FORTALECIMIENTO DE LAS RELACIONES
Y DINÁMICA DE LOS CANALES.
Tiiene
Desventajas:
-Costos de logistica
-Desenvolso de capital
-Amplia la estructura directiva
-Pierde sentido de enfoque
Ventajas:
-Elimina costos de transacción
-Ahorro de margenes de beneficio.
-Control de calidad
-Evita repetición sucesiva de controles.
Tipos
INTEGRACIÓN
Los miembros de un canal trabajan como equipo para alcanzar un objetivo común.
Dura:
Empresa efectua las funciones o flujos de canal en al menos dos niveles de distribución
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Corporativa
Fución de dos o más miembros del canal situados a distintos niveles.
Hacia atras: cuando un nivel de canal se integra con los anteriores.
Hacia adelante: cuando un nivel de canal se integra con el siguiente
Blanda:
Formas de organización que favorecen la integración sociológica
Administrativa
Contractual
control de las actividades se ejerce a través de una posición de liderazgo.
La dirección y coordinación del canal son a través de acuerdos legales.
Cooperativas de detallistas: minoristas independientes que compran al fabricante y/o actua como mayorista
Cadenas voluntarias de detallistas: Patrocinados por un mayorista.
Franquicias: Relación contractual entre un franquiciador y un franquiciado.
Acuerdo entre empresas de un mismo nivel que unen sus recursos para explorar nuevas oportunidades comerciales.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN.
CONFLICTOS
Tipos
Espacial:
varios intermediarios del mismo nivel se asocian en una zona comercial.
No espacial: intermediarios de un mismo nivel acuerdan realizar conjuntamente una actividad.
Club de empresas
Grupos de compra
Centales de compra
Consorcio
Centros comerciales
Mercados municipales
Grupo de empresas que comercilizan una misma marca.
Las empresas se integran para conseguri mejores precios
Lo que derivan los grupos de compra lo cual les lleva a constituirse en sociedades
Miembros que persiguen fines comunes que individualmente no pueden lograr.
Tiiene
Desventajas:
-Los acuerdos son anticompetitivos
-Conductas monopólicas
-Mayor tiempo
Ventajas:
-Rentabilidad aumenta
-Reduce costos
-Incrementa diferenciación del producto
-Aumenta el poder de negociación.
Tipos
Mixta
Push
Pull
Orienta los esfuerzos de comunicación sobre los intermediarios
Orienta los esfuerzos de comunicacción en el consumidor o comprador.
Orienta los esfuerzos de comunicación sobre los intermediarios y los consumidores
Tipos
Multicanal
El fabricante tiene dos o más canales que compiten en la venta de un mismo producto.
Vertical
Surge entre empresas ubicadas en distintos niveles dentro del mismo canal.
Horizontal
Surge entre miembros del mismo canal de distribución situados a idéntico canal.
Sentido descendente
Sentido ascendente
Es la mejor estrategia al incidir a intermediarios y consumidores.
Intratipo
Intertipo
Se produce entre un mismo tipo de formato comercial.
Tiene lugar entre distintos tipos de formatos comerciales.
A su vez pueden ser
Manifiesto
Se manifiesta de manera visible.
Latente
Compartamiento precursor de una actitud conflicitva.
Presunto
Residual
Sensación de tensión con respecto a un individuo u organización.
Sentimientos residuales después acabado el conflicto.
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Horizontal
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Vertical
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OUTSOURCING
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• Externalizar la realización de los servicios de la empresa
• Permite a una compañía contratar servicios externos
• Mantenimiento y control de los procesos externalizados
• Herramienta de gestión que genera beneficios
• Alquiler de medios para realizar el servicio
Ventajas
-Convierte costos fijos en variables
-Se equilibran las necesidades
-Se reducen las necesidades de inversión capital
-Se reducen los costes promedio
-Desarrollo de nuevos productos
-invenciones e innovaciones de los socios
-Concentración de actividades con alto valor
Inconvenientes
-Los costos de las operaciones a través del mercado
-Compartimiento de información confidencial
Una compañía especializada asume la gestión de determinadas actividades que se han venido realizando en la empresa
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN MUTICANAL
Una empresa utiliza 2 o más canales de distribución para llegar al segmento de clientes.
Ventajas
-ganancia de peso específico en cada canal
-incrementación de ventas
-incrementación de cobertura del mercado
-oportunidad de ajustar los productos/servicios a las necesidades específicas de los segmentos del mercado
Desventajas
-competencia
-conflictos
-negación de los canales a trabajar con los fabricantes
Clave
-reducir los conflictos entre los integrantes
-maximizar la demanda mediante calidad y diseño del producto
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Soluciones
Medidas
Causas
-Frecuencia de desavenencias
-Intensidad
-Importancia
-Incompatibilidad de objetivos
-Falta de definición de roles y derechos
.Diferencias de percepción
-Ejericicio de poder(coercitivo y no coercitivo)
-Jerarquización de objetivos
-Mediante el ejercicio de liderazgo
-Intercambio de personas entre dos o más niveles de canal
-Negociación
-Diplomacia
Mediación
-Arbitraje y la retirada
TRADEMARKETING
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Camino para dirigir el poder de los proveedores en una categoría en términos de capacidad productiva y fortalecimiento de marcas
Merchandising
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