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Gatilhos Mentais de Gustavo Ferreira (Pathos: Sinto, logo existo (As…
Gatilhos Mentais
de Gustavo Ferreira
Por que você deve me ouvir?
própria história usando alguns gatilhos mentais
história
autoridade
antecipação
Os gatilhos mentais existem. Funcionam, mas você não precisa se preocupar com eles na maior parte do tempo.
copywriting, gatilhos mentais e marketing digital são apenas ferramentas.
o que conta, sempre, é a sua estratégia
como você se posiciona
como você transforma a vida do seu cliente
Ethos: A Coroa de Ferro dos Gatilhos Mentais
Especificidade
descrever em detalhes o que você oferece
quanto mais específico, melhor
quando você monta sua comunicação, lembre que é sempre sobre seu cliente e o que ele ganha, e não sobre você
quando você é específico, ativa duas coisas na mente das pessoas
curiosidade
cria a impressão de que é um número realmente preciso e calculado
confiança e autoridade
as pessoas confiam mais em você porque você elimina dúvidas
usar o "você" nas frases tende a ter mais respostas
exemplo
Você recebe 8 horas e 20 minutos de conteúdo dividido em 3 módulos. O primeiro módulo é sobre <tema>, e você vai encontrar < conteúdo 1, conteúdo 2...>. O segundo módulo etc etc etc...
3 técnicas simples para você vender mais - mesmo que você já tenha feito de tudo
Autoridade
você naturalmente passa a ser reconhecido como um expert quando você constrói um "lastro" de conteúdo, ganha exposição e aparece em diversos canais.
se junto disso você trouxer conteúdo realmente transformador, poderá despontar no seu nicho e dificilmente será alcançado.
você se torna quase inquestionável
pode falar o título que você tem de formação
mestre
doutor
PhD
pode falar há quanto tempo você está no mercado e porque você é um especialista no ramo
mostrar seus resultados
criar conteúdos de valor para seu cliente através de posts no seu blog, YouTube, Facebook, Instagram...
escrever um livro (sem ironia)
primeiro porque muitas dizem que querem escrever um livro, mas quantas realmente escreve?
achamos escritores pessoas intelectuais e que dominam o tema, logo são consideradas experts
pode dar outras oportunidades
palestras
treinamentos
consultorias
programas de TV
Aplicação prática de estratégias de negócios
Funil Monstro
atrair o máximo possível de pessoas para o seu funil de vendas
você NÃO oferece iscas gratuitas e vende diretamente seu livro
o seu livro se torna o produto de entrada. Ex. R$ 97. Sugiro até R$ 27.
valores abaixo de 50 as pessoas estão dispostas a pagar porque é uma sensação psicológica que você não precisa dar satisfação para ninguém por essa compra.
lista de compradores aumenta mais suas vendas do que lista de quem só quer seu conteúdo gratuito
muitos estão dispostos a comprar novamente
vender produtos de maior valor agregado depois
você pode colocar seu livro na Amazon e deixar que as vendas ocorram de forma automática
você já é considerado uma autoridade (principalmente se seu conteúdo surpreender)
é uma lista mais responsiva (em abertura de emails, cliques e vendas)
um dos gatilhos mais poderosos
Prova Social
restaurante vazio vs. restaurante cheio. Qual escolhe?
quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento
no marketing digital...
vídeos de depoimentos
as vezes soa como uma fraude
depoimentos são realmente necessários?
as pessoas estão ficando céticas
depoimentos falsos e artificiais podem afastar os seus clientes
teste!
o depoimento das pessoas deve conter:
Quem elas são (nome, o que faz/fazia, e de onde são)...
Como era a vida delas ANTES de você e do seu produto...
Como é a vida delas agora.
prints de pessoas falando bem
se mistura com o gatilho da "prova"
reforçando sua autoridade, se mostre à frente de uma plateia, tenha fotos e filmagens desse momento
depoimento + prova (print ou algo do tipo)
prints de conversas reais
82% dos hóspedes utilizam a toalha mais de uma vez, e isso nos ajuda a preservar o meio ambiente
nós entramos em conformidade para sobreviver
identifique perguntas comuns do seu produto e do seu serviço e procure pessoas que passaram pela mesma situação e a superaram
Escassez
o mais usado do mundo
infelizmente, muitas pessoas só agem quando percebem que vão perder alguma coisa.
faz parte da natureza humana
ativa o sentimento de perda
e ativa outros gatilhos em conjunto
não é só perder uma oferta é perder...
o poder
a oportunidade
a sensação de superioridade
efeito maior quando falamos de relacionamentos e de ganhar dinheiro
"porém, todas as vezes que reforcei a escassez tive meus piores clientes"
pessoas que só agiram porque iam perder a oferta e no fim não fizeram nada
ganhei dinheiro, mas as pessoas não se transformaram de verdade
pra isso, procuro apenas cutucar a dor, e reforçar o prazer de uma vida futura boa, com base em uma decisão agora.
precisa ser real, se não você perde a credibilidade
limite de datas
limite de vagas
limitar acesso à um bônus específico
preço
tempo / indisponibilidade
processo que dificulte a entrada do novos clientes
aplicações para mentoria e análise de perfil
conteúdo gratuito escasso
quanto mais "fundo" o cliente está, mais exclusivo ele é
os outros sentem a sensação de "ficar de fora"
beneficiar quem toma a ação
Urgência
pode trabalhar junto com a Escassez
nada mais é que a Escassez turbinada
um timer na página de vendas ou checkout
o primeiro a responder o email
upsell com desconto naquele momento
Prova: A Jóia da Coroa
autoridade, especificidade, prova social, escassez e urgência são a Coroa de Ferro e a prova é a Jóia da Coroa
provar que o que você faz ou fala é verdade
quando você está tentando vender e não consegue, existe uma chance muito grande de estar faltando prova de resultados
essa prova pode ser sua ou de outras pessoas
mesmo se você não souber fazer sua comunicação, só por provar que o que você diz é verdade, já conseguirá vender.
como você mostra isso?
prints de resultados
comentários dos clientes
dar uma forma de "degustar" a solução
antes e depois
As pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam.
você confia em quem tem autoridade, mostra resultados e vê outras pessoas falando bem.
Para você persuadir e influenciar as pessoas, precisa construir Ethos, sua Credibilidade
Para a "persuasão completa", além de credibilidade, precisar criar Pathos, ativar emoções (próxima parte do livro)
ative a emoção correta, e seu cliente escolherá você, o seu produto, e a sua solução.
Agora ele precisa justificar sua escolha: Logos (terceira parte do livro)
encerre sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o cérebro "racional" a tomar a decisão final.
Chamo Ethos de "Coroa de Ferro" dos gatilhos porque você precisa se apresentar perante seu cliente como um Rei.
nesta primeira parte, você vai aprender a colocar a coroa de ferro na sua cabeça
Pathos: Sinto, logo existo
Imaginação
o cérebro humano não sabe diferenciar uma memória, uma imagem, de um acontecimento real, por isso o poder da imaginação é tão forte
você pode criar imagens na cabeça das pessoas
quando você ativa a imaginação, quando você cria essa sensação, ele já sente que "aquilo" é dele
esse gatilho anda de mãos dadas com o de storytelling
Quebra de padrão
quebrar a inércia e chamar a atenção
apenas chamar a atenção não é o suficiente, precisa prestar atenção em todo o fluxo para não "estragar" o que conseguiu com a atenção
a sua caixa menos cheia é a do correio
Curiosidade
você precisa ativar a curiosidade do seu cliente para que ele continue vendo sua mensagem
a quebra de padrão faz ele parar e ver sua mensagem, e a curiosidade faz com que ele continue vendo
o poder do Um
quando você tem uma "única grande coisa" que você precisa resolver para melhorar a sua vida...
o segredo número um para você...
a única coisa que você precisa saber para...
abrir um loop na mente na pessoa
isso é neurológico, o cérebro precisa fechar todas as conexões abertas
assista novelas e séries e verá os loops acontecendo
Antecipação
você gera uma comunicação que vai deixar as pessoas empolgadas e curiosas para saberem o que está por vir
amanhã...
na próxima semana...
Medo
uma forma é falando da sobrevivência das pessoas
medo da mãe ver um filho doente e não ter plano de saúde
medo de ter um desastre na família e perder a fonte de renda
medo de perder tudo
medo de ficar emocionalmente sozinha
cuidado! esse gatilho ativa muitas sensações negativas nas pessoas
lembre-se que o medo precisa ser real
Dor x Prazer
gatilho inerente da nossa vida e sobrevivência
nós fugimos da dor e buscamos o prazer
você pode adiar o prazer, porque você está confortável onde você está. A inércia é um movimento natural para todos nós.
se você apontar apenas o prazer, apenas não vão tomar nenhuma ação
a dor é a "agulha" que te cutuca para você tomar uma ação
reforçar só a dor terá compras por impulso e não por motivação, por isso uso cutuco a dor para a pessoa entender o prazer que vem em seguida
Compromisso e Coerência
as pessoas tendem a repetir padrões que aprendem ao longo da vida
se quiser desenvolver um novo hábito, precisa repetir a mesma ação por vários dias
peça o "sim" das pessoas, é uma forma delas se comprometerem
é um "nudge" (vão ser entrevistadas porque economizam água e, pra serem coerentes, começaram a economizar água)
Método do Triplo Sim
você precisa que seu cliente diga sim mentalmente três vezes ao longo da comunicação
quando você transmite para seu cliente o cenário do "mundo perfeito", ele tende a balançar a cabeça de forma positiva
o comprometimento leva à coerência da ação
Grande Porque
não é oficialmente um gatilho mental, mas faz parte de uma conexão emocional (Pathos)
"eu tenho um grande sonho" de martin luther king
quando você junta seu "grande porque" com seu compromisso público de ajudar as pessoas, mantém a coerência no seu discurso com as suas ações
Empatia
quanto mais você se mostrar autêntico na sua abordagem, no seu trabalho, na sua comunicação, mais empatia você tende a desenvolver
primeiro você precisa ter um desejo sincero de ajudar as pessoas
você pode aplicar a empatia do seu próprio atendimento pessoal
risadas e gargalhas no momento da venda, diminui as chances de vender. Você precisa transmitir uma sensação de realização, conforto.
as pessoas hoje estão carentes e precisam de confiança
Identificação
desde quando nascemos, nós nos colocamos rótulos
uma das formas que você tem para se conectar com seu cliente é através de rótulos
uma campanha direcionada
pessoas de SP
pessoas do Ceará
mulheres com filhos e solteiras
engenheiros / profissões
signo
valores e crenças (mais profundos)
o que você acredita (ainda mais profundo)
quando você diz no que acredita (construir um país mais rico) e consegue transmitir isso na sua comunicação, as pessoas se conectam com você
"nós empresários"
"nós leitores"
"nós mães"
Personalização
personalizar a comunicação com seus clientes
faça o máximo possível para que as pessoas se sintam recebendo uma comunicação exclusiva e direcionada
você
com base no comportamento da pessoa
se gostou desse, talvez goste desse
promoções específicas
quiz para personalizar a comunicação
Livro Ask
tome cuidado para não ser invasivo e parecer que está invadindo a privacidade da pessoa
Repetição
Você já ouviu falar que uma mentira contada 100x se torna verdade?
você não precisa contar uma mentira, mas quando repete uma mensagem várias vezes, aos poucos seu cliente começa a acreditar nisso também.
muitas vezes a repetição forma o que chamamos de "senso comum"
existem várias formas de repetir
Capítulo "a música do som" do Hit Makers de Derek Thompson explana com detalhes isso
"repetição é poderosa não apenas para a música, mas para toda a comunicação"
Escritores e oradores persuadiram audiências com seus efeitos de passagem de canção para música, revestindo suas palavras faladas com o "doce xarope da repetição"
Novidade
envolto em controvérsias
o que funcionava no passado, já não funciona tão bem hoje
quando apresentava um produto novo, pela falta de acesso à informação, parecia algo novo.
quanto mais soluções medíocres no mercado, mais as pessoas estão sedentas por novidades
pra isso, existe o Mecanismo Único
nível 1
emagreça 5 kg
nível 2
emagreça 5 kg em uma semana, sem dietas e sem exercícios
Todd Brown chama isso de "maturidade do mercado"
nível 3
método de emagrecimento "shape now"
crie soluções únicas, exclusivas e proprietárias de nomes que realmente não são apenas um nome.
foca sua comunicação 80% neste nível
nível 4
expansão do "mecanismo único"
nível 5
é quando você faz uma comunicação além do seu próprio produto e foca totalmente no seu cliente
Reciprocidade
esse movimento de "dar e receber" é muito amplo e faz parte da nossa natureza
no mundo do marketing digital é comum escutar: você precisa dar conteúdo de qualidade para que seu cliente sinta-se grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira.
Vamos olhar por outro ângulo..
ex. Hare Krishna
flores → doação → aprendiam → evitavam
negócio preeminente
entregue o máximo valor possível
domine o mercado
ignore completamente seus concorrentes
faça o melhor trabalho possível para estar em todas as mídias, com a melhor qualidade de conteúdo possível
ninguém consegue te acompanhar
diferença é: lista de pagantes vs. lista de pessoas que só querem conteúdo gratuito
prefiro entregar um conteúdo de alto valor para todos, mas dar MAIS valor ainda para quem já está dentro do meu mundo
você entrega gratuitamente mostrando "o que fazer" e cobra para ensinar o "como fazer"
Rima
construção textual que trabalhe com rima
rápida associação e "grudenta"
falei sobre isso também no Capítulo "a música do som" do Hit Makers de Derek Thompson explana com detalhes isso
Ritmo
sua construção textual precisar fluir, não pode ter "travas"
tirar o máximo de atrito possível do seu cliente.
leia em voz alta sua própria carta de vendas
elimine o desnecessário
Ainda no Capítulo "a música do som" do Hit Makers de Derek Thompson explana com detalhes isso
pontuação Flesch-Kincaid
O resultado obtido com a fórmula estima os anos de estudo necessários para que o texto seja adequadamente compreendido. Os valores do Índice de Legibilidade de Flesh-Kincaid considerados mais efetivos para um texto são os que se situam entre 6 e 10.
ler bastante ajuda
livros de ficção, neste caso, pode ajudar
Exclusividade
ligado ao gatilho mental da escassez
você passa a sensação para seu cliente de que ele está recebendo algo exclusivo, que ele faz parte de um grupo seleto.
apple construiu muito bem essa sensação
"Inimigo Comum"
gatilho poderoso e precisa ser usado com muito cuidado
você pode dizer que há alguém ou alguma coisa conspirando contra o seu cliente
quando você se posiciona revelando qual é esse inimigo, você novamente constrói e reforça a sua autoridade, ao mesmo tempo que consegue engajá-lo em uma causa contra esse inimigo
você ativa a raiva contra esse inimigo
inimigo oculto
finanças
bancos / gerentes
governo
emagrecimento
açúcar
glúten
Exemplo
Imagine Star Wars...
o inimigo é o Darth Vader
para combatê-lo, precisa dominar a força e não ir para o lado negro
a própria luz do sabre determina em qual lado você está
usando maestria e força, você vai conseguir se posicionar contra o Darth Vader e vencer essa batalha
1 more item...
seu cliente'e o Luke Skywalker
você é o mestre Yoda
seu produto é o sabre de luz
As pessoas compram com a emoção e justificam com a razão
se você explorar os "sete pecados capitais", saberá quais emoções ativar.
o que você quer que seu cliente sinta?
pense em duas emoções principais e trabalhe nelas
luxúria e status
raiva e medo
luxúria e ganância
preguiça e status
Vestes do Rei
Logos: A voz da razão
Escolha
pode ser tratado tanto quanto emocional como lógico
paradoxo da escolha
quando você tem muitas opções, precisa pensar demais para decidir
procure mostrar apenas uma oferta para seu cliente e não perder tempo comparando opções
ofereça apenas o plano premium ou crie um contraste muito grande entre as duas ofertas
deixe o melhor plano pré-selecionado ou destacado
outra forma é mostrar dois caminhos
continuar como estar
mudar com seu produto
Contraste
no gatilho da escolha, você facilita a decisão, no contraste, você pode usar Ancoragem de Preço
poderia vender por X, mas será nem pela metade do preço
uma boa referência é ancorar em 3x o preço real que você irá cobrar
apresentar os valores com efeito visual diferentes
De R$ 100,00 por R$ 47
mais número parece mais caro
-R$ 100,00-(vermelho) R$ 47 (verde)
adicionar bônus pagos que serão dados gratuitamente
aulas ao vivo
consultorias
a escassez tem que ser real, lembre-se
"reduzir ao ridículo"
se seu produto é R$ 900, você pode reduzir ao ridículo da seguinte forma:
são menos de R$ 3 por dia (se for parcelado em 12x)
mais barato que um cafezinho
valor do seu produto
se seu produto for 100, cobre 97, pois as pessoas entendem como 90 (reduzem pra baixo)
faça o possível para o último dígito do seu preço ser menor que o primeiro dígito, assim você força o arredondamento pra baixo.
se tiver que escolher entre: 49, 47 ou 42, certamente o de 42 vai vender mais (faça o teste)
estratégia mcdonald's
vende hamburguer a R$ 15 e depois pergunta se quer batata por mais R$ 1
upsell
contraste com imaginação
imaginar a vida futura contrastando com a atual
future pace
cutucar a dor e buscar o prazer
Se... Então
"se você usar esta técnica, você convencerá seu cliente"
se... então é uma estrutura inata no nosso cérebro
argumentos lógicos
Justificativa
talvez o mais poderoso de todos
Robert Cialdini furando filas dando justificativas "esfarrapadas" em 94% das vezes estava ok, por conta da conexão.
"...aqui está porque:"
pode usar com o contraste
o preço é R$ X, porque vou...
até mesmo "porque eu quero"
Garantia e Reversão de Risco
quanto maior a garantia, tende a ter mais vendas e menos devoluções - as pessoas esquecem.
garantia curta, as pessoas ficam lembrando que precisam testar o que compraram
mas se o produto é bom, não deveríamos temer, né? (pensando)
garantia incondicional vs. condicional
cumpra com sua palavra sem enrolação
Simplicidade
não faz parte da minha classificação oficial, mas que cabe neste momento
"se alguma coisa é difícil demais para explicar, provavelmente é uma má ideia"
pontuação Flesch-Kincaid novamente
80% das decisões de compra são tomadas de forma emocional, então agora você precisa ajudar o seu cliente a justificar a decisão dele com a lógica.
Grilo Falante
Polarização: O Gatilho da Explosão
tecnicamente é um gatilho do Pathos, emoção, mas o poder dele é tão grande que decidi tratá-lo separadamente
de forma mais simples possível, você procura um assunto polêmico e se posiciona explicitamente sobre qual é a sua posição
existe uma tendência muito forte de você gerar ruído, barulho.
pode gerar uma exposição muito grande, tanto positiva quanto negativa
se posicionar de forma firme sobre alguma coisa que polariza
direita e esquerda
quem fica, é quem concorda com você - isso é ótimo
use com moderação
use atrelado ao seu Grande Porque
mostre que você é diferente
O Cetro do Rei: Storytelling
histórias são os elementos mais poderosos que você pode utilizar para ativar todos os gatilhos de forma automática e poderosa
storytelling merece um livro só pra ele
aqui é só pra você ter uma noção
o poder das histórias é muito grande e você pode usá-las para ajudar na venda do seu produto
Muito conhecido: a jornada do herói de Joseph Campbell
o herói sai do mundo comum.
Ele recusa o chamado à aventura e é puxado para viver essa aventura mesmo ele não querendo.
Então ele passa por obstáculos, dificuldades e desafios até que encontra um mentor que o coloca no rumo.
Ele faz um caminho para a conquista dos seus objetivos em busca da sua grande transformação, e ele retorna como o herói.
acho esse modelo mais pra ficção do que para vender
a história da grande descoberta
Você estava atrás de uma grande solução. Você precisa contar como foi a sua trajetória atrás dessa solução. Seja um produto para emagrecer, para ganhar dinheiro, etc E você conta como estava difícil, e como você descobriu por acidente a solução. Você viu em uma loja escondida na Rua da Liberdade, ou um livro que estava escondido na estante do seu avô. Você descobre por acidente a solução.
Não encontrei a solução então eu a criei
Você conta como você buscou várias soluções. Uma solução resolveu uma parte, outra solução resolveu outra parte, todas tinham falhas. Por você não encontrar algo que realmente fosse a solução ideal, VOCÊ decidiu criar a solução ideal. Você criou um produto ou um serviço que tinha tudo aquilo que você sempre precisou.
Triunfo do Vira Lata
você se coloca como uma pessoa igual ao seu cliente
1 more item...
mais importante que a história, é o personagem
é um líder?
um cientista maluco?
um anti-herói?
como foi a vida dele?
Por que ele age dessa maneira?
se preocupe menos com o roteiro e mais com o personagem
Gatilhos mentais o c
**
e
gatilhos mentais não servem para nada, você precisa de uma estratégia sólida de negócios.
o melhor gatilho é você transformar, de verdade, a vida do seu cliente
Introdução
Copywriting é comunicação persuasiva
você cria uma influência positiva para que as pessoas tomem a ação que você quer
persuasão vs. manipulação
gatilhos mentais são os temperos
eles envolvem e resolvem o problema do seu cliente
este não é um livro de copywriting, é um livro de negócios