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Pôle 3 (Distribution (Différents formats (Proximité 120/400 (Hard…
Pôle 3
Distribution
Produit du producteur au consommateur
Canal direct / court / long
Stratégies
Intensive
Contrôlée
Sélective
Intégrée
Exclusive
Différents formats
Proximité 120/400
Hard-Discount
Super marché 400/2500
Hypermarché > 2500
Gss > 400
Réseaux
Fonction de gros et de detail
Négociation/ stockage/ livraison
Intégré/ associé/ mixtes
Organisation
Direction générale
Centrale d’achat
Point vente
Directeur magasin
Négocie avec acheteur
Coopération ou co-mercatique ( échange d’info )
GRF
GCL
EDI
ROC
Négociation référencement
Interlocuteurs
Chef de Rayon
Chef de Secteur
Enjeux
Fournisseur
Présence
Marge suffisante
Distributeur
Repondre Attentes Clients
Optimiser ventes
Bonnes Conditions
Préparations
Bien se connaitre
Histoire
Positionnement
Culture Commerciale
Produits
Concurence
Bien connaitre son client
Quel interlocuteur
Type de réseau
Histoire
Implantation
Effectif
Evolution du CA
Assortiment de marques
Positionnement prix
Entretien
Prix
Prendre en compte
Cout fabrication
Concurrence (Stratégie )
Marge (M/achat*100)
Taux marque (M/ €vente*100)
Etapes
Prise contact
découvrir besoin
Argumenter
Traiter objections
Signer contrat
Référencement
Le suivre/ analyser
DN = nb pdv ref / nb pdv*100
DV = CA caté pdv/ CA caté pdv tot
TS = CA marque pdv / CA potentiel pdv * 100
Si DN>DV : forte présence pdv mais faible CA
Si DN<DV : Peu présence en pdv mais fort CA
Le développer
Pour faire connaitre, faire aimer, achat : ilv / plv
Deux modes présentation
Horizontale
Verticale --> plus utilisée car permet de voir des produits dont l'achat n'était pas prévus
Différents niveaux de présentation
Yeux : + vendeurs car champ visuel
Main : renta moyenne
Sol : moins vendeur
Mesurer
linéaire au sol ( 1 niveau )
Linéaire développé (ls*nb niveau)
Facing ( Surface visuelle tot )
Moyens promotions
TG ( promo produit x5/x3 )
Couplé avec animations commerciales x5/x10 --> influence comportement consommateur
Ilot promotionnel ( effet de masse )