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営業で一番大切なこと／小林一光 (トップ営業マンの毎日の習慣 (④人と違うことを繰り返して自分の事を認知してもらおう (短パンで子どもの送迎,…

- - - - ストーリーを描いて、
        どう仕掛けて、
        仕留めていくか・・・(^^)
  - - - 聞きたい情報をどんどん引き出して、ノートに記録する
      - 接点を見つけて、そこをきっかけに関係を深める
      - 出身地・出身校、趣味、家族構成、日課など
    - - 電話・メール
        アプローチ
        ヒアリング
        プレゼン
        クロージング
        申し込み
        紹介の数を記録
- - - - 「感動したポイントをヒアリング」
  - - - 自分が考えた選択肢から積極的に売り込むスタイル
    - - 淡々と特徴を語り、「選ぶのはお客さまです」と委ねる・引き出す
  - - - 自分
      - 既契約
      - 既契約
      - 見込み客
- - - - 具体的な内容
        
        ①営業マンは「人の好き嫌い」に左右されてはいけない
        
        「営業という仕事」＝「どんな相手にも働きかけるもの」
        
        人は決断を迫ると逃げる習性があるもの
        
        「働きかけるけど、決断は迫らない」のがトップ営業マンのマインドだ！
        
        ②別人格を作る
        
        別人格の作り方
        ・なりたい自分、理想の自分をイメージする
        ・別人格になるスイッチを作る
        ・名前を変えるなどして環境を変える
        
        「理想の自分を演じる」
        
        別人格を演じれば、
        本当の自分ではなく、別人格の自分が断られている、嫌われているのだ。と思うことができる。
        
        ③見込み客の発見・アポイントに労力の8割を注ぎ込む！
        
        結果・数字は自分でコントロール不可
        
        ＜営業活動の流れ＞
        （ベルトコンベアー）
        見込み客の発見
        ↓
        電話・メールでアポ取り
        ↓
        アプローチ
        ↓
        ヒアリング
        ↓
        プレゼン
        ↓
        クロージング
        ↓
        契約
        
        自分がコントロールできるのは
        
        見込み客の発見
        
        電話・メールでのアポ取り
        
        ④商品を売り込まない
        
        「商品の話をしない」と決めると意外と多くの人に会える
        
        ⑤いかに多くの見込み客をベルトコンベアーに乗せるかことができるかが、トップ営業マンとの分かれ目！
        
        商品を買ってくれるかどうかは「運」！
        
        ⑥過去の栄光は即捨てる
        今、見込み客の数を意識しろ！
        
        ガチャ切りされたって、すげなく断られたって、くじけない。
        なぜなら人と知り合い、見込み客にして、ベルトコンベアーに乗せる以外、成績を上げる手段はないのだから・・・。
        
        売れるは「運」！
        
        ⑦「明」の感情を売れ！
        
        人は理屈より感情でものを買う
        
        商品は感情を動かす手段にすぎない
        
        ドリルを売るな、穴を売れ
        
        「買いたい人」より「買うかどうかわからない人」を見つける
        
        今すぐ客
        
        今すぐ車を買い替えたい
        あの冷蔵庫がほしい！
        
        これから客
        
        こっちのマーケットの方が圧倒的にでかい！
        
        探すのかんたん
        
        下取り価格に納得したら車を買い替えてもいい
        電気代がどのくらい安くなるかによっては、冷蔵庫を買い替えてもいい
        
        なんとなく興味をもっている群
        
        目の前にいる人はすべて見込み客になりうる
      - トニーゴードン
        
        「私がしてきたことは、アポを入れるだけ。それも1日に4人」
        
        会う人達の質が上がれば自然にPも上がる