• La mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.

– Tomador de pedidos: Empleado de una tienda departamental

– Buscador de pedidos: Venta creativa en diferentes entornos

• La venta personal es una forma remunerada y personal de promoción.

– Implica una comunicación que va en ambas direcciones y que es personal entre los vendedores y los clientes individuales.

– Ajustan la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente.

 El análisis, planificación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.

– Diseñar la estructura y estrategia de la fuerza de ventas

– Se asigna a cada vendedor a un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos.

– Los vendedores se especializan en vender sólo una porción de los productos o líneas de la empresa.

– Los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.

– Combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de ventas.

Objetivos de los programas de capacitación de la fuerza de ventas

• Aprender sobre los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, así como sus motivos y hábitos de compra.

• Aprender cómo hacer presentaciones de ventas eficaces.

• Aprender sobre la empresa e identificar su organización, sus productos, y sus principales competidores.

• La meta de la supervisión es ayudar a los vendedores a “trabajar inteligentemente”.

– Ayudar a los vendedores a identificar a posibles clientes y a establecer normas para las visitas.

– Especificar cuánto tiempo debe dedicar la fuerza de ventas a buscar cuentas nuevas:

 La meta de la motivación es alentar a los vendedores a “trabajar duro”.

• Premios en efectivo, viajes y planes para compartir utilidades

– El vendedor identifica clientes potenciales calificados (llamados prospectos).

– Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender lo más posible acerca de la organización.

– El vendedor explica al comprador la “historia” del producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra cómo resuelve sus problemas.

• Implica usar el teléfono para vender directamente a los consumidores y clientes industriales.

• El Registro Nacional No Llame ha afectado a la industria del telemarketing.

• Implica enviar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otros a una persona en un domicilio específico.

• Aunque el costo por millar de personas a las que llega es más alto que el de los medios masivos, las personas a las que se llega son prospectos mucho mejores.

• Con la Internet, cada vez más catálogos se están volviendo electrónicos.

• Los catálogos impresos siguen siendo el medio principal. :

• Los catálogos basados en la Web ofrecen varias ventajas y desventajas comparadas con los catálogos impresos.

• conectan a las personas dentro de una empresa.

• conectan a una empresa con sus proveedores, distribuidores, y socios externos.

 Requiere un nuevo modelo para la estrategia y práctica del marketing.

 Las empresas deben retener la mayoría de las habilidades y prácticas que les han funcionado en el pasado, pero también deben añadir nuevas capacidades.

 Implican el uso de plataformas electrónicas para operar un negocio.

– Sitios Web para vender y crear relaciones con los clientes.

– Extranets que conecten a la empresa con sus principales proveedores y distribuidores.

 Implica procesos de compraventa apoyados por medios electrónicos, primordialmente por la Internet.

 Se realiza en la Web y abarca una amplia gama de productos y temas.

– Sitios de subasta como eBay ofrecen espacios de mercado para comprar o intercambiar productos.

• Blog: diarios en línea donde la gente manifiesta sus pensamientos en base a un tema definido.

• Foros: grupos de debate en los sitios de servicios comerciales en línea.

 Los consumidores pueden buscar empresas en la Web, enterarse de sus ofertas, iniciar las compras, y proporcionar retroalimentación.

– Ejemplo: en priceline.com, se pueden ofrecer precios por boletos de avión, cuartos de hotel, ectécera, y dejar que la empresa decida si acepta su oferta o no.

• Rectángulos (anuncios en bloque que aparecen a la mitad de la pantalla)

– Intersticiales (anuncios en línea que aparecen cuando el usuario está pasando de un sitio Web a otro)

– Anuncios relacionados con la búsqueda (publicidad contextual)

– Anuncios de medios interactivos (incorporan animación, video, sonido, e interactividad)

– Micrositios (áreas limitadas de la Web administradas y pagadas por una empresa externa)

– Alianzas y programas afiliados (colaborar con otras empresas en línea para anunciarse mutuamente)

– Marketing viral (la versión Internet del marketing por recomendación verbal)

 El mundo se está encogiendo rápidamente al hacerse más rápidas las comunicaciones, el transporte y los flujos financieros.

 El comercio internacional está en auge y constituye el 20% del PIB mundial.

Examen del entorno de marketing global

– Restricciones—aranceles, cuotas, embargos, controles de cambio, y barreras comerciales no arancelarias.

– Fomentan el comercio—reducen los aranceles y otras barreras para el comercio internacional.

– Grupos de naciones que se organizan para alcanzar metas comunes en cuanto a la reglamentación del comercio internacional.

 El vendedor debe examinar las formas en que los consumidores de los diferentes países ven y utilizan ciertos productos, antes de planear un programa de marketing.

 Las normas y conductas de negocios también varían de un país a otro.

 Las empresas que entienden los matices culturales pueden aprovecharlos al posicionar sus productos internacionalmente.

Selección del programa global de marketing
 Mezcla de marketing estandarizada:

– Vender prácticamente los mismos productos y emplear los mismos enfoques de marketing en todos los países.

 Mezcla de marketing adaptada:

– El productor ajusta los elementos de la mezcla de marketing a cada mercado meta, con ello incurre en costos mayores pero tiene la esperanza de aumentar su participación en el mercado y sus rendimientos.

 Factores que podrían llevar a una empresa a ingresar en la arena internacional:

– Los competidores globales podrían estar atacando el mercado local de la empresa.

– Mercados extranjeros presentan mejores oportunidades de lucro.

– Se requiere una mayor base de clientes para llegar a las economías de escala.

 Antes de salir al extranjero, la empresa debe tratar de definir sus objetivos y políticas de marketing internacional.

– ¿Qué volumen de ventas buscará tener en el extranjero?

 Los posibles mercados globales se deben calificar según el tamaño del mercado, el crecimiento del mercado, el costo de operar, la ventaja competitiva y el nivel de riesgo.

Selección de la organización de marketing global

 Organizar un departamento de exportación
 Crear divisiones internacionales

– Organizaciones geográficas
– Grupos de productos mundiales
– Subsidiarias internacionales

 Convertirse en una
verdadera organización global

Estrategias globales de productos

 Extensión directa de producto:
– Comercializar un producto en un mercado extranjero sin efectuarle ningún cambio.

 Adaptación de producto:
– Modificar el producto para ajustarlo a las condiciones o deseos locales.

 Invención de producto:
– Crear algo nuevo para el mercado extranjero.

Estrategias globales de
fijación de precios

 Las empresas enfrentan muchos problemas al fijar sus precios internacionales.

– Los métodos de fijación de precios normales como la fijación de precios uniformes, los sobreprecios estándar, o cobrar lo que el mercado está dispuesto a pagar, no toman en cuenta las diferencias en los costos y condiciones del mercado local.

Estrategias globales de promoción

 Se puede usar un tema estandarizado en todo el mundo, pero quizás se tenga que adaptar al idioma o a las diferencias culturales.

– Adaptación de comunicaciones:
• Adaptar completamente los mensajes publicitarios a los mercados locales.

– Se podrían tener que hacer cambios según la disponibilidad de los medios.

Obsolescencia planeada

 Se refiere a:

– Los productos que deben reemplazarse antes de lo debido porque son obsoletos.
– Los productores que cambian los conceptos de los consumidores de estilos aceptables.
– Intencionalmente retrasar la salida de características funcionales atractivas, y luego introducirlas para hacer obsoleto al modelo anterior.

Prácticas engañosas

 Fijación de precios engañosa:
– Anunciar falsamente precios “de fábrica” o “de mayoreo” o una gran reducción de un precio de lista al detalle falso o muy alto.

 Promoción engañosa:
– Tergiversar las características o desempeño del producto, realizar concursos manipulados de manera fraudulenta.

 Empaque engañoso:
– Exagerar los contenidos del empaque a través de un diseño sutil, usando etiquetas engañosas, etcétera.

Impacto del marketing en otras empresas

 Los críticos afirman que las prácticas de marketing de las empresas pueden dañar a otras compañías y reducir la competencia.

– Adquisiciones de los competidores.
– Prácticas de marketing que crean barreras de entrada.
– Injustas prácticas competitivas de marketing

Los derechos de los compradores

 Tienen el derecho de. . .

• no comprar un producto que se ofrece con rebaja.
• esperar que el producto sea seguro.
• esperar que el producto se desempeñe como se anuncia.
• bien informado sobre aspectos importantes del producto.
• estar protegidos contra productos y prácticas de marketing dudosos.
• influir en los productos y en las prácticas de marketing en maneras que mejoren la “calidad de vida”.

Mal servicio a consumidores desfavorecidos

 Los consumidores desfavorecidos son mal atendidos cuando:

– Tienen que comprar en tiendas más pequeñas que venden productos inferiores y cobran precios más altos.

– Las principales cadenas de tiendas detallistas “marcan una línea roja” alrededor de los vecindarios desfavorecidos.

• Las industrias de seguros, bancos, cuidado de la salud, y otras han sido acusadas de cargos similares de discriminación.

– Los pobres son blanco fácil para los “reembolsos rápidos”.

Ambientalismo

 Movimiento organizado de ciudadanos, empresas, y dependencias gubernamentales que se preocupan por proteger y mejorar el medio ambiente donde viven las personas.

Marketing ilustrado

 Filosofía de marketing que sostiene que el marketing de una empresa debe apoyar el mejor desempeño a largo plazo del sistema de marketing.

– Marketing orientado al consumidor
– Marketing innovador
– Marketing de valor
– Marketing con sentido de misión
– Marketing social

Sustentabilidad ambiental

 Enfoque administrativo que implica el desarrollo de estrategias que mantengan el medio ambiente y produzcan ganancias para la empresa.

 Niveles de sustentabilidad ambiental:

– Prevención de la contaminación
– Administración de producto
– Nuevas tecnologías ambientales
– Visión sustentable

Ética de marketing

 ¿Qué principio debe guiar a las empresas y a los directores de marketing en temas como la ética y la responsabilidad social?

– El mercado libre y el sistema legal
– La responsabilidad recae en las empresas individuales y sus directivos
– Los mercadólogos internacionales enfrentan retos especiales