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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING (Procesos Empresariales…
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING
EL PROCESO DE ENTREGA DE VALOR
la
elección de valor
, es la
“tarea” que deben llevar a cabo los expertos en marketing antes de que exista cualquier producto.
La segunda fase es
proveer valor
. El marketing debe determinar las características específicas del
producto, su precio y su distribución.
La tarea de la tercera fase es
comunicar el valor
por medio de la fuerza de ventas,
internet, publicidad y cualquier otra herramienta de comunicación útil para anunciar y promover el producto.
Michael Porter, de Harvard, ha propuesto la
cadena de valor
como una herramienta para identificar varias maneras de crear más valor para el cliente.
La
cadena de valor
identifica nueve actividades estratégicamente relevantes
Las
actividades primarias
son: 1) logística de entrada, o traer materiales al negocio; 2) operaciones, o transformar los materiales en productos terminados; 3) logística de salida, o envío de los productos terminados; 4) marketing, incluyendo ventas, y 5) servicio.
Los departamentos especializados manejan las
actividades de apoyo
: 1) aprovisionamiento, 2) desarro- llo de tecnología, 3) administración de recursos humanos e 4) infraestructura de la empresa. (La infraestructura incluye los costos generales de administración, planeación, finanzas, contabilidad y asuntos legales y de gobierno).
El
benchmarking
(comparación de productos y procesos)
Procesos Empresariales Básicos
Proceso de sondeo del mercado.
Recopilar información del mercado y actuar en consecuencia.
Proceso de elaboración de nuevas ofertas.
Investigar, desarrollar y lanzar nuevas ofertas de alta calidad con rapidez y dentro del presupuesto.
Proceso de adquisición de clientes.
Definir los mercados meta y buscar nuevos clientes.
Proceso de administración de las relaciones con el cliente.
Lograr mayor comprensión, establecer relaciones y
crear ofertas para clientes individuales.
Proceso de administración de pedidos.
Recepción y aprobación de pedidos, envío oportuno de los bienes y obten-
ción del pago.
Muchas empresas establecen alianzas con proveedores y distribuidores específicos para crear una red de
generación de valor
superior, también llamada
cadena de suministro.
Competencias Centrales
La clave consiste en ser propietario y cultivar los recursos y las competencias que constituyen la esencia del negocio.
Características
:
1)
es una fuente de ventaja competitiva y realiza una contribución significativa a los beneficios percibidos por el cliente,
2)
tiene aplicaciones en una gran variedad de mercados y
3)
es difícil que los competidores la imiten.
El
plan de marketing
es el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing, el cual opera en dos niveles: estratégico y táctico.
El
plan estratégico de marketing
establece los mercados meta y la propuesta de valor de la empresa con base en el análisis de las mejores oportunidades de mercado.
El
plan táctico de marketing
especifica las tácticas de marketing, incluyendo las características del producto, la promoción, comercialización y fijación de pre- cios, los canales de ventas y el servicio.