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VENTAS (Diferenciación de conceptos (Publicidad (Diseña comunicaciones…

- - - - Transmitir mensaje sobre producto
      - Mediante Medios de Comunicación
      - Alcanzar Audiencia meta
  - - - Identificar y Satisfacer
        
        Necesidades
        
        Deseos
        
        Consumidores
      - Conceptualización de
        
        Precios
        
        Promociones
        
        Distribución
        
        Productos
- - - - Búsqueda de prospectos
      - Comunicación
      - Ventas
      - Prestación de servicios
      - Recopilación de información
      - Establecimiento de relaciones
  - - - Vínculo entre
        
        Empresa (Vendedor)
        
        Representarla frente a Clientes
        
        Encontrar y desarrollar nuevos clientes
        
        Comunicar información sobre productos
        
        Acercamiento a clientes
        
        Presentarles ofertas
        
        Responder objeciones
        
        Negociar precios y condiciones
        
        Cerrar ventas
        
        Servicio al cliente
        
        Investigación de mercado
        
        Cliente (Comprador)
        
        Representarlos ante la Empresa
        
        Defender sus intereses
        
        Administrar relación comprador-vendedor
        
        Comunicar preocupaciones del cliente
        
        Ser la parte tangible de la empresa
        
        Brindar soluciones
        
        Generar Lealtad
        
        MKT y Ventas
        
        Crear valor para clientes
        
        Compartir conocimientos sobre clientes
        
        Incrementar comunicación interna
        
        Creación de planes en conjunto
- - - - Tamaño
        
        Aumento de vendedores Aumenta
        
        Ventas
        
        Costos
        
        Fijación del tamaño
        
        Enfoque de Carga de Trabajo
        
        Agrupación de Cuentas
        
        Por tamaño
        
        Niveles
        
        Cantidad de Trabajo requerido para mantenerlas
      - Origen
        
        Fuerza de Venta Externa
        
        Fuerza de Venta Interna
      - Tipos de Estructura
        
        Fuerza de Ventas por Producto
        
        Especialización en vender una o varias líneas de productos
        
        Fuerza de Ventas por Clientes (Mercado)
        
        Especialización en venderle sólo a ciertos clientes o industria
        
        Estructura Compleja
        
        Combinación de estructuras
        
        Organización o división de las responsabilidades de venta de las lineas de productos de la empresa.
        
        Fuerza de Ventas Territorial
        
        Área geográfica exclusiva para cada vendedor
    - - Perfil de los mejores vendedores (Gallup Consulting)
        
        Motivación Intrínseca
        
        Estilo de Trabajo Disciplinado
        
        Capacidad de Cerrar una Venta
        
        Capacidad de Establecer Relaciones
    - - Capacitación continua
        
        Tipos de clientes
        
        Necesidades
        
        Motivos
        
        Hábitos de compra
        
        ¿Cómo vender eficazmente?
        
        Bases del proceso de venta
    - - Plan de Remuneración Atractivo
        
        Cantidad Fija
        
        Cantidad Variable
        
        Gastos
        
        Prestaciones
    - - Supervición
        
        Plan de Visitas
        
        Semanal
        
        Mensual
        
        Anual
        
        Análisis
        
        Tiempo
        
        Obligaciones
        
        Sistemas de Automatización
      - Motivación
        
        Clima Organizacional
        
        Cuotas de Ventas
        
        Incentivos Positivos
    - - Reportes de ventas
      - Informes de visitas
      - Informes de gastos
      - Desempeño de las ventas y utilidades
      - Observaciones
      - Encuesta a clientes
      - Charlas con otros vendedores
- - - - Identificar Clientes Potenciales Calificados
    - - Aprender sobre el cliente prospecto
    - - Primer contacto con el cliente
    - - Transmitir "Historia de Valor"
    - - Aclarar y vencer objeciones del cliente
    - - Levantar un pedido
    - - Asegurar Satisfacción del cliente
- - - - Motivar Ventas a Corto Plazo
      - Mejorar participación del cliente con marca
    - - Lograr que Minoristas
        
        Ofrezcan los articulos
        
        Tengan un inventario más grande
        
        Realicen compras anticipadas
        
        Anuncien el producto
        
        Otorguen mayor espacio en anaqueles
    - - Obtener mayor apoyo
      - Conseguir cuentas nuevas
  - - - Muestra
      - Cupones
      - Reembolsos
      - Bonificaciones
      - Paquetes
      - Productos Promocionales
      - Exhibiciones
      - Demostraciones
      - Consusrsos
      - Sorteos
      - Eventos Patrocinados
    - - Descuento Directo
      - Complemento
      - Mercancía Gratuita
      - Dinero de Empuje
      - Artículos Publicitarios
    - - Convenciones
      - Exposiciones Comerciales
      - Concursos de Ventas
      - Promociones para Fuerza de Venta