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Gatilhos Mentais de Gustavo Ferreira (Pathos: Sinto, logo existo (As…

- - - - o que conta, sempre, é a sua estratégia
        
        como você se posiciona
        
        como você transforma a vida do seu cliente
- - - - quanto mais específico, melhor
      - quando você monta sua comunicação, lembre que é sempre sobre seu cliente e o que ele ganha, e não sobre você
    - - curiosidade
        
        cria a impressão de que é um número realmente preciso e calculado
      - confiança e autoridade
        
        as pessoas confiam mais em você porque você elimina dúvidas
    - - Você recebe 8 horas e 20 minutos de conteúdo dividido em 3 módulos. O primeiro módulo é sobre <tema>, e você vai encontrar < conteúdo 1, conteúdo 2...>. O segundo módulo etc etc etc...
      - 3 técnicas simples para você vender mais - mesmo que você já tenha feito de tudo
  - - - se junto disso você trouxer conteúdo realmente transformador, poderá despontar no seu nicho e dificilmente será alcançado.
      - você se torna quase inquestionável
        
        pode falar o título que você tem de formação
        
        mestre
        
        doutor
        
        PhD
        
        pode falar há quanto tempo você está no mercado e porque você é um especialista no ramo
        
        mostrar seus resultados
        
        criar conteúdos de valor para seu cliente através de posts no seu blog, YouTube, Facebook, Instagram...
        
        escrever um livro (sem ironia)
        
        primeiro porque muitas dizem que querem escrever um livro, mas quantas realmente escreve?
        
        achamos escritores pessoas intelectuais e que dominam o tema, logo são consideradas experts
        
        pode dar outras oportunidades
        
        palestras
        
        treinamentos
        
        consultorias
        
        programas de TV
      - Aplicação prática de estratégias de negócios
        
        Funil Monstro
        
        atrair o máximo possível de pessoas para o seu funil de vendas
        
        você NÃO oferece iscas gratuitas e vende diretamente seu livro
        
        o seu livro se torna o produto de entrada. Ex. R$ 97. Sugiro até R$ 27.
        
        valores abaixo de 50 as pessoas estão dispostas a pagar porque é uma sensação psicológica que você não precisa dar satisfação para ninguém por essa compra.
        
        lista de compradores aumenta mais suas vendas do que lista de quem só quer seu conteúdo gratuito
        
        muitos estão dispostos a comprar novamente
        
        vender produtos de maior valor agregado depois
        
        você pode colocar seu livro na Amazon e deixar que as vendas ocorram de forma automática
        
        você já é considerado uma autoridade (principalmente se seu conteúdo surpreender)
        
        é uma lista mais responsiva (em abertura de emails, cliques e vendas)
  - - - quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento
      - no marketing digital...
        
        vídeos de depoimentos
        
        as vezes soa como uma fraude
        
        depoimentos são realmente necessários?
        
        as pessoas estão ficando céticas
        
        depoimentos falsos e artificiais podem afastar os seus clientes
        
        teste!
        
        o depoimento das pessoas deve conter:
        
        Quem elas são (nome, o que faz/fazia, e de onde são)...
        
        Como era a vida delas ANTES de você e do seu produto...
        
        Como é a vida delas agora.
        
        prints de pessoas falando bem
      - se mistura com o gatilho da "prova"
        
        reforçando sua autoridade, se mostre à frente de uma plateia, tenha fotos e filmagens desse momento
        
        depoimento + prova (print ou algo do tipo)
        
        prints de conversas reais
        
        82% dos hóspedes utilizam a toalha mais de uma vez, e isso nos ajuda a preservar o meio ambiente
        
        nós entramos em conformidade para sobreviver
        
        identifique perguntas comuns do seu produto e do seu serviço e procure pessoas que passaram pela mesma situação e a superaram
  - - - infelizmente, muitas pessoas só agem quando percebem que vão perder alguma coisa.
      - faz parte da natureza humana
    - - e ativa outros gatilhos em conjunto
      - não é só perder uma oferta é perder...
        
        o poder
        
        a oportunidade
        
        a sensação de superioridade
      - efeito maior quando falamos de relacionamentos e de ganhar dinheiro
        
        "porém, todas as vezes que reforcei a escassez tive meus piores clientes"
        
        pessoas que só agiram porque iam perder a oferta e no fim não fizeram nada
        
        ganhei dinheiro, mas as pessoas não se transformaram de verdade
        
        pra isso, procuro apenas cutucar a dor, e reforçar o prazer de uma vida futura boa, com base em uma decisão agora.
      - precisa ser real, se não você perde a credibilidade
        
        limite de datas
        
        limite de vagas
        
        limitar acesso à um bônus específico
        
        preço
        
        tempo / indisponibilidade
        
        processo que dificulte a entrada do novos clientes
        
        aplicações para mentoria e análise de perfil
        
        conteúdo gratuito escasso
        
        quanto mais "fundo" o cliente está, mais exclusivo ele é
        
        os outros sentem a sensação de "ficar de fora"
      - beneficiar quem toma a ação
  - - - nada mais é que a Escassez turbinada
        
        um timer na página de vendas ou checkout
        
        o primeiro a responder o email
        
        upsell com desconto naquele momento
  - - - provar que o que você faz ou fala é verdade
        
        quando você está tentando vender e não consegue, existe uma chance muito grande de estar faltando prova de resultados
        
        essa prova pode ser sua ou de outras pessoas
        
        mesmo se você não souber fazer sua comunicação, só por provar que o que você diz é verdade, já conseguirá vender.
        
        como você mostra isso?
        
        prints de resultados
        
        comentários dos clientes
        
        dar uma forma de "degustar" a solução
        
        antes e depois
  - - - Para a "persuasão completa", além de credibilidade, precisar criar Pathos, ativar emoções (próxima parte do livro)
        
        ative a emoção correta, e seu cliente escolherá você, o seu produto, e a sua solução.
        
        Agora ele precisa justificar sua escolha: Logos (terceira parte do livro)
        
        encerre sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o cérebro "racional" a tomar a decisão final.
    - - nesta primeira parte, você vai aprender a colocar a coroa de ferro na sua cabeça
- - - - você pode criar imagens na cabeça das pessoas
      - quando você ativa a imaginação, quando você cria essa sensação, ele já sente que "aquilo" é dele
      - esse gatilho anda de mãos dadas com o de storytelling
  - - - apenas chamar a atenção não é o suficiente, precisa prestar atenção em todo o fluxo para não "estragar" o que conseguiu com a atenção
      - a sua caixa menos cheia é a do correio
  - - - a quebra de padrão faz ele parar e ver sua mensagem, e a curiosidade faz com que ele continue vendo
      - o poder do Um
        
        quando você tem uma "única grande coisa" que você precisa resolver para melhorar a sua vida...
        
        o segredo número um para você...
        
        a única coisa que você precisa saber para...
      - abrir um loop na mente na pessoa
        
        isso é neurológico, o cérebro precisa fechar todas as conexões abertas
        
        assista novelas e séries e verá os loops acontecendo
  - - - amanhã...
      - na próxima semana...
  - - - medo da mãe ver um filho doente e não ter plano de saúde
      - medo de ter um desastre na família e perder a fonte de renda
      - medo de perder tudo
      - medo de ficar emocionalmente sozinha
    - - lembre-se que o medo precisa ser real
  - - - nós fugimos da dor e buscamos o prazer
        
        você pode adiar o prazer, porque você está confortável onde você está. A inércia é um movimento natural para todos nós.
        
        se você apontar apenas o prazer, apenas não vão tomar nenhuma ação
        
        a dor é a "agulha" que te cutuca para você tomar uma ação
        
        reforçar só a dor terá compras por impulso e não por motivação, por isso uso cutuco a dor para a pessoa entender o prazer que vem em seguida
  - - - se quiser desenvolver um novo hábito, precisa repetir a mesma ação por vários dias
      - peça o "sim" das pessoas, é uma forma delas se comprometerem
        
        é um "nudge" (vão ser entrevistadas porque economizam água e, pra serem coerentes, começaram a economizar água)
        
        Método do Triplo Sim
        
        você precisa que seu cliente diga sim mentalmente três vezes ao longo da comunicação
        
        quando você transmite para seu cliente o cenário do "mundo perfeito", ele tende a balançar a cabeça de forma positiva
      - o comprometimento leva à coerência da ação
  - - - "eu tenho um grande sonho" de martin luther king
        
        quando você junta seu "grande porque" com seu compromisso público de ajudar as pessoas, mantém a coerência no seu discurso com as suas ações
  - - - primeiro você precisa ter um desejo sincero de ajudar as pessoas
      - você pode aplicar a empatia do seu próprio atendimento pessoal
      - risadas e gargalhas no momento da venda, diminui as chances de vender. Você precisa transmitir uma sensação de realização, conforto.
        
        as pessoas hoje estão carentes e precisam de confiança
  - - - uma das formas que você tem para se conectar com seu cliente é através de rótulos
      - uma campanha direcionada
        
        pessoas de SP
        
        pessoas do Ceará
        
        mulheres com filhos e solteiras
        
        engenheiros / profissões
        
        signo
        
        valores e crenças (mais profundos)
        
        o que você acredita (ainda mais profundo)
        
        quando você diz no que acredita (construir um país mais rico) e consegue transmitir isso na sua comunicação, as pessoas se conectam com você
        
        "nós empresários"
        
        "nós leitores"
        
        "nós mães"
  - - - faça o máximo possível para que as pessoas se sintam recebendo uma comunicação exclusiva e direcionada
        
        você
        
        com base no comportamento da pessoa
        
        se gostou desse, talvez goste desse
        
        promoções específicas
        
        quiz para personalizar a comunicação
        
        Livro Ask
      - tome cuidado para não ser invasivo e parecer que está invadindo a privacidade da pessoa
  - - - você não precisa contar uma mentira, mas quando repete uma mensagem várias vezes, aos poucos seu cliente começa a acreditar nisso também.
      - muitas vezes a repetição forma o que chamamos de "senso comum"
      - existem várias formas de repetir
        
        Capítulo "a música do som" do Hit Makers de Derek Thompson explana com detalhes isso
        
        "repetição é poderosa não apenas para a música, mas para toda a comunicação"
        
        Escritores e oradores persuadiram audiências com seus efeitos de passagem de canção para música, revestindo suas palavras faladas com o "doce xarope da repetição"
  - - - o que funcionava no passado, já não funciona tão bem hoje
        
        quando apresentava um produto novo, pela falta de acesso à informação, parecia algo novo.
        
        quanto mais soluções medíocres no mercado, mais as pessoas estão sedentas por novidades
        
        pra isso, existe o Mecanismo Único
        
        nível 1
        
        emagreça 5 kg
        
        nível 2
        
        emagreça 5 kg em uma semana, sem dietas e sem exercícios
        
        Todd Brown chama isso de "maturidade do mercado"
        
        nível 3
        
        método de emagrecimento "shape now"
        
        crie soluções únicas, exclusivas e proprietárias de nomes que realmente não são apenas um nome.
        
        foca sua comunicação 80% neste nível
        
        nível 4
        
        expansão do "mecanismo único"
        
        nível 5
        
        é quando você faz uma comunicação além do seu próprio produto e foca totalmente no seu cliente
  - - - no mundo do marketing digital é comum escutar: você precisa dar conteúdo de qualidade para que seu cliente sinta-se grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira.
        
        Vamos olhar por outro ângulo..
        
        ex. Hare Krishna
        
        flores → doação → aprendiam → evitavam
        
        negócio preeminente
        
        entregue o máximo valor possível
        
        domine o mercado
        
        ignore completamente seus concorrentes
        
        faça o melhor trabalho possível para estar em todas as mídias, com a melhor qualidade de conteúdo possível
        
        ninguém consegue te acompanhar
        
        diferença é: lista de pagantes vs. lista de pessoas que só querem conteúdo gratuito
        
        prefiro entregar um conteúdo de alto valor para todos, mas dar MAIS valor ainda para quem já está dentro do meu mundo
        
        você entrega gratuitamente mostrando "o que fazer" e cobra para ensinar o "como fazer"
  - - - rápida associação e "grudenta"
        
        falei sobre isso também no Capítulo "a música do som" do Hit Makers de Derek Thompson explana com detalhes isso
  - - - tirar o máximo de atrito possível do seu cliente.
        
        leia em voz alta sua própria carta de vendas
        
        elimine o desnecessário
        
        Ainda no Capítulo "a música do som" do Hit Makers de Derek Thompson explana com detalhes isso
        
        pontuação Flesch-Kincaid
        
        O resultado obtido com a fórmula estima os anos de estudo necessários para que o texto seja adequadamente compreendido. Os valores do Índice de Legibilidade de Flesh-Kincaid considerados mais efetivos para um texto são os que se situam entre 6 e 10.
        
        ler bastante ajuda
        
        livros de ficção, neste caso, pode ajudar
  - - - você passa a sensação para seu cliente de que ele está recebendo algo exclusivo, que ele faz parte de um grupo seleto.
      - apple construiu muito bem essa sensação
  - - - você pode dizer que há alguém ou alguma coisa conspirando contra o seu cliente
        
        quando você se posiciona revelando qual é esse inimigo, você novamente constrói e reforça a sua autoridade, ao mesmo tempo que consegue engajá-lo em uma causa contra esse inimigo
        
        você ativa a raiva contra esse inimigo
        
        inimigo oculto
        
        finanças
        
        bancos / gerentes
        
        governo
        
        emagrecimento
        
        açúcar
        
        glúten
        
        Exemplo
        
        Imagine Star Wars...
        
        o inimigo é o Darth Vader
        
        para combatê-lo, precisa dominar a força e não ir para o lado negro
        
        a própria luz do sabre determina em qual lado você está
        
        usando maestria e força, você vai conseguir se posicionar contra o Darth Vader e vencer essa batalha
        
        1 more item...
        
        seu cliente'e o Luke Skywalker
        
        você é o mestre Yoda
        
        seu produto é o sabre de luz
  - - - luxúria e status
      - raiva e medo
      - luxúria e ganância
      - preguiça e status
- - - - paradoxo da escolha
        
        quando você tem muitas opções, precisa pensar demais para decidir
        
        procure mostrar apenas uma oferta para seu cliente e não perder tempo comparando opções
        
        ofereça apenas o plano premium ou crie um contraste muito grande entre as duas ofertas
        
        deixe o melhor plano pré-selecionado ou destacado
      - outra forma é mostrar dois caminhos
        
        continuar como estar
        
        mudar com seu produto
  - - - poderia vender por X, mas será nem pela metade do preço
        
        uma boa referência é ancorar em 3x o preço real que você irá cobrar
        
        apresentar os valores com efeito visual diferentes
        
        De R$ 100,00 por R$ 47
        
        mais número parece mais caro
        
        -R$ 100,00-(vermelho) R$ 47 (verde)
      - adicionar bônus pagos que serão dados gratuitamente
        
        aulas ao vivo
        
        consultorias
      - a escassez tem que ser real, lembre-se
    - - se seu produto é R$ 900, você pode reduzir ao ridículo da seguinte forma:
        
        são menos de R$ 3 por dia (se for parcelado em 12x)
        
        mais barato que um cafezinho
    - - se seu produto for 100, cobre 97, pois as pessoas entendem como 90 (reduzem pra baixo)
      - faça o possível para o último dígito do seu preço ser menor que o primeiro dígito, assim você força o arredondamento pra baixo.
        
        se tiver que escolher entre: 49, 47 ou 42, certamente o de 42 vai vender mais (faça o teste)
    - - vende hamburguer a R$ 15 e depois pergunta se quer batata por mais R$ 1
        
        upsell
    - - imaginar a vida futura contrastando com a atual
        
        future pace
        
        cutucar a dor e buscar o prazer
  - - - se... então é uma estrutura inata no nosso cérebro
      - argumentos lógicos
  - - - Robert Cialdini furando filas dando justificativas "esfarrapadas" em 94% das vezes estava ok, por conta da conexão.
      - "...aqui está porque:"
        
        pode usar com o contraste
        
        o preço é R$ X, porque vou...
        
        até mesmo "porque eu quero"
  - - - garantia curta, as pessoas ficam lembrando que precisam testar o que compraram
        
        mas se o produto é bom, não deveríamos temer, né? (pensando)
      - garantia incondicional vs. condicional
      - cumpra com sua palavra sem enrolação
  - - - "se alguma coisa é difícil demais para explicar, provavelmente é uma má ideia"
        
        pontuação Flesch-Kincaid novamente
- - - - existe uma tendência muito forte de você gerar ruído, barulho.
      - pode gerar uma exposição muito grande, tanto positiva quanto negativa
      - se posicionar de forma firme sobre alguma coisa que polariza
        
        direita e esquerda
      - quem fica, é quem concorda com você - isso é ótimo
        
        use com moderação
        
        use atrelado ao seu Grande Porque
        
        mostre que você é diferente
- - - - aqui é só pra você ter uma noção
        
        o poder das histórias é muito grande e você pode usá-las para ajudar na venda do seu produto
        
        Muito conhecido: a jornada do herói de Joseph Campbell
        
        o herói sai do mundo comum.
        Ele recusa o chamado à aventura e é puxado para viver essa aventura mesmo ele não querendo.
        Então ele passa por obstáculos, dificuldades e desafios até que encontra um mentor que o coloca no rumo.
        Ele faz um caminho para a conquista dos seus objetivos em busca da sua grande transformação, e ele retorna como o herói.
        
        acho esse modelo mais pra ficção do que para vender
        
        a história da grande descoberta
        
        Você estava atrás de uma grande solução. Você precisa contar como foi a sua trajetória atrás dessa solução. Seja um produto para emagrecer, para ganhar dinheiro, etc E você conta como estava difícil, e como você descobriu por acidente a solução. Você viu em uma loja escondida na Rua da Liberdade, ou um livro que estava escondido na estante do seu avô. Você descobre por acidente a solução.
        
        Não encontrei a solução então eu a criei
        
        Você conta como você buscou várias soluções. Uma solução resolveu uma parte, outra solução resolveu outra parte, todas tinham falhas. Por você não encontrar algo que realmente fosse a solução ideal, VOCÊ decidiu criar a solução ideal. Você criou um produto ou um serviço que tinha tudo aquilo que você sempre precisou.
        
        Triunfo do Vira Lata
        
        você se coloca como uma pessoa igual ao seu cliente
        
        1 more item...
        
        mais importante que a história, é o personagem
        
        é um líder?
        um cientista maluco?
        um anti-herói?
        como foi a vida dele?
        Por que ele age dessa maneira?
        
        se preocupe menos com o roteiro e mais com o personagem
- - - - persuasão vs. manipulação
      - gatilhos mentais são os temperos
        
        eles envolvem e resolvem o problema do seu cliente
        
        este não é um livro de copywriting, é um livro de negócios