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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Negociación
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes, cuyo objetivo es llevar a un acuerdo, desde necesidades y planteamientos diferentes. Es llegar a una situación aceptable para ambas partes que permita crear, mantener o desarrollar la relación.
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas más que no sea el poder para obtener los mayores ventajas de la otra parte.
El éxito de una negociación consiste en comprender las necesidades de la otra parte, de decidir lo que realmente ambos son sus intereses y que se sienta satisfecho con el resultado final.
Entorno de negociación
En las negociaciones siempre intervienen elementos variables que pueden afectar de diferente forma a este proceso, se le llama “entorno de la negociación” y condiciona la actuación de las personas que participan en este proceso.
Las variables que configuran el entorno las podemos definir como:
-Marco de negociación: es el contexto en el que se desarrolla y conforma el proceso de negociación.
-Tiempo puede ser aliado para ciertas negociaciones
-Personas o partes a negociar: es necesario que al menos haya dos partes en litigio. Estando condicionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relación que mantengan uno sobre otro.
Variable importante es la ventaja de posesión de mayor información con relación al oponente. “La información es poder”
-Los objetivos y aspiración que se pretende conseguir. Los intereses puestos en juego durante el proceso estando condicionados a las alternativas que cada parte aporte a la negociación
Cada parte debe conocer la ventaja diferencial de su oferta frente a su competidor. Tener claro qué es lo que quiere y lo que no.
La negociación internacional de tipo comercial es la que tiene lugar entre empresas con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos, esta puede ser muy compleja y siempre podría desglosarse una serie de puntos o apartados que se debe de acordar y negociar en todos los acuerdos.
Aspectos básicos a negociar en tres tipos de negociaciones internacionales la compra venta de un producto, el contrato con un distribuidor y la constitución de una joint-venture.
Etapas de la negociación
Se pueden distinguir seis etapas
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas puede ser distinto depende de la negociación
-Toma de contacto, se trata de identificar la empresa o entidad con la que se va a negociar
-Preparación, son las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones
-Encuentro, es la primera reunión o reuniones que se utilizan para conocerse la finalidad es crear un clima de confianza y poder creer de interés entre empresas
-La propuesta, marca el inicio de la negociación una de las partes establecen los términos en la que se pretende hacer el negocio
-Discusión, es la fase más intensa en la que los negociadores utilizan las técnicas de negociación especialmente las concesiones
-Cierre, en la pasa mayor incertidumbre intención consiste en llegar a un acuerdo o abandonar la negociación
El éxito de la estrategia se considera que con la estrategia se puede llegar a lograr los fines que se propone los objetivos sencillos coherentes y a largo plazo se debe conocer profundamente el entorno competitivo se debe valorar objetivamente los recursos y la implantación efectiva.
La estrategia de negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con fin de alcanzar sus objetivos
-Existe la estrategia ganar ganar en las que ambas partes ganan compartiendo beneficio
-También está la estrategia de ganar perder en la que cada parte trata alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente
Los siete elementos de la negociación
-Alternativas algo acuerdo no todas las negociaciones terminen con el acuerdo por causa de alguna presión que ejerce una de las partes es un tómalo o déjalo
-Intereses y posiciones el interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes
-Opciones identificar toda la cama de posibilidades en las que se puede llegar a un acuerdo y satisfacer las necesidades e interese
-Criterios deben de tener claros perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar puede hacer con prudencia y justo para ambas partes
-La relación una buena relación no se debe mezclar con los problemas de la negociación ya que se puede negociar a futuro de nuevo
-La comunicación es muy importante ya que tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación el beneficio puede ser mucho cuando la comunicación es buena
-Los compromisos generalmente se plantean verbalmente o escritos donde se especifican lo que las partes harán o no
En la negociación existen enfoques generales de la negociación negociación distributiva y negociación
-La negociación distributiva las dos partes tienen objetivos independientes pero incompatibles o sea aquí la condición es tipo ganar perder el éxito en este tipo de negociaciones dependerá de la cantidad y calidad de la información que cada parte tenga respecto a la otra estrategias capacidades etc.
-Las negociaciones integrativas esto se da cuando ambas partes trabajar juntos por lograr objetivos comunes o por lo menos compatibles es necesario compartir información como base de la colaboración del grado de confianza debe ser muy alto
Las características del negociador existen muchas características que definen a un buen negociador o que diferencian del negocio ahora es agresivo al vendedor por ejemplo
Le gusta negociar, es entusiasta, gran comunicador, es persuasivo, muy observador, psicólogo, sociable, respetuoso, honesto, profesional, preparado, serio, firme, confiado, resolutivo, paciente, creativo
El papel de los aspectos culturales en las negociaciones
La cultura características importantes para negociar
Los elementos de la cultura cuando se negocian un país extranjero se tiene la percepción acerca de algún comportamiento de la otra parte por el simple hecho de ser otra nacionalidad otra cultura o sea estereotipos que condicionan la actitud la forma y el estilo de la negociación
Los puntos básicos para negociar con otras culturas
-las posibles diferencias culturales ya que estas pueden dificultar la comunicación las personas ya que no hablan el mismo idioma lo que a veces necesitan intérpretes.
en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patrones diferentes ciertos actos son normales entre culturas y en otras puede ser totalmente fuera de lugar.
la propia negociación puede seguir reglas muy diferentes el modo de situarse en la mesa de negociación.
la importancia y extensión de la fase de presentación como tomar la palabra como preguntar la validez del compromiso verbal o escrito conveniencia o no de hacer o recibir regalos
informarse sobre la cultura de otro país es muy importante actuar con máxima prudencia ser comprensivos para ciertos errores
-Los movimientos corporales y faciales pueden significar diferentes cosas para diferentes países y culturas