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le plan de prospection: fixe les objectifs de prospection et organise la…
le plan de prospection: fixe les objectifs de prospection et organise la mise en oeuvre des moyens
augmenter l'efficacité commerciale
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SPANCO: outil de gestion de la prospection infaillible aux dires de son créateur qui permet un suivi par étape du cycle des affaires en cours.
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- sources internes/externes: recherche de liste
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- qualification, qui, quoi, combien, quand
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- approche: mail de présentation, les techniques d'approches sont variées: mailing, emailing, phoning ...+ coûteuses
- prospect tiède, prospect chaud: RDV
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Outils d'évaluation
le tableau de bord: instrument de mesure de performance qui permet d'analyser les résultats obtenus par la prospection
indicateur, résultat, pourcentage
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RETOUR SUR INVESTISSEMENT= gain ou perte de l'investissement - coût de l'investissement/ investissement x 100
Tableau coûts prévisionnels: coût unitaire, quantité, coût global