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MM版Sales Kit內容 (MM客群適用產品庫(本行) (貿易融資 (信用狀轉開、轉讓, 大陸出口、台灣押匯, counter standby,…
MM版Sales Kit內容
MM客群適用產品庫(本行)
現金管理
海外GEB
跨境資金調度方案
貿易融資
信用狀轉開、轉讓
大陸出口、台灣押匯
counter standby
SBLC
一般授信
衍生性金融商品及金融投資
國內外基金/信託部
國外有價證券/信託部
DCI
海外債
金融專業諮詢
境外資金匯回專法相關議題/信託部
法人信託
預收款信託(禮券、生前契約、健身中心會費、電子禮券/點數
股權買賣價金信託
不動產買賣價金信託
股票簽證(增資/全面換發/減資/新發行)
企網銀
影像傳送指示交易
資本市場
聯貸
結構融資
專案融資
債券資本市場(承銷)
太陽能電廠融資
債券質押
以存款為擔保
MM客群經營策略
企業、企業員工、企業主家族整合服務
每一道金流、每一個會科、每一種客群長相都有對應產品
服務深度、廣度兼具，靈活運用銀行產品解決客戶痛點
以人員專業服務為行銷差異化之訴求
多元產品滲透、多角色業務滲透、業務間相互強化
MM客群長相明確，可依大類直接對應產品組合
依客群長相預備整合方案，洽談當下觸發痛點以利成交
授信風險較高產業或個案，先以其他產品切入
使用資料庫
公開資訊觀測站
赴大陸投資資料查詢彙總表
投資海外子公司資訊彙總表
中衛發展中心>顧問服務>產業集群>體系登錄現況
本行產業風險地圖
本行國家風險地圖
105年工業及服務業普查報告
財稅大數據報告
107年薪資與生產力統計年報
新南向政策專網
MM客群分析
營業額戶數分布
公發別戶數分布
跨境布局
產業區域別分布
高薪產業別
產業風險別
目標客群篩選邏輯
【整體經營效益】高營業額、高成長性、高穩定性的產業，具有較高金融業務機會(多產品需求、多關連戶需求)
【通路效益】產業聚落鄰近國內外分行，可合作提供服務
【產品效益】從產品銷售效益角度描述目標客群長相
例：撥薪要平均薪資高、高薪占比高之行業
產業別戶數分布
MM客群長相大類
連鎖民生消費型產業(B2C)
連鎖百貨、量販、餐飲、住宿...等，具大量B2C金流收入之產業
跨境經營
於兩岸三地或東南亞布局，產業聚落鄰近本行海外據點之產業
透過公開資訊觀測站盤點
昆山34號文
上海自貿區22號文
上海自貿區58號文
人民幣境外借款
跨境雙向人民幣資金池
經常項下跨境人民幣集中收付
NRA帳戶
FT帳戶
應用於境外借款人、境內擔保、境內融資之情形(不屬於內保外貸)，應可與大陸仔行合作推廣
取代內保外貸
利潤分配融資規劃
依資金流向規畫
流入境內
流出境外
雙向流動
考量情境：資金流向、幣別、是否於自貿區註冊
可合作的海外分行：上海(上海自貿區)、新加坡(蘇州工業區)、香港(深圳前海)
中衛體系產業鏈
產業結構具中心廠對多個衛星工廠，適合發展供應鏈業務
汽車、機車、自行車、航太、機械、縫紉機、家電、電腦資訊、電子、民生用品
公發或高資本規模公司
具資產負債結構優化、調整利率型態需求
具直接金融業務(承銷、代發股利、代收股款...等)潛力
一般生產事業
業況較穩定、授信風險較低、金流較豐沛之產業
高薪企業
具經營員工薪轉、協銷個人理財
對外版提案簡報
金控及本行簡介
企業金融服務整合方案
連鎖事業篇
跨境經營篇
產業供應鏈篇
生產事業篇
資產負債管理篇
創能產業篇
節能產業篇
企業員工金融服務整合方案
高資產人士金融服務整合方案
產品簡介呈現手法
AO關心的內容
適用的客群長相?產業?規模?地理區域?如何查找?
承做限制?
溝通切入點?可以解決的痛點?
可以跨售的產品?業務延伸方向?
產品串聯銷售策略?
對考核成績的幫助
同業常見錯誤/可進攻的弱點
我有哪些後台支援?
報價及承作條件的底線?
改變溝通策略
取代傳統行銷產品導向的溝通手法
提供整體服務規劃、產品串聯銷售、產品方案選擇及金融專業諮詢
對於金融投資類產品不take view，而是提供產品特性、稅務資訊等專業諮詢，協助客戶決策
建立MM客群產品地圖
對應企業、企業主、企業員工每一道金流及資產負債長相
以自己身為AO之立場規劃整本Sales Kit
執行摘要
定位
拜訪客戶提案當下的簡報溝通內容
整理MM客群適用的系統化服務架構
設計構想
結合MM團隊考核項目
一併整理企業、企業主家族(大股東)、企業員工金融服務方案
依客群長相(產業別/產業結構/經營型態/規模/薪資)設計產品組合
創造業務相互強化效果
產出文件
內部文件
MM客群經營策略
目標客群
產品組合
戰略
建構MM客群適用的產品組合
業務滲透方向
產品服務間的滲透
在適用產品組合內進行滲透
擴大本行產品持有
1 more item...
逐步取代同業
1 more item...
業務主體間的滲透
企業 至 個人
個人 至 企業
企業 至 企業
戰術
觸發個別產品可解決的痛點
建立本行產品線完整形象
建立RM專業形象
對外文件
提案簡報(RM可自行搭配組合)
高資產個人戶適用產品庫(本行)
傳承個案
股利贈與信託
保險給付信託
股權信託
子女保障信託
公益信託
遺產傳承信託
悠活退休信託
貴賓理財
MM企業員工適用產品庫(本行)
職域員工信貸(一般個人信貸、現金增資信用貸款)
A+尊榮房貸
MM客群長相大類對應產品組合