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RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN (TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS DE…
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN
CONFLICTO
Oposición o desacuerdo entre personas o cosas. En la empresa, las fuentes más habituales de conflicto son:
Competencia por los recursos limitados.
Diferentes valores entre la empresa y los trabajadores.
Las responsabilidades.
Resistencia a los continuos cambios que se producen.
Enfrentamiento entre las aspiraciones de distintos trabajadores.
Los conflictos pueden ser:
Interpersonales
Entre distintas personas.
Intrapersonales
Se dan en la propia persona.
Intragrupo
Dentro de determinado grupo o departamento.
Intergrupal
Entre distintos grupos o departamentos.
ETAPAS EN LA GESTIÓN DE CONFLICTOS
Actitud Favorables
Para desarrollar una actitud favorable hacia la resolución del conflicto cada una de las partes debe aceptar los valores, intereses y objetivos de la otra; para que la resolución del conflicto avance favorablemente.
Evaluación
Es donde se evalúa los objetivos reales, el poder, el clima del conflicto, las características de los implicados y el comportamiento adecuado para resolver el conflicto entre las partes. Existen cinco diferentes estilos para enfrentarse a un conflicto:
Competitivo
De evitación
De compromiso
Complaciente
Colorativo
Acción
Es necesario crear un ambiente favorable, utilizando los comportamientos verbales y no verbales adecuados, de manera que no se provoque en los demás una actitud defensiva que impida llegar a un acuerdo.
Reconocimiento
La situación conflictiva solo puede empezar a resolverse cuando cada parte reconoce que la visión de la otra puede ser distinta a la propia.
FASES EN LA GESTIÓN DEL CONFLICTO
Antagónica o de talento
Se establecen los límites y los objetivos de la negociación.
Preparatoria
Cada una de las partes analiza la naturaleza del conflicto, las variables y los objetivos de la otra parte.
Presentación de propuestas
Se mantiene el clima de cooperación creado, y se empiezan a plantear posibles propuestas, de oferta y contraoferta.
Cooperativa Marco Común
Comienzan a disminuir las críticas y se empieza a dar coincidencia en los argumentos usados por ambas partes.
Cierre e implementación
Es la fase con la que se culmina la negociación, además le sigue una situación de incertidumbre, ya que las partes dudan si habrían podido llegar a un acuerdo más favorables.
ESTILOS DE AFRONTAMIENTO DE CONFLICTOS
De evitación
La baja asertividad y la baja competitividad, donde no se afrontan directamente los conflictos ni se trata de satisfacer los intereses propios ni ajenos.
Complaciente
La baja asertividad y la alta cooperación, que se supone dejar de lado los propios intereses para satisfacer a la otra parte.
Competitivo
Este estilo se caracteriza por una asertividad alta y una cooperación baja, la negociación se centra en ganar o perder.
Comprometido
Este estilo se caracteriza por una asertividad y una cooperación medidas.
Colaborativo
Es el estilo más productivo e integrados para resolver problemas, y se caracteriza por una alta asertividad y alta cooperación.
INTERVENCIÓN DE TERCEROS EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Conciliación
La tercera parte trata de solucionar el conflicto planteando propuestas que resuelvan la situación.
Mediación
La tercera parte ayuda a que las partes implicadas analicen la situación y lleguen a un acuerdo. Esta mediación sigue las siguientes etapas: La premediación, presentación y reglas, entrevistas, aclaración del problema, propuesta de soluciones y acuerdo.
Arbitraje
La tercera parte impone la solución al conflicto y se acepta por las partes lo que el árbitro determina mediante un laudo arbitral.
TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Oferta inicial como oferta final
Esta táctica plantea una postura totalmente rígida al inicio, además cuando funciona es rápida y la negociación poco compleja.
La falta de autoridad
Se utiliza cuando una de las partes que intervienen en las negociaciones condiciona el que el acuerdo sea aceptado a que sea aprobado por algún superior, ya que él no cuenta con suficiente autoridad.
Gradualista
Consiste en ir consiguiendo poco a poco pequeñas concesiones, yendo paso a paso obteniendo pequeños objetivos por los que no vale la pena discutir.
El farol
Consiste en exigir a la otra parte que mejore la postura que está haciendo ya que cuenta con otras mejoras.
Escalas antes del cierre
Se trata de introducir alguna modificación al acuerdo adoptado por una de las partes, una vez que este ya se había cerrado.
El bueno y el malo
Normalmente se utiliza cuando hay varios miembros que defienden alguna de las posturas.
BIBLIOGRAFÍA
De la Cruz La blanca, Ignacio, 2015, Gestión del equipo de trabajo del almacén, Ministerio de Educación de España, Cap. 4. Resolución de Conflictos y Negociación, Recuperado de la base de datos E-libro. Para consultaron, revise el Manual bibliotecas virtuales.
http://biblioteca.iberoamericana.edu.co/index.php/e-recursos/suscripcion
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