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La decouverte (Questions ouvertes, Questions fermées, Questions…
La decouverte
Questions ouvertes
Questions fermées
Questions Spécifiques
Etapes de la vente
Construction de solution et argumentation (Annonce du prix )
PRIX + PRODUIT ( CAP )
Contact
Bonne impression + brève + pas a négliger
Découverte
BESOIN
MOTIVATIONS
Reformulation =) VERIFIER si on trouver les besoins et les motivations
conclusion de la vente ( NÉGOCIATION)
traitement des objections
Congé
La ZOPA
LA zone possible de trouver un accord
période entre prix MAX et MINI
Période ou le client et le vendeur peuvent trouver le meilleur compromis ( optimale)
BANALISATION
décrédibiliser l'offre / mettre en avant les avantages de son produit
SOLUTION HORS TABLE
vanter son offre (vendeur) ou vanter l'offre du concurrent (clt)
La méthode D'ANCRAGE
annonce du prix tot dans la vente =) influence sur nos perceptions =) négociation
La cerise sur la gâteau
BLUFF