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CH7 通路策略 (方案評估 (中間商型態 (經銷商/總代理商/零售商...), 中間商數量 (密集經銷/獨家經銷/選擇性經銷),…
CH7 通路策略
方案評估
中間商型態
經銷商/總代理商/零售商...
中間商數量
密集經銷/獨家經銷/選擇性經銷
中間商交易條件/責任
價格/經銷區授權/銷售條件/銷售目標/其他
成本效益分析
控制標準考量
適應標準
通路階層種類
一階通路
製造商→零售商→消費者
二階通路
製造商→批發商/進口代理商/經銷商→零售商→消費者
零階通路
製造商→(網購、直銷人員、電視購物、型錄購物)→消費者
三階通路(常用於國際貿易)
製造商→代理商(大盤商)→批發商(中盤商)→零售商→消費者
行銷通路存在價值與功能
存在價值→需要通路商(中間商)
缺錢/缺人力
產銷分離
資金運用效率
快速配銷
便利客戶
功能
搭配(產品組合、包裝)
實體分配(倉儲、運送)
促銷
風險承擔(貨品滯銷...)
融資
情報
7-11/新光三越/家樂福/全聯
通路管理
選擇優良通路成員
激勵通路成員
獨家經銷權、季節性出清、長期合約、獎金比例
評估、調整通路成員
通路種類(多通路趨勢)
虛擬
電視購物
東森購物
直銷
安麗
型錄購物
DHC
預購
網購
momo、博客來
實體
購物中心
京華城、微風、環球、夢時代
量販店
超市
百貨公司
新光三越、遠東百貨、漢神巨蛋
藥妝店
資訊3C
便利商店
通路策略
考慮大型零售商自有品牌打工
投入大量廣告支援銷售
設計的目標與考量
顧客/產品/中間商/競爭者/公司本身/環境變動特性