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les composantes de la prise de RDV (passer le barrage du standard (jouer…
les composantes de la prise de RDV
organiser la prise de rdv téléphonique
moyen le plus efficace et le plus économique pour prospecter
plus le fichier est qualifié, plus les résultats seront positifs
préparer l'appel
bref, dynamique, directif
pour augmenter son efficacité: guide d'entretien téléphonique méthode CROC
canevas sur lequel le commercial peut improviser selon la réaction de l'interlocuteur
guide d'entretien téléphonique
CONTACT: identifier la personne, se présenter et vérifier qu'on s'adresse à la bonne personne
RAISON DE L'APPEL: éveiller l'intérêt de l'interlocuteur grâce à une accroche présentant l'offre de service
OBJECTIF DE L'APPEL: proposer rapidement un rdv
CONGÉ: reformuler les infos, donner ses coordonnées téléphoniques, saluer son interlocuteur
l'entretien face à face
préparer son RDV: travail coûteux et fastidieux, image pro et être perçu comme un interlocuteur valable, il faut porter une grande attention à la préparation de l'entretien
se renseigner et rédiger une fiche avec les infos récoltées sur le prospect
préparer et adapter ses outils de présentation
prévoir de quoi prendre des notes, agenda, calculatrice...
installer une relation commerciale: la confiance est la base des échanges commerciaux
ponctuel, poli, bien habillé, souriant...
règle des 4x20
20 premiers pas: le prospect voit arriver le commercial, juge sa tenue, démarche, dynamisme
20 cm du visage: le prospect voit le sourire, et le regard du commercial
20 premiers mots: le commercial échange quelques amabilités avec le prospect, créer un bon climat
20 secondes: dure la prise de contact conditionnent la suite de l'entretien
chaque détail compte
présenter l'offre de l'entreprise
s'appuyer sur des supports de qualité, présente son savoir-faire à travers un book...
carte de visite se donne en début de rdv, outil qui véhicule l'image de l'agence à travers sa charte graphique
déduire son potentiel de décision
identifier le potentiel du contact
plan découverte pour cerner les besoins et les attentes du prospect
préparation matérielle: choisir un endroit calme, avoir sa base de données, agenda, guide d'entretient tel, SWOT...
préparation psychologique: être positif
passer le barrage du standard
jouer la connivence, instaurer une complicité
trouver dans la presse ou internet des infos sur le prospect
l'astuce du numéro décalé: composer le numéro du standard en changeant le dernier numéro
téléphoner avec EFFICACITÉ: sourire, articuler, s'exprimer avec assurance, anticiper le rappel, prévoir des pauses entre les appels, relancer tous les 3 mois
traiter les OBJECTIONS du prospect: le prospect utilise un prétexte pour se débarrasser du prospect donc le commercial peut demander un rdv