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人を操る説得術 / ニック・コレンダ (リクエスト前 (ステップ１、認識を形づくる (１思考モードをプライミングする…

- - - - スキーマ（概念の結びつき）あるいは思考様式を活性化させる
        
        例：アップルのロゴを見せると、 IBMのロゴのときより高い創造性を見せる
        
        例：誰かが誰かを助けたという話を聞くと、手助けする率が高まる
      - 活性化拡散を利用する
        
        例：７という数字を引き出したかったら、事前に「小人」「大罪」などの言葉を見せておく
    - - アンカー（基準）が示されたとき、人はそれと矛盾しない数値を選ぶ傾向にある
        
        例：雑誌の定期購読の検討
        A:オンライン、59ドル
        B:オンラインと冊子、125ドル
        ➡︎Aが多い（68％）
        A:オンライン、59ドル
        B:オンラインと冊子、125ドル
        C:冊子、125ドル
        ➡︎Bが多くなる（84%）
        
        選択肢が増えたことで、それをアンカーとして似た選択肢を選ぶようになる（Ｃはおとり）
        
        サービスを提供するときの値段設定を、
        １、安い値段
        ２、そこそこの値段
        ３、極端に高い値段
        の３つを用意すると良い
      - ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
        
        大きなリクエストをした後に、それよりずっと小さなリクエスト（本命）をする
    - - 高い（と同時に妥当な）期待を持つと出来事をその期待に合わせて認識するようになる
        
        例：値段を高いと思い込んだワインは、より美味しく感じる
      - 我々には、自分が持っている期待を確認したいという強い欲求がある
  - - - 「身体化された認知」という考え方
        
        心と体は密接に結びついており、行動も認知に影響を与える。
        
        「自己覚醒理論」によると、何かに対する自分の態度が曖昧だと、自分自身の行動やボディランゲージを観察してその態度をはっきりさせようとする。
        
        例：プレイボーイ誌を見せられたとき、自分の心拍が高まったと思い込んだ時に女性をより魅力的に感じる。
      - 説得の戦術
        
        【１】（リクエストする前に）うなずかせる
        
        より柔軟な態度を引き出しやすい
        
        【２】胸を開かせる
        
        同意を得やすくなる
        
        【３】こちらが良い姿勢をとる
        
        説得力が増す
    - - 人は「認知的不協和」の状態では、心地悪さを感じてしまい、（自分の）態度を変えて行動と一致させようとしてしまう。
        
        例：カルト集団内で予言されていた日に洪水が起きなかった。その後、メンバー達は世界の終わりをさらに強く信じるようになった。
        
        人間は、自分の態度と行動が矛盾すると、その矛盾を解消しようとする。
      - 「不十分な正統性」
        
        行動と一致した態度を持つようになるには、外部からの大きな報酬や脅しによって誘導されていると感じるのではなく、自分の意思で自由に行動していると思っていなければならない。
        
        つまり、行動の整合性を作り出すことが重要である。
      - 説得の戦術
        
        「フット・イン・ザ・ドア」…大きなリクエストに応じてもらおうと思ったら、まず小さなリクエストに応じてもらう。
        
        一度（小さな）リクエストに応じると、相手はそれと一致した行動をとろうとするプレッシャーが働き、大きなリクエストに応じやすくなる。