Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
有效提升 你的谈判能力 (2.价格类谈判 (价格谈判,非常考验 心态&基本功。
因为 你的收益，就是 对方的成本。
从价格谈判中…
有效提升 你的谈判能力
2.价格类谈判
- 价格谈判,非常考验 心态&基本功。
因为 你的收益，就是 对方的成本。
从价格谈判中 争取来的每一分钱，对双方来说，都是 真实的利润。
价格谈判无处不在，就算是 复杂的 多条件谈判/ 价值谈判,也很有可能 会有 价格谈判的内容.
- 价格谈判怎么谈?
会从 准备/ 报价 / 还价 这3个阶段来讲.
准备:找到你的理由
1.搞清楚 一场谈判中 我的底线 和 目标.
底线,就是你的心理低价,or是你的机会成本.
目标,是指 你跳一跳能够得到的价格.当然,这个价格要 客观/合理,你可以通过 参考市场价来设定.
确定了 底线价 和 目标价 这个区间,在接下来的 报价/ 还价阶段, 就可以做到 心里有数,不容易 被对方 带着走了.你想定一个很高的 目标价,也可以, 关键你要有 支持这个高价的理由.
这个理由是否充分,就是你谈判重点.
怎么报价? 2种报价策略:
关于报价，首先，是谁先报的问题。不一定就是 卖家先报价，买家后 还价。
同时，也并不是 先出价 就有利，后出价就不利，要具体情况具体分析。
但是，有两条经验 ，供参考：
第1，如果 谈判标的，是一个信息 严重不对称，市场参考比较少的东西，
那么，你最好 后出价，因为这个时候 被动 反而是 主动。
对方的报价 就是 你需要的信息，说不定 也许 你觉得这个服务 可能要1000元，结果对方上来就报个200元。
-
高报价 ，这种报价方式 有两种好处，一是 锚定效应。
（我是一家五星级酒店的会务 销售，在设计会议室出租价格 的时候，肯定不会报出 四星级酒店的价格。
你宁愿 报个 超五星的价格，给客人的感受 反而是 更好的。 这就是锚定。）
另外，高报价 就带来了 还价的空间。
会议室报价底线就是 ￥5万/天,你给 对方采购经理 就报了个 ￥5万的实价，结果对方采购总监 亲自给你来个电话，希望你给面子，再降一降，以后还有其他单子都放到你这里。
总不能说 对方老总 亲自出马了，一分钱都谈不下来。这个时候，你就非常被动了。
高报价 通常是 既高于市场价，也高于 目标价。
一般来说，首次报价，根据行业的不同，上浮5% ，甚至到100%的，都有。
重点 是 不要高到让 对方以为你没有诚意。
第二种报价方式，不高于 市场价格报价，或者说 合理报价。
这种报价方式，要求 我对自己的主张，有足够的自信。
因为司这种报价的方式，背后的潜台往往是：我拒绝讨价还价。“我已经给你一个透明价了，大家爽快点”
不过，无论是哪种报价方式，都有两个通用的技巧，那就是：
第1，报价之前，说出支撑自己报价的理由。(理由最好不止一条，包括1 2 3 4，比如，跟市场价格比怎么、我的产品优势是什么、这需要我根据 具体情况 去搜集信息，并且 有理有据地 呈现出来)
第2，报完价之后 不解释，马上沉默，同时观察对方的表情。等他提出 还价的主张了，你再见招拆招。
-
-
- 谈判工作清单： 谈判双方的需求 挖掘/信息搜集/利益分析和计算．
-
4.谈判是 谈出来的,需要信息交换 和 信息加工.
信息交换 是指, 把谈判当作一次 沟通的过程, 不断刺探 对方的需求.
但是,光有信息 还不够,还要换位思考,还要学会 加工这些信息,找到背后的潜台词.
利益诉求 是有多样性的, 就像2个孩子 争橘子,橘子只是表面诉求,
前后的 小橘灯/橘子汁才是 真正的需求.
总之,谈判 就是一种 非常 有意思 的矛盾体,
既有 理性的一面,又有很多 非理性的因素
看似 每一步都为了 实现自己的 诉求,解决"我要",
但,又离不开 对方的配合.
- 就是用谈判 解决问题的思路: 它不是靠命令/ 靠诉求,也不是靠"我这么做是为你好"的情感绑架,
而是 从具体诉求 出发,去寻找解决方案.
- 价格类谈判/条件类谈判/价值类谈判 ,
用到的策略有所不同,一开始 就要明确 我要谈的是 哪一种,如果一场谈判是 不同情况 混合, 谈判中 也需要搞清楚 目前处在 哪一层次,甚至我可以 主动推动 谈判 进入 其他层次.
比如,当你发现 对方宁可 不合作,也不再愿意 降价的时候,
你就可以试探下 有什么其他的条款 是可以更改/交换的;
也有可能 我们找到了 通过合作 把饼做大的方法,
但就算做大了, 还是要分配, 又会回到 价格谈判中去.
-
-
-
-
第3组：谈判是“联手找到解决方案的沟通过程”
需要双方一起 创造性地 提出方案/解决问题。
所以,谈判可理解成 一个非常有意思的“游戏”，竞争与合作并存.
- 反复使用的谈判技巧 & 反复被套路的经验&教训 （共有6讲）
-
-
-
-