Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Как составить коммерческое предложение (Алгоритм (Шаг 1: Взять за основу…
Как составить коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.
“Холодное” коммерческое предложение
три основных риска выбрасывания
На этапе получения.
На этапе открытия
На этапе прочтения
объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более.
КП персонализировано
“Горячее” коммерческое предложение
Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.
Оферта
Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.
Пример стратегии для коммерческого предложения
Точка А: у Вас нет клиентов.
“Холодное” коммерческое предложение
Контакт (первый разговор по телефону)
Договор о встрече
Встреча, визитка и презентация
Повторный звонок и назначение даты переговоров
Заключение договора
Точка Б: у Вас есть клиенты.
Для "разогретого" клиента
Точка А
Звонок
Встреча, визитка и презентация
“Горячее” коммерческое предложение
Повторный звонок и назначение даты переговоров
Заключение договора
Точка Б
Когда Вы замечаете «слив» клиентов на одном из этапов, Вы просто вносите корректировки либо в сам этап, либо в стратегию, если выбранный этап себя не оправдывает.
для того чтобы КП сработало, нужно грамотно вписать его в последовательность цепи касаний.
Структура “горячего” коммерческого предложения
У Вас могут быть клиенты из различных коммерческих сегментов
Разных клиентов интересует различная информация.
Например, Вы можете предлагать одну и ту же продукцию и дилерам, и производителям. Это два совершенно разных коммерческих сегмента, каждый со своими интересами. И им нельзя отправлять одно и то же предложение.
Поэтому в таких случаях лично я создаю, так называемое, коммерческое предложение-конструктор. Это один большой текстовый файл, который состоит из отдельных блоков (модулей). Эти модули компонуются, в зависимости от того, какая информация важна для ЛПР.
Заголовок (доносящий основную выгоду и сразу цепляющий ЦА)
Лиды (свой для каждого коммерческого сегмента)
Офферы (свой для каждого коммерческого сегмента)
Перечень интересующей клиента продукции, наличие и цены
Достоинства именно этой продукции
Преимущества компании
Дополнительные преимущества (акции, скидки, бонусы и т.д.)
Кейсы
Гарантии
Блок обработки типовых возражений
Отзывы
О компании
Клиенты
Дедлайн
Призыв
Постскриптум
Структура коммерческого предложения
Колонтитул
В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом.
Заголовок коммерческого предложения
4U
Лид
От проблемы (чаще всего)
От решения (если проблемы как таковой нет)
От возражений (если актуально)
От эмоций (очень редко)
Оффер
Товар+товар по выгодной цене
Товар+услуга
Товар+подарок и т.д.
В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место)
Выгоды для клиента
Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.
Обработка возражений
«Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д.
В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета
Призыв к действию
Постскриптум
Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.
Алгоритм
Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
Шаг 6: Сделать графический разделитель.
Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.
прототип и дизайн
прототип
дизайн
Что делать, когда компред написан
Отправка регулярной почтой
Отправка коммерческого предложения в теле письма
Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
Отправка в приложении
Вначале письмо, потом компред (при отклике)
Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение
Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.
Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений
Ода к своей компании
Дифирамбы получателю
Заумность
Все и сразу
Грязный таргет-лист
Абстракция и вода
Клише
“Теплые” коммерческие предложения
Звонок
Отправка “теплого” КП (клиент соглашается, чтобы отвязались)
Повторный звонок с вопросами по КП, (в которых клиент начинает “плавать”, поскольку он даже не открывал компред)
Согласование времени для следующего звонка
Звонок, и так до победы
Главное в продающем тексте
Что Вы предлагаете
Кому Вы предлагаете
Почему нужно купить именно у Вас и именно сейчас
