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INFORMACIÓN DEL CLIENTE (El cliente es la persona que adquiere o puede…

- - - - Clientes ocasionales: adquieren los productos y servicios de la empresa de forma poco frecuente
      - Clientes habituales: realizan compras de forma regular
      - Clasificación según la personalidad del cliente:
        
        Cliente impaciente
        
        Cliente indeciso
        
        Cliente amigable o hablador
        
        Cliente grosero
        
        Cliente sabelotodo
        
        Cliente exigente
        
        Cliente curioso
        
        Cliente asesorado y acompañado
        
        Cliente fanfarrón
        
        Cliente metalizado
        
        Cliente taciturno
        
        Cliente técnico
        
        Cliente visual o auditivo
        
        Cliente desconfiado
        
        Cliente impulsivo
        
        Cliente todo lo toca
    - - Clientes de regular influencia
      - Clientes de influencia familiar
      - Clientes altamente influyentes
    - - Escuchar de forma activa
      - Mostrar empatía
      - Bajar el tono de la voz
      - Aprender a desistir
      - Mantener la calma
      - Humanizar la relación al cliente
      - Demostrar profesionalidad
      - Mantener los compromisos
      - Informar sobre los procedimientos de compra
- - - - Las características de los productos o servicios que ofrece su empresa al mercado
      - Los tipos de compra que se realizan en su sector de actividad
      - Los productos y servicios que ofrece la competencia
      - Las necesidades que sus clientes pretenden satisfacer con los productos
      - Cierre de venta: es el objetivo principal, pero no debe lograrse a toda costa
        
        Seguimiento y evaluación de la venta: la venta no termina con el cierre, ya que el vendedor debe asesorar sobre la mejor forma de utilizar los productos o servicios que ha adquirido el cliente
- - - - Aporta al mercado información sobe la empresa para la que trabaja y sobre su propia profesionalidad
      - Recaba la información del mercado que debe trasladar a la empresa para la que trabaja
      - Informa a los clientes actuales y potenciales de las ventajas y cualidades de un determinado producto o servicio que pueda permitir sus necesidades
      - El vendedor tiene un rol de asesor. Como consecuencia de su labor de investigación, el vendedor podrá aconsejar tanto a sus clientes como a la empresa donde trabaja
        
        En su rol de negociador en un proceso de venta el vendedor debe:
        
        Conocer las posibles reacciones de los clientes y disponer de respuestas efectivas para las objeciones que surgen en todo proceso de venta
        
        Estar atento a las señales de cierre que permitan alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes
        
        Planificar el proceso de venta a partir de sus conocimientos sobre el producto o servicio que ofrece, sobre el cliente y sobre la competencia