Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING & BÁN HÀNG HIỆU QUẢ - Alok (CHƯƠNG 1: TƯ…
XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING & BÁN HÀNG HIỆU QUẢ - Alok
CHƯƠNG 1: TƯ DUY TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG
Thứ tự ưu tiên
Chăm sóc khách hàng
Các phương án
Mục tiêu
Tư duy tập trung vào khách hàng giống như đi xe hơi là phải tập trung vào lái xe chứ không phải là điện thoại, cãi cọ... nếu không dễ tai nạn lắm
Tất cả các công ty thành công lớn hiện nay đều
hiểu rất sâu
về khách hàng của mình
Đối thủ có thể sao chép sản phẩm, quy trình, hệ thống nhưng tư duy hướng đến khách hàng, văn hoá khách hàng là ung tâm thì không thể sao chép được
Tư duy
Ngược
Mục tiêu => Các phương án về nhân sự, bán hàng, mkt, công nghệ, sản phẩm => Chăm sóc khách hàng
Đúng
Khách hàng => Các phương án về nhân sự, bán hàng, mky, công nghệ, sản phẩm => Kết quả mục tiêu
Nếu đặt khách hàng làm trung tâm
Khách hàng của chúng ta là ai?
Làm thế nào để khách hàng hài lòng?
Làm thế nào để khách hàng có nhiều lợi ích hơn
Làm thế nào để khách hàng có nhận xét tích cực về mình?
Làm thế nào để khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm của chúng ta?
Tư duy khách hàng là
Hiểu tâm can của khách hàng
Biết khách hàng của mình đang nghĩ gì
Hiểu hành vi của khách hàng ra sao
Có cách giữ chân khách hàng rồi thì mới nghĩ đến việc sản phẩm mới, mô hình kinh doanh, thương hiệu mới
Lúc đó mới có doanh thu và lợi nhuận
Hàng ngày hỏi
Làm thế nào để có thể làm tốt hơn, tốt hơn nữa cho khách hàng của mình.
Làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm của chúng ta?
Có 3 kiểu công ty
Công ty A - Tập trung vào SẾP
Chỉ quan tâm đến những gì mình có và mình cần, chẳng quan tâm đến đối thủ hay khách hàng.
Sếp muốn gì, sếp thích gì, sếp bảo gì là nhân viên răm rắp nghe theo.
Nhân viên thường xung đột và làm hài lòng sếp thôi chứ ko quan trọng khách hàng và kết quả
Công ty B - Tập trung vào đối thủ
Hiểu mọi thứ của đối thủ và mọi thứ mục tiêu, hoạt động của mình đều dựa trên căn cứ là đối thủ sau khi cân đong đo đếm và so sánh
Công ty C - Quan tâm đến khách hàng
Không chú ý nhiều đến sếp hay đổi thủ. Mọi cuộc thảo luận của họ đều tập trung vào khách hàng.
Amazon, facebook, apple, Disney.
Khi họp thay vì so sánh để thấy những kết quả tệ của mình vẫn ổn thì phải hỏi: Tại sao khách hàng lại rời bỏ chúng ta.
Cách để chuyển sang doanh nghiệp loại C:
Tăng cuộc họp liên quan đến khách hàng lên
Cài đặt tư duy khách hàng là trung tâm
Biến khách thành trung tâm trở thành văn hoá doanh nghiệp: PT - Con người + Sáng tạo
Làm mọi thứ, thay đổi mọi thứ dựa trên những gì khách hàng phản hồi để khách hàng thấy thoải mái hơn
Đem lại lợi ích cho khách hàng nhiều hơn.
Có 4 loại hình văn hoá doanh nghiệp hướng đến
P - Hướng đến con người
Hướng đến nhân viên sẽ giúp nhân viên hướng đến khách hàng
T - Hướng đến sự sáng tạo
Luôn đưa ra những ý tưởng mới, không ngại thất bại
W - Hướng đến kết quả
Đồng nghĩa với áp lực và cạnh tranh
S - Hướng đến tính hệ thống
Hướng đến tính kiểm soát
Văn hoá doanh nghiệp là rễ cây
Năng lực lãnh đạo là thân cây
Nhân viên là cành, lá
Kết quả kinh doanh là quả
Triết lý của doanh nghiệp chính là phần đất, phần chậu cây
CHƯƠNG 2: THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG
Cách để tháu hiểu KH?
Vai trò mua hàng
Người mua
Người dùng
Người ảnh hưởng
Người kết nối
Người quyết định
Có 4 cấp độ thấu hiểu khách hàng
Cấp độ 0: Công ty A và B
Chỉ Nhìn thấy khách hàng mà không biết gì về họ
Cấp độ 1 - Doanh nghiệp biết => Danh thiếp
Biết sơ qua về khách hàn: Họ tên, địa chỉ, số điện thoại => Danh thiếp
Cấp độ 2 - Hiểu => Bắt tay
Hiểu khách hàng, hiểu hành vi khách hàng
Biết khách hàng của mình làm gì, biết khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình như thế nào?
Tại sao khách hàng thích hay không thích sản phẩm của mình
Cấp độ 3: Doanh nghiệp thấu cảm => Ôm
Hiểu được khách hàng của mình đang nghĩ gì, làm gì, hay nói gì, thích nghe điều gì
Làm thế nào để đạt được cấp độ 3: Hiểu nhiều thông tin về khác hàng, về insight
Khách hàng
Người sử dụng
Phản hồi của họ
Về đề xuất giá trị
Về Hiểu biết với doanh nghiệp
Về cách sử dụng
Về cách giải quyết phàn nàn
Cách thu thập phản hồi
Bản điều tra khảo sát
Phỏng vấn trực tiếp
Thu thập dữ liệu người dùng bằng cách cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm rồi thu thập ý kiến
CHƯƠNG 3: THỜI ĐIỂM NÀO CẦN XÂY DỰNG HỆ THỐNG MKT VÀ BÁN HÀNG
Hành trình của doanh nghiệp
Tạo giá trị
Tốt hơn
Rẻ hơn
Nhanh hơn
Các loại giá trị
Cảm xúc
Chức năng
Thử nghiệm
Mô hình kinh doanh
Ý tưởng
Tạo đề xuất giá trị
Giá trị doanh nghiệp muốn trao cho khách hàng và khách hàng vui vẻ trả tiền vì điều đó
Đề xuất giá trị là trả lời câu hỏi: Trả lời câu hỏi: Tại sao khách hàng lại chọn tôi mà ko phải người khác?
Thị trường tiềm năng
PESTLE
CHƯƠNG 4: PHỄU, ỐNG, KÈN
Phễu - Thu hút
Ống - Giữ chân
Kèn - Mở rộng
Các đối tượng trong mua hàng
Người mua
Người sử dụng
Người ảnh hưởng
Người kết nối
Người quyết định
CHƯƠNG 5: MÔ HÌNH D-STEP
Cái gì sẽ thu hút?
Positioning - Định vị
Experience - Trải nghiệm
Targeting - Nhắm đối tượng
Segmentation - Phân khúc
Differentiation - Khác biệt
CHƯƠNG 6: NGÔI NHÀ MARKETING
Thu hút như thế nào?
Marketing hỗn hợp 5P
Cây MKT
Chỉ số Marketing
Điểm tắc ngẽn Marketing
Liên kết Marketing
CHƯƠNG 7: 12 BÁNH RĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Hiệu suất bán hàng
Tuyển dụng & Đào tạo bán hàng
Lãnh thổ kinh doanh & hạn nghạch
Ưu đãi
Báo cáo & Đánh giá bán hàng
Chiến lược bán hàng
Định hướng bán hàng
Mô hình bán hàng
Đồng bộ chiến lược bán hàng
Trọng tâm bán hàng
Quản lý bán hàng
Kế hoạch kinh doanh
Quy trình bán hàng
Cấu trúc tổ chức bán hàng
Số liệu bán hàng
CHƯƠNG 8: 10 VẤN ĐỀ MARKETING VÀ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
3 bước thành lập và vận hàng doanh nghiệp
Tạo ra giá trị cạnh tranh, độc đáo, khác biệt
Thu hút, giữ chân và phát triển khách hàng
Xây dựng năng lực lãnh đạo và quản trị bên trong doanh nghiệp
Xác định chân dung khách hàng mục tiêu với mỗi loại sản phẩm
Xác định 100 khách hàng đầu tiên mua hàng
Phân làm 5 nhóm có chung một số đặc điểm nhất định
Mỗi nhóm gồm 5 - 7/ 7 - 10 thuộc tính nhất định
Xác định thứ tự ưu tiên cho các nhóm ở thời điểm hiện tại