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les outils et supports de la prospection et de la vente (Méthode AIDA…
les outils et supports de la prospection et de la vente
les outils de la prospection: pour obtenir un RDV avec un prospect
les outils de présentation: pour être crédible et mettre le prospect en confiance
les outils d'aide à la vente: pour vendre une prestation ou gagner une compétition
les outils de prospection permettent d'entrer en contact avec les clients potentiels: optimisation de la prospection
la base de données: déclaration auprès de la CNIL avant de pouvoir les exploiter
le CONTACT DIRECT: démarchage sur le terrain, porte à porte
efficacité, permet de rencontrer de nombreux acteurs
le RELATIONNEL: faire jouer son réseau pro pour trouver de nouveaux contacts ou se faire recommander
enrichir son carnet d'adresse en adhérant à des associations pro, réseaux sociaux (LINKEDIN, FACEBOOK, TWITTER)
le MARKETING DIRECT: approche du prospect à distance et sans intermédiaire
mailing, publipostage, emailing, tracts, prospectus, flyers, fax-mailing, SMS-mailing: moyens interactifs en laissant la possibilité au prospect de réagir grâce à un coupon réponse, numéro de tel, gratuit...
phoning, téléprospection: coût faible, outil incontournable
Méthode AIDA
Attirer l'attention du prospect par une accroche en haut de page
présentation d'un avantage important, poser une question
Eveiller l'Intérêt
décrire des situations vécues par le prospect, exprimer ses problématiques
faire naître le Désir en présentant l'offre avec ses avantages
présenter les avantages en utilisant les ressorts psychologiques de la méthode SONCAS
pousser à l'Action en facilitant a démarche du lecteur
indiquer ce que doit faire le lecteur pour bénéficier de l'offre, renvoi d'un coupon-réponse
l'évènementiel et les relations publiques
organisation de petits-déjeuners, conférences... sur des thèmes concernant ses cibles, inviter les prospects à des journées portes-ouvertes
les médias
sélectionner les magazines lus par ses prospects et y insérer des annonces presse avec coupon-réponse
la prospection passive
prospects viennent directement vers l'entreprise: sur son stand lors d'un salon pro, surfant sur internet
les outils de présentation
identifier le métier de l'agence pour pouvoir la considérer comme un prestataire utile et valable, donner une image rassurante qui crédibilise fournisseur potentiel
cartes de visite
plaquette
présentation multimédia
book
bande démo, film
goodies
les outils d'aide à la vente
préparer la vente et étayer l'argumentaire du commercial
plan découverte des besoins et attentes du prospect
tarifs et prestations
argumentaire de vente
présentations ou animations multimédia
études, statistiques , témoignages de clients...
outils visuels : maquette, rough, schéma, moodboard...