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談判 (心理攻防戰 (如何保持冷靜 (事前做好對對手的資訊掌握, 沙盤推演 : 論述策略的掌握, 己方底線的清楚掌握，勿流於情感, 決斷的勇氣,…

- - - - 對對手的資訊(demands & stakeholder map)
        掌握的不清楚/情報錯誤造成誤判或不敢動
  - - - 評估標準
        
        長期維持關係的優勢
        
        好處
        
        成本
        
        臨界值
        
        長期關係變現的轉換率
        
        維持關係的credit算誰的
        
        籌碼
        
        短期關係的好處
        
        定錨/急攻定案的影響力
        
        對方報復/翻盤/不履約的可能性、幅度
        
        內部Stakeholder如何搞定?
        (會不會礙到誰?)
        
        籌碼
      - 執行
        
        單次賽局
        
        重複賽局
- - - - 意願
      - 優勢
      - 籌碼
    - - 優勢
      - 資源/籌碼
  - - - 對方發怒
        
        真怒 : 安撫，拖長
        
        假怒 : 觀察對方要的條件
      - 對方冷靜
        
        對方高牆
        
        逐步try他想要的東西
        
        觀察什麼東西可以讓他安心
        
        對方錨定
        
        觀察對方的需求
        
        快速檢視ZOPA→RP→BATNA
        (這個順序是我自己講的啦...不確定)
        
        以上皆非
        
        我錨定
        
        我高牆
        
        我逐步try
- - - - 事前
        
        掌握次佳選擇(Best Alternatives
        to Negotiated Agreement, BATNA)
        
        計算底線
        (Reservation Price, RP)
        
        擬定論述策略
        
        亂猜對方策略
      - 事中
        
        觀察對方
        
        庫存機
        
        強調己方硬體實力優於業界
        
        Final Deal
        
        保固議題得到定調
        
        錨定保固水準
        
        對方迫於時間/業績壓力退讓
        
        我
        
        釋放決策權訊息
        
        釋放潛力商機訊息
        
        資訊不對稱(預算)