時は自分の理想を伝える
SMARTな目標
◆要素1：Specific（具体的に）
誰が読んでもわかる、明確で具体的な表現や言葉で書き表す
◆要素2：Measurable（測定可能な）
目標の達成度合いが本人にも上司にも判断できるよう、その内容を定量化して表す
◆要素3：Achievable（達成可能な）
希望や願望ではなく、その目標が達成可能な現実的内容かどうかを確認する
◆要素4：Related（経営目標に関連した）
設定した目標が職務記述書に基づくものであるかどうか。と同時に自分が属する部署の目標、さらには会社の目標に関連する内容になっているかどうかを確認する
◆要素5：Time-bound（時間制約がある）
いつまでに目標を達成するか、その期限を設定する
目標は達成できなければ意味がない
検証改善を繰り返す
常に数字を意識した行動をする
会話術
とにかく結論ファースト
無駄な言葉を極力減らす
丁寧すぎる敬語
修飾語の濫用
カタカナ言葉の濫用
表現違いの同じ言葉
こそあど言葉
接続語の連発
言い切る
そもそもの会話の前提
見猿・言わ猿・聞か猿
基本的にみてもらえない、言ってもらえない、聞いてもらえない前提で話をする
重い話は事前対策
情報共有
商談術
商談前
情報収集
業界理解
3C+2C
商材理解
競合理解
商談
営業の流れ（全体）
名刺交換
名詞はすぐに取り出せるように、名詞ケースから出してケースに挟んでおく
名刺を出したら、相手の方に向きを変える
相手よりも下に名刺を下げ、先に渡す
相手の名刺を両手でもらう
受付
到着は10分前。訪問は5分前以内
企業近くから関係者はみている
受付・インタフォンからみられている
身だしなみをチェック
スーツのシワ
ネクタイが曲がっていないか
かばんや靴にゴミはついていないか
鼻毛は出ていないか
挨拶の内容
お世話になっております。〜〜の○○と申します。
〜〜部の□□様にお時間いただきお伺いいたしました。
受付の待ち方
基本的には立って待つ
スマホをいじらない
笑顔でいる
すれ違った人たちには挨拶
席・部屋案内
案内されたスペースに入る時は「失礼します」で入室
案内された席に座るorドアから遠い席に座る
担当者が来るまで基本は立って待つ
お茶は出してもらっても、飲まずに待つ
カバンは椅子の横か足元に置く
コートは鞄の上か椅子にかける。勝手にコート掛けを使わない
着座
相手が座ったことをみてから着座
まずは挨拶
相手の名刺からやオフィス、訪問先までの道中や
準備したネタでアイスブレイク
自己紹介
御礼
時間をもらったことに対して
名前
改めて株式会社〜〜の○○です。
よろしくお願いします
今日の商談目的説明と確認
簡単な自己アピール
共通点や突っ込みどころを準備
挨拶
よろしくお願いします
ラポール
プレゼン
ニーズ（ヒアリング）
クロージング
商談後
御礼メール
後追い営業
継続接触
コミュニケーション
報告・連絡・相談
バッドニュースファースト
事実と意見は分ける
報告・連絡・相談の違い
主語を明確にする
結論から話す
質問は「どうですか？」はNG。「どちらが良いですか？」
御礼
御礼は3回伝える
御礼メールは必ず当日中
御礼
感想
商談や話のまとめ
自分の次の行動
何を話すかよりもいつ話すかが重要
人脈
人脈は錆びる
定期的なコミュニケーションは必須
SNSの活用術
Facebookはこの目線では効果的
敬語
敬語の目的
敬語はあくまでコミュニケーションを円滑に進めるための手段
正しい距離感の醸成
敬語の失敗
丁寧にすぎる敬語は相手との距離を作る
よくある敬語のミス
コミュニケーションの種類
バーバルコミュニケーション
ノンバーバルコミュニケーション
態度
表情
身だしなみ
笑顔
声
大きさ
テンポ
話し方
挨拶
良い挨拶
ハキハキしている
大きな声
相手よりも先に挨拶をする
挨拶の後の一言
ダメな挨拶
ながら挨拶
ヘラヘラしている
相手の目を見ない
曖昧な言葉（どうも・すいません）を使う
声が小さい
表情がない・暗い
相手の状況を考えない
正しい挨拶の言葉
朝・出社時
おはようございます
外出時
いってきます
見送り
いってらっしゃい
帰社時
ただいま戻りました
出迎え時
おかえりなさい
依頼を受けた時
かしこまりました
退社時
お先に失礼します
退社見送り時
お疲れ様でした
挨拶には会社のルールがあるので要確認
話し方の基本
わかりやすく
結論から話す
相手が使っている言葉で話す
聞き取りやすい声の大きさ
相手に合わせた話すスピード
会話の内容と表情を合わせる
人間が普段から1番耳にしているのは自分の声と話す内容・言葉。つまり、相手にとってわかりやすい話し方は相手を模倣した話し方
端的に
全部を話そうとしない
聞かれたら答える
ポイントと優先順位を絞る
好感が持てる
しっかりと言い切る
です・ますが基本
ごまかさない・嘘をつかない
「すみません」は使わない
謝罪なら「申し訳ございません」
御礼なら「ありがとうございます」
フィラーを出さない
フィラーとは「あー」、「えー」、「うーんと…」「えっと」「あの」
依頼や相手への相談などをする時は
クッション言葉を使う
伝える順番を間違えない
後よし言葉”とは、悪いことを先に良いことを後に伝える話し方
堂々と話す
自分を持って話す
上から目線で話さない
命令形を依頼系or伺い系に
依頼系・伺い系
〜していただけますか？
〜〜してただけますでしょうか？
〜〜をお願いできますでしょうか？
NG表現
おわかりですか？
お気づきですか？
〜〜しましょうか？
いいですよ
大丈夫です
否定表現・限定表現ではなく、肯定表現を使う
「いません」ではなく、「席を外しております」
「わかりません」ではなく、「わかりかねます」
「は」ではなく「も」を使う
「で」じゃなく、「が」「を」を使う
「コーヒー”で”良い」ではなく、「コーヒー”が”良い」
聞き方のコツ
関係構築は話す内容よりも聞き方が大切
聞き上手のコツ
目線を相手に向ける
聞いていることを態度で示す
メモを取る
質問をする
うなづき・相槌
表情と態度を相手に合わせる
最後までしっかりと聞く
社内営業
根回し
キーマンの重要性
上司とのコミュニケーション
出世を目指すなら、誘いは断るな
指示の受け方
まずは返事をする
呼ばれたらすぐにいく
相手の目を見て指示を受ける
メモは必ず持参
ただずっとメモ帳ばかりを見ない
内容は復唱して確認
内容
期日
目的
こまめに報告・連絡・相談
+αを意識する
期日
期日よりも早く提出
成果
依頼内容＋自分のアイデアを入れる
指示をもらった後は御礼
大事なポイントは「またこいつに仕事をお願いしたい」と思ってもらうこと
雑用も積極的に受けよ
電話応対
電話応対は企業の顔
受付対応は最低限3W1Hを確認
Who：誰が・誰に
Why：なぜ（どんな理由で）=用件
When：いつ
How：この後どう対応して欲しいか
相手への敬意と感謝を忘れない
すぐにメモが取れる準備をする
2コール以内で出る
伝言メモを残す
確認した3W1Hを簡潔に報告
書類準備
社内ファイルがどこにあるかを知る
資料を見て不明点や気になったことはどんどん質問する
自分にできそうな仕事はどんどんもらいにいく
議事録作成
社内共有される議事録は自分を売り込むチャンス
作り方のコツ
内容は簡潔に
文章にせず箇条書きなどでパッと見でわかるように
装飾は控えめに
事実と意見は分ける
決定事項とネクストアクションは明確に
1ポイント自己アピール
自分の感想や学びを記載する
テレアポ術
テレアポの目的
情報収集
アポイント獲得
テレアポ環境
静かな場所でかける
スマホの場合は電波を確認する
飛び込み営業術
資料作成術
0から資料は作らない
徹底的にパクる
上司や先輩が使っていたもの
ネットで調べて雛形入手
3回以上作る資料はテンプレート作成必須
基本はA横書き
装飾は基本使わない
会議・MTG術
参加姿勢
まずは学ぶ姿勢
意見を出さなければ参加意義はない
意見は否定ではなく提案出なければならない
自分の意見提案方法
まずは相手の意見を受け入れる
しっかりと相手の話を聞く
共感や理解できるポイント、共通点を示す
全否定ではなく、どこの意見が違うのかを明確にする
感謝は言葉にする
意見出しの基本
不快感・抵抗感を与えない
自分の話を聞いてもらう状況を作る
相手の話を聞く
根回しをしておく
オンライン会議
ネット環境の確認
基本はマイク付きイヤフォンを活用
身だしなみをチェック
背景に映るところも確認
ビジネスメール
メールは読み物ではなく見るもの
急ぎや謝罪の内容はメールで済まさない
装飾・絵文字は不要
ビジネスチャット
基本は社内のルールに合わせる
先輩の発信を見て温度感を合わせることが大切
句点よりも「！」で締める
中身よりもテンポが大事なケースも多い
マインド
会社員
仕事はもらうものではなく、取りに行くor作るもの
雑用ができない人に仕事は集まらない
新入社員への期待値
職場の活性化
企業文化の継承
組織の活性化
幹部候補の発掘・育成
会社に向けて情報発信をする
行ける飲み会は行っておくべき
飲み会はコミュニケーションの1つ
話す回数が多い方が仲良くなれる
誘いに乗ってくれた人の方が関係も良くなる
仲が良い人の方が評価は高い
会社員とは上司・会社の評価で生きる生き物
評価とは期待と結果の差分で決まる
まずは期待されることから
仕事が集まる人＝人が集まる人になる
挨拶
挨拶は仕事・コミュニケーションの始まりであり、終わりであり基本
御礼
ありがとうは少ないよりも多く伝える
ありがとうが言えない人に次はない
評価される生き物を目指す
評価は客観的事実だけで決まらない
評価はタイミングに依存する
評価は上司の上司の影響力に影響を受ける
評価をするのは人間である
居心地の良い人間と働きたい
自分を喜ばせてくれる人と働きたい
評価されたければ、さりげなくアピールをせよ
上司に影響力があれば上司にアピール
上司に影響力がなければ会社にアピール
アピールは成果を声に出すことではなく
自ら仕事を取りに行くこと
仕事の報酬は仕事
キーマンを間違えない
評価されるには人を区別して接しない
評価される人は評価者の指示を最優先する
わからないことを隠さない
次はそれ以上の情報を持っておく
出世
出世とは役職・給料のアップではない
責任の増加である
出世するにはまず上司を出世させることが大切
出世を決めるのは上司の上司
出世は客観的事実（＝成果）だけでなく、人間関係も大きく影響する
会社内での出世を目指すのであれば、上司を顧客に見立てて接すするべき
仕事
勤怠
とにかくまずは休まない・遅刻しない
欠勤・遅刻は言い訳しない
時間の使い方
報告連絡相談
報告連絡相談の質で使えるか否かが判断される
報告・連絡・相談成功のコツ
タイミング
とにかくこまめに
スピード
とにかく早く
内容
とにかく端的に
報告
報告の種類
結果
経過（途中結果）
トラブル
仕事において「指示」と「報告」はセット
報告無くして仕事は完了しない
報告のコツ
結論から話す
事実を伝える
言い訳をしない
伝え方は考える
オンライン
メール
チャット
対面
書面
テンプレートがあれば先に確認する
タイミングを考える
最初はわからないので、相手に尋ねる
連絡
連絡内容
事実
先の見通し
連絡例
欠勤・遅刻連絡
飲み会などのスケジュール
待ち合わせ場所の変更
連絡のコツ
事実を正しく伝えること
事実を迅速に伝えること
確実に伝えたい人全員に伝わること
相談
相談をされる側は嬉しい
フランクリン効果：相手を助けると、好意を感じてしまう心理効果
相談に答えてもらうコツ
丸投げの質問・相談をしない
答えではなく、アドバイスをもらう
御礼と結果報告を必ずする
感謝の気持ちを忘れない
相手の都合・タイミングを確認する
服装
おしゃれは自己満足。身だしなみは相手を不快にさせない服装
服装はリスク回避
人は見た目が9割（メラビアンの法則）
視覚情報でその人の印象が決まる
身だしなみのポイント
清潔感
機能性
上品さ
信頼
まずは量をこなせ
上司に新人が勝っているのは時間の自由さ
量をこなさなければ質の向上はあり得ない
仕事の基本
何事もマネから入る
真似る人を間違えない
真似をするなら最初は徹底的に真似る
守破離
キャリア
石の上にも3年はもはや迷信
3年間、ただなんとなく会社に通っている間に
自分の市場価値は落ちる
周りの成長・変化スピードが早い
転職は逃げではない。というよりも逃げても良い
就職活動で自分に合う会社を見つけるのは運
さらにどんな上司に当たるかで、自分の会社員人生は変わる
病んで仕事を頑張れないぐらいなら、頑張れる仕事を見つけた方が良い
会社が合わないではなく、会社員が合わない人もいる
転職は次が決まってから辞める
早く次を決めなければいけない状態での転職は同じミスを繰り返す
会社員のメリット
固定で給料が支払われる
チャレンジの失敗は会社が吸収してくれる（失敗しても死なない）
社会保険の優遇（負担が軽い・制度充実）
有給や補償が充実している
福利厚生がある
税金などの管理をやる必要がない
借入がしやすい
営業
営業とは
営業とは自己満足させる仕事
満足＝結果＞期待の時に生まれる
結果のコミット
期待のコントロール
営業の勘違い
断られても契約やアポがもらえるまでしつこく粘る仕事
とにかくペコペコ頭を下げる仕事
嘘をついてもで契約を取る仕事
飲み会や接待などごまをする仕事
ノルマに追われる仕事
営業は四方良しを実現する
顧客
営業（自分）
会社
社会
売り手よし、買い手よし、世間よし、関係者よし
誰かの不幸の上に誰かが豊かになるものではない
営業の必要なもの
自信
会社
自分
商材
顧客
この人を助けたい。力になりたいという気持ち
知識
業界知識
商材知識
自己理解
行動量
会社員としての営業はあくまで会社の土台の上で営業をする
営業に量が必要な理由
顧客を知る機会が増える
課題や悩み
自分の提案に対する印象
お断りトーク
提案の回数が増える
提案内容やトークの質が上がる
切り返しトークの質が上がる
営業は顧客と話さなければレベルは上がらない
営業は会社の顔
自分のミスは会社のミス
会社の顔に泥を塗る