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CH8 定價策略-2 (成功 高價策略 (創造式基礎(提供符合消費者需求的創意咖啡), 始終如一的高品質(服務態度佳、咖啡品質優),…
CH8
定價策略-2
毛利率
毛利率越高，企業獲利能力越強/產品附加價值越高
公式
出貨價格(零售價格)-製造成本(進貨價格)=毛利額
2.毛利額/出貨價格(零售價格)=毛利率
計算目的
為了和不同行業比較獲利能力
(只用獲利金額很難看出獲利能力)
合理、一般的毛利率：30%~40%之間
各行各業
毛利率
高毛利率
化妝保養品、保健食品
中等毛利率
一般行業(大眾服務業)
低毛利率
OEM代工外銷
營收
=銷售量*單價(兩者越高，營收越高)
如何提高
(之六)
成本和費用的控制及降低
開發新產品、新款式，帶動買氣
推出促銷活動(例：滿500送50元折價卷)
增加鋪貨通路據點
製拍有吸引力之電視廣告片
推出代言人行銷(找適當的代言人)
企業虧損要素
製造、進貨成本率偏高
毛利率偏低
營收偏低(銷售量不足)(例：淡季)
營業費用率偏高
(例：人力成本、租金)
價值
價值三種類
傳遞價值
品牌力、獨特行銷主張等
保有價值
售後服務、產品保固等
創新價值
材料的品質等級等激發顧客
認知價值(例：美國康柏電腦公司)
價值認知
對顧客商品或服務的價值認知
(例：同樣是汽車，Porsche的
定價就比Toyota高上許多)
成功
高價策略
創造式基礎
(提供符合消費者需求的創意咖啡)
始終如一的高品質
(服務態度佳、咖啡品質優)
優異的價值
(環境氛圍佳，充滿咖啡香)
強大品牌影響力
(成功塑造品牌高級形象)
投入適當資金做廣宣
(善用網路及手機行動App、Line等)
避免過多促銷
(不打折扣戰)
例：星巴克
(括號內為星巴克特色)
成功低價策略
採購高手
(原料採購量大，有一萬家分店)
確保品質穩定
(標榜天然、環保)
經費有效率
(掌握了從生產到銷售
一條龍的價值鏈，議價能力更好)
推出自有品牌
(商品幾乎全是自有品牌)
定位清楚
(一開始就定位在低價格)
鎖定最低成本生產
(加快結帳速度，精簡人力開銷)
例：美國Trader Joe's 超市(括號內為超市特色)
結論
不要因為訂定的價格而失去原有的品質
節省營業成本和費用有助於營業淨利的增加
針對不同消費能力的顧客、成本
、競爭者等訂定不同價格
成功中價位策略
有一定的品牌知名度與形象
具中高等級與穩定的品質
例：貴族世家
有物超所值感及一定特色
以中階所得水準顧客為對象