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跨越鸿沟 (市场开发策略清单 (强有力的购买理由, 整体产品, 目标顾客, 竞争, 合作伙伴与联盟, 产品销售, 定价, 定位,…
跨越鸿沟
市场开发策略清单
强有力的购买理由
整体产品
目标顾客
竞争
合作伙伴与联盟
产品销售
定价
定位
下一个目标顾客群体
技术采用生命周期
创新者
技术狂热者
早期采用者
有远见者
周期形成一个钟形曲线，每个群体之间都存在一个裂缝
每一个裂缝都代表了企业的营销力量可能失去前进势头的一个时机
后期大众
保守主义者
早期大众
实用主义者
落后者
怀疑主义者
产品定位
过程
证明
传播
反馈和调整
声明
竞争和差异化
财务状况和发展前景
用户和用途
命名与归类
产品定价
实用者：成本基准定价
领导者：竞争基准定价
远见者：价值基准定价
投资者：销售导向定价
渠道者：主流市场定价
整体产品
期望产品
延申产品
潜在产品
一般产品
创造竞争
产品/有远见者
产品的运行速度最快
最容易使用
产品的价格
独特的功能
最完美的产品架构
市场/实用主义者
最庞大的安装基础
最多的第三方支持者
业界内的事实标准
获得产品所有权的成本
支持性产品和服务的质量
技术/技术狂热者
企业保守主义者
目标顾客形象
头信息
技术性购买者
财务性购买者
用户
某一天前
尝试的方法
干扰因素
想要的结果
经济后果
情况或状况
某一天后
促成因素
经济回报
新方法
高科技营销的启示
一个禅语的启示
刚开始有座山：早期市场
最后那座山又出现了：跨越鸿沟
后来那座山消失了：鸿沟时期
市场条件
拥有一组实际存在或者潜在的顾客
市场的顾客普遍具有某些需求
拥有一系列特定的产品或者服务
在决定购买时，市场的顾客互相参考
营销渠道
方式
零售
系统整合商
关键系统平台
主要原材料
关键技术组件
直销
超级增值转销商
原始设备制造商
店外零售
网络零售
选择原则
提供整体产品的销售渠道
能够带来搞销售量的销售渠道
需求创造者和需求满足者